SBZ: Was verkaufen Sie eigentlich lieber: herkömmliche Keramik oder doch Produkte aus dem dünnwandigeren Werkstoff?
Marc Viardot: Natürlich freuen wir uns sehr, dass die Saphirkeramik so erfolgreich ist. Wir werden dieses Jahr eine sechsstellige Zahl in Saphirkeramik produzieren und verkaufen. Derzeit produzieren das beide österreichischen Werke – die Schweiz beginnt jetzt auch. Wir stellen die Saphirkeramik sogar im Druckguss her, einer von uns in den 1980er-Jahren entwickelten hocheffektiven Produktionsmethode. Dadurch kommen wir auf ein Preisniveau, dass diese Mengen ermöglicht.
SBZ: Mittlerweile sind in Deutschland von mehreren Anbietern Keramikmaterialien erhältlich, die mit Dünnwandigkeit beworben werden – haben Sie damals im Jahr 2013 einen Trend gesetzt?
Marc Viardot: Laufen war damit Erster am Waschtisch – da kann man, glaube ich, von sich behaupten, dass man der Trendsetter ist. Es war an der Zeit, dass die Keramik auch im Bad ihr Potenzial zeigt. In vielen anderen industriellen Bereichen ist sie ja schon längst zu Höchstleistungen fähig. Wir gehen davon aus, dass wir hinsichtlich des Materials weiterhin einen Vorsprung haben. Und nur die Güte des Materials ermöglicht im Alltagsbetrieb diese für den Werkstoff Keramik extremen Formen.
SBZ: Woher kommt dieser Erfindergeist?
Marc Viardot: Wir bieten das Komplettbad an, aber im Herzen sind wir Keramiker. Von der Keramik aus definieren wir das Bad. Und da loten wir immer wieder die Grenzen des Werkstoffs aus. Und jetzt eben Saphirkeramik, die eine ganz neue Dünnwandigkeit der Keramik und enge Radien ermöglicht. Das geht nur übers Material. Wir setzen auf eine Korund-Beimischung, die eine ganz neue Härte bringt und diese Formen ermöglicht. Dass die Dünnwandigkeit im Bad unter den Aspekten von Proportion und Eleganz, also den räumlichen Gegebenheiten des Bades, Sinn macht, ist eine logische Geschichte. Das ist so banal wie die Tatsache, dass Flachbildschirme Röhrenmonitore abgelöst haben.
SBZ: Können Sie den Anteil irgendwie klassifizieren? Können Sie sagen, wie viel Prozent ihrer Produkte oder vom Umsatz machen sie mittlerweile mit Saphirkeramik?
Oliver Held: Der Anteil ist mittlerweile signifikant und stark im Wachsen begriffen. Es lassen sich auch höhere Preise erzielen und so hilft Saphirkeramik uns auch im Ergebnis – und auch im Marketing. Wir haben da ein Thema auf die Agenda einer ganzen Branche gesetzt.
SBZ: Sehr diplomatisch gesagt.
Oliver Held: Es ist eine Mischkalkulation der kompletten Sets: Die Mehrzahl der Neuprodukte ist beim Waschtisch aus Saphirkeramik. Die Waschtische der neuen Serien sind überwiegend aus Saphirkeramik. Wir haben mit ein paar Schalen begonnen, heute sind es – wir haben neulich mal gezählt – über 50 Modelle in Saphirkeramik.
SBZ: Das heißt, die Entwicklung steht gerade erst am Anfang, was Produkt, Design und Konzeption angeht?
Marc Viardot: Wir haben fünf Jahre geforscht und wir sind schon fünf Jahre am Markt – seit 2013 industriell im Tagesgeschäft. Mit dem Launch unserer neuesten Entwicklung Sonar haben wir jetzt bereits die Saphirkeramik der dritten Generation. Da haben wir wirklich nochmals andere Aspekte beleuchtet als nur die Dünnwandigkeit.
SBZ: Was glauben Sie, wo werden Ihre Produkte bevorzugt verkauft und eingebaut: Im hochpreisigen Segment? Oder andersherum gefragt: Wo sollte der Handwerker die Designsprache, die Idee, die dahintersteckt, platzieren, wo sollte sich das wiederfinden im Bad?
Marc Viardot: Unser Anspruch ist definitiv nicht nur hochpreisig. Wir wollen eine produzierte Menge erreichen, die für uns nachhaltig und auch für den Markt und den Konsumenten zugänglich ist. Ziel sind die mittleren bis hohen Preissegmente.
SBZ: Gibt es denn einen Punkt, an dem der Bedarf an dünnwandiger Keramik irgendwann mal gesättigt sein wird?
Marc Viardot: Das lässt sich im Moment nicht absehen. Ich glaube, das Thema ist noch lange nicht ausgereizt – gerade wenn man die Entwürfe mit Sonar ansieht. Wir haben uns früher vielleicht zu schnell zufrieden gegeben, wenn eine Designserie ein gewisses Niveau erreicht hatte. Vielleicht weil wir den Marktzugang nicht hatten für all diese Zielgruppen, die eigentlich im höherwertigen Bereich suchen – also Interior-Designer, Projektplaner, auch Endkunden, die sich natürlich heute ganz anders und global informieren können. Ich glaube, das Produkt ist für ganz neue Zielgruppen attraktiv und die gehen wir sehr systematisch an. Und da haben wir im Moment unser großes Wachstum, unseren Erfolg.
SBZ: Wenn wir über Produktdesign und -entwicklung sprechen, was glauben Sie, wo liegen da noch künftige Potenziale?
