Auf der Mitgliederversammlung des Zentralverbandes Sanitär Heizung Klima ZVSHK in Berlin haben die 17 Landesverbände der Verbandsorganisation einstimmig eine Resolution zum neuen Vertriebsmodell der Firma Vaillant beschlossen. Die Resolution stellt fest: „Das von Vaillant unter dem Label ‚HeizungOnline‘ eingeführte Angebot zur Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation beinhaltet entgegen aller bisherigen gültigen Vertriebsprozesse den Direktverkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt.“
Hier der genaue Wortlaut der Resolution:
ERKLÄRUNG DES ZVSHK ZUM NEUEN VERTRIEBSMODELL DER FIRMA VAILLANT
2. Juni 2016 Berlin Mitgliederversammlung
Die Mitgliederversammlung des ZVSHK hat sich am 2. Juni 2016 mit dem neuen Vertriebsmodell der Firma Vaillant befasst. Sie kommt zu dem Schluss: Das von Vaillant unter dem Label „HeizungOnline“ eingeführte Angebot zur Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation beinhaltet entgegen aller bisherigen gültigen Vertriebsprozesse den Direktverkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt.
Vaillant rechtfertigt sein Vorgehen mit der Behauptung, SHK-Fachhandwerker könnten in einer zunehmend digitalisierten Welt als eigenständige Unternehmer nicht mehr bestehen. Mit der Übernahme „aufwendiger Prozessschritte“ wie Kundenwerbung, der Erfassung von Kundendaten und Kundenwünschen, Angebotserstellung und Vertragsabschluss inklusive Rechnungsabwicklung würde Vaillant das Fachhandwerk entsprechend entlasten.
Mit einer solchen Argumentation reduziert Vaillant die Marktpartnerrolle des Fachhandwerks auf die reine Installationsarbeit. Wohl nicht zufällig erinnert die Ausgestaltung an das System der KfZVertragswerkstätten
mit ihrer weitgehenden Bindung an die großen Automobilhersteller.
Damit reiht sich die Firma Vaillant ein in eine Gruppe von Unternehmen, die in den letzten Jahren Maßnahmen zur Belebung des Heizungsmarktes konzipierten, ohne dabei in ausreichendem Maße die unternehmerischen Freiheiten des Fachhandwerks zu beachten.
Die Erfahrung zeigt, wie sensibel die 25.000 Mitgliedsbetriebe der SHK-Organisation reagieren, wenn von dritter Seite in ihre Geschäftsbeziehung zum Kunden eingegriffen wird. Schließlich geht es um nichts weniger, als um den Versuch, sie in ihren unternehmerischen Freiheiten bewusst einzuschränken.
Die Innungsbetriebe erkennen hierin die Absicht, sie mittelfristig vom Unternehmer zum “Lohnschrauber“ eines Herstellers zu machen. Die von der ZVSHK-Mitgliederversammlung in der Vergangenheit gegenüber vergleichbaren Eingriffen wiederholt unmissverständlich vorgebrachten Bedenken sind der Branche hinlänglich bekannt.
Die SHK-Verbandsorganisation stellt fest: Grundlegende Voraussetzung für eine Belebung des Heizungsmarktes ist das gemeinsame Verständnis für eine Marktpartnerschaft auf Augenhöhe. Diese Marktpartnerschaft verbindet eigenständige und unabhängige SHK-Fachunternehmer mit den einzelnen Herstellern der Heizungsindustrie. Nur auf dieser Basis wird es möglich sein, neue und erfolgreiche Maßnahmen zur Online-Akquise im Markt zu platzieren. Hierzu erklärt die SHKOrganisation erneut ihre Bereitschaft.
Die Innungsbetriebe erwarten von der Firma Vaillant die Rückkehr zur bisher gelebten und bewährten Marktpartnerschaft.
Lesen Sie hierzu auch unseren Dialog "Unsere Branche betritt Neuland" in SBZ 10/2016.