SBZ: Herr Rensinghoff, die Zargentechnik dümpelt schon seit über zwanzig Jahren vor sich hin. Obwohl sich eigentlich niemand mit Silikonfugen rumschlagen will, hat sich diese Anschlusstechnik noch nicht zum Standard entwickelt. Warum?
Rensinghoff: So drastisch würde ich das nicht formulieren. Der Start mit der Bette-Zarge war verhalten, denn wir mussten in der Branche erst Überzeugungs- und Aufklärungsarbeit leisten. Die Idee, eine Bade- oder Duschwanne mit nach oben gekantetem Rand anzubieten, der überfliest wird und dadurch die anfällige Silikonfuge überflüssig macht, ist auf den ersten Blick leicht verständlich. Der Einbau erfordert aber eine Abstimmung zwischen Installateur, Trockenbauer und Fliesenleger, da die Wanne nicht konventionell verfliest wird. Und das ist in der Praxis oft nicht so einfach. Zudem muss der Fliesenleger beim Einsatz der Zargentechnik sauber arbeiten. Trotz dieser Hemmnisse sind wir mit der Zarge stabil im Markt und seit drei Jahren auf Wachstumskurs.
SBZ: Wie hoch ist denn der Anteil der mit Zarge gelieferten Duschwannen bzw. Badewannen derzeit? Wie viel Zargenwannen haben im letzten Jahr Ihre Produktion verlassen?
Rensinghoff: Die Bette-Zarge ist eine Lösung, die uns mittlerweile im Vertrieb viel Freude bereitet, rund 5 % unserer Duschwannen aus dem Exklusivprogramm werden bereits mit Zarge ausgestattet. Wir sind davon überzeugt, dass wir den Anteil weiter steigern können. Denn jeder, der schon einmal eine undichte Silikonfuge und damit verbundene Feuchteschäden hatte, ist für dieses Produkt besonders empfänglich.
SBZ: Wie kommen Sie zu der Auffassung, dass Sie zulegen können? Die Abstimmungsprobleme zwischen Installateur und Fliesenleger gibt es doch nach wie vor.
Rensinghoff: Wir haben zum einen unsere Schulungsangebote für Handel und Handwerk intensiviert. Der Umgang mit der BetteZarge wird bei uns am Standort Delbrück, aber auch vor Ort beim Großhandel und durch unseren Außendienst geschult. Zum anderen vereinfachen auch neue Materialien, zum Beispiel neue, bereits werkseitige Dichtvliese, die Montage der Bette-Zarge.
SBZ: Welche Rolle spielt die Preisgestaltung? Eine Duschwanne mit Zarge gibt es laut Bruttopreisliste mit einem fetten Aufschlag von 360 Euro pro Stück. Ist das nicht auch ein großes Hemmnis?
Rensinghoff: Tatsächlich ist eine Duschwanne mit Zarge im Einkauf erstmal teurer, da das Produkt in unserer Manufaktur-Abteilung maßgeschneidert für den Grundriss des Badezimmers gefertigt wird. Aber beim Verkauf wird dann ein deutlicher Mehrwert erzielt, der allen zugute kommt. Der Endkunde erhält ein Produkt, das sich über die Jahre gut amortisiert, denn durch den Einsatz der Zarge entfallen eine Silikon-Wartungsfuge und mögliche Folgeschäden. Das lässt sich im Verkaufsgespräch auch gut argumentieren. Damit steigt die Lösungskompetenz von Handel und Handwerk.
SBZ: Sehen Sie die Zargentechnik eher im öffentlichen, halböffentlichen oder im privaten Bereich? Wo sehen Sie für den Installateur die größten Chancen, die Produktgattung in den Markt zu bringen?
Rensinghoff: Die Zarge ist dort ideal, wo dem Werterhalt des Gebäudes große Bedeutung beigemessen wird und der Wartungsaufwand gering gehalten werden soll. Das kann im öffentlichen und privaten Wohnungsbau, im Hotel, in Studentenwohnheimen, im Pflegeheim oder auch im Krankenhaus sein – eigentlich überall, wo Mieter oder Bewohner häufig wechseln. Aber auch der private Bauherr, der einfach Wert auf eine hochwertige, sichere Ausstattung legt, ist offen für die Argumente der Zarge.
SBZ: Wie lauten die sieben besten Argumente pro Zarge?
Rensinghoff: Undichte Silikonfugen sind mit der Zarge passé, denn abfließendem Wasser werden keine Lücken zum Eindringen geboten, auch Kapillareffekte durch Spritzwasser werden unterbunden. Der nach oben gekantete Rand wird einfach um ein Drittel überfliest und ist dadurch dicht und wartungsfrei. Die Ästhetik der Duschwanne bleibt dauerhaft gewahrt, denn die hygienische Stahl-Email-Oberfläche bietet Schimmel, Bakterien oder Schmutz keine Angriffsfläche und auch die Reinigung der Hohlkehle geht schnell und einfach. Die Installation klappt ebenfalls reibungslos, das Dichtvlies ist bereits vormontiert und ein schallentkoppelndes Band wird ebenfalls mitgeliefert. Der geringe Wartungsaufwand sowie der Schutz und Werterhalt des Gebäudes durch die Bette-Zarge lassen sich im Verkaufsgespräch gut argumentieren, das stärkt auch die Beratungskompetenz. Umfangreiche Schulungen machen den Umgang mit dem Produkt zudem einfach. Und zu guter Letzt können Duschwannen mit Zarge individuell an das Bad angepasst werden – denn die Zarge kann ein-, zwei- oder dreiseitig oder auch ganz individuell nach Zeichnung positioniert werden. Waren das sieben?
SBZ: Ja. Müssen Sie da den Handwerkern nicht auch marketingtechnisch unter die Arme greifen, damit sich der gewünschte Erfolg einstellt? Was haben Sie da konkret vor?
Rensinghoff: Wir haben ein Marketingpaket geschnürt, das den Handwerker bei der Beratung und beim Verkauf unterstützt. Neben der persönlichen technischen Beratung des Handwerkers durch unseren Vertrieb und unsere Anwendungstechnik bieten wir Produktmuster für die Beratung des Endkunden an. Auf unserer Homepage bei Youtube findet sich außerdem ein Film, der die Installation der Bette-Zarge anschaulich erläutert. In Vorbereitung ist zudem ein Beratungsleitfaden, der die Abstimmung zwischen allen beteiligten Gewerken erleichtern wird.
SBZ: Abschließend noch ein konkreter Tipp für die Handwerker.
Rensinghoff: Der entscheidende Punkt bei der Installation von Duschwannen mit BetteZarge ist eine sehr gute Abstimmung mit dem Fliesenleger und ebenso dem Trockenbauer! Der Sanitärinstallateur sollte hier unbedingt die Koordination in der Hand behalten, denn die Wanne wird vorab als Platzhalter eingebaut und die Zarge gibt dann das Fugenbild und die Folgemaße vor, die vor allem beim Einbau in Nischen berücksichtigt werden müssen.