Marc Viardot: Wir haben in den letzten Jahren bewusst verschiedene Richtungen exploriert und mit unterschiedlichen Designern auf höchstem Niveau erkundet. Dabei haben wir Innovationen gebracht wie einen versteckten Ablauf mit verstecktem Überlauf oder angeformte Ablagen mit Überlauffunktion. Und jetzt Sonar mit neuen Typologien, Oberflächen, Haptik. Und das alles aus dem einzigartigen Material Keramik, mit seinen im Bad einzigartigen Möglichkeiten und Eigenschaften: Es gibt kein langlebigeres, nachhaltigeres und auch hygienischeres Material als eine keramische Oberfläche.
Es war für uns einfach nicht schön, mit anzusehen, dass aufgrund der Formgebungsrestriktion die Keramik an Boden im Bad verloren hatte. Es ist schon fast eine Branchenbewegung, dass die ganze Industrie uns hier folgt und aufschließt. Wir tun alle gemeinsam etwas für die Keramik im Bad, das ist gut.
SBZ: In der Produktgestaltung gibt es aber Unterschiede: Die Keramik kann dünnwandig sein oder dünnrandig. Wollen Sie das mal kurz erklären, was das für Sie bedeutet?
Oliver Held: Wir produzieren Saphirkeramik mit einer echten Dünnwandigkeit. Das heißt: die dünne Wandung zieht sich bis fast auf den Beckenboden runter. Aber die meisten, wenn nicht sogar alle unsere Wettbewerber haben einen dünnen Beckenrand, der zum Boden hin im weiteren Verlauf der Wandung in einer deutlichen Hohlkehle auskeilt – und damit Stabilität gewinnt. Das ist im Grunde der Versuch, Dünnwandigkeit optisch zu erreichen, ohne das Material zu wechseln.
Nur mit einem neuartigen Material wie der Saphirkeramik ist es möglich, die Dünnwandigkeit wirklich gleichmäßig bis fast an den Beckenboden zu führen. Von daher: Auf den ersten Blick wirkt es wie Dünnwandigkeit, ist aber nur Dünnrandigkeit – das innere Becken verliert damit an Größe. Von den Materialeigenschaften ganz zu schweigen, denn Saphirkeramik weist trotz dünner Wandungen eine höhere Biegefestigkeit und Stoßfestigkeit auf als herkömmliches Sanitärporzellan.
SBZ: Produzieren und Produkte entwickeln ist eine Sache. Aber Sie müssen das Ganze ja in den Markt bringen. Da hat sich jetzt bei der Vertriebsstruktur von Laufen etwas geändert. Können Sie mal kurz auffächern, was passiert ist?
Oliver Held: Wir haben eine andere Zielgruppenansprache als in den vergangenen Jahren – viel breiter. Und wir versuchen, möglichst nah zum Entscheider zu kommen – ob das nun der Handwerker, der Architekt oder der Endkunde ist. Wenn wir mal vier Jahre zurückblenden, waren wir sehr stark auf den Fachgroßhandel ausgerichtet. Den wollen wir auch künftig auf keinen Fall vernachlässigen, aber wir waren praktisch zu 100 % auf ihn fokussiert und mussten immer selbst für die Nachfrage sorgen, das wird ja auch eingefordert von unseren Handelspartnern.
Von daher sind wir heute sehr viel stärker auch auf die Installateure ausgerichtet, vor allem diejenigen, die auch unsere Produkte zu schätzen wissen und die Leistungen, die dahinterstecken. Das sind Partner, die respektieren, dass wir eben nicht so allgegenwärtig auf den unterschiedlichsten Kanälen präsent sind wie manche Wettbewerber. Von daher haben wir zum einen die Bearbeitung vor Ort beim Fachhandwerk und beim Einzelhandel intensiviert und uns zum anderen auch im Projektgeschäft entsprechend verstärkt, um auch Architekten, Designer und Interior-Designer gezielter anzusprechen.
SBZ: Welchen Vorteil zieht das Handwerk aus dieser Umstellung?
Oliver Held: Eine noch intensivere Betreuung – tatsächlich vor Ort.
SBZ: Wollen die das denn?
Oliver Held: Die, mit denen wir arbeiten, wollen Rat und Tat, die wollen, dass wir da sind, wenn sie uns brauchen. Es geht ja nicht ums reine Verkaufen oder den Besuch zum Kaffee. Unser Ziel ist es, da zu sein, wenn es darauf ankommt. Grundsätzlich wollen auch Handwerker sehr gut informiert werden, insbesondere über Produkte, über Konzepte, die sich abheben. Da haben wir eben einiges zu bieten.
SBZ: Zum Beispiel? Was tun Sie, damit Laufen und das Design, das dahintersteckt, auch künftig verstanden und wahrgenommen werden?
Oliver Held: Ich sage Ihnen ganz ehrlich: Premiumprodukte wie Sonar oder ein Produkt wie das Dusch-WC Cleanet Riva, das allein schon von der Ästhetik, aber auch von der Funktionalität her einen wirklich innovativen Ansatz bei Dusch-WCs bedeutet, bedürfen einer intensiveren Beratung und Erklärung. Wer im Premiumsegment verkaufen will und dort wirklich erfolgreich sein will, der muss klare Konzepte haben und der muss intensiv in die Produktvorstellung und in die Präsentation gehen. Es ist nicht mehr damit getan, irgendeinen Prospekt zu übermitteln und etwas zu zeigen, sondern es gilt, auch in der Nutzenargumentation gewappnet zu sein und diese Vorteile und die Alleinstellungsmerkmale ganz klar zu vermitteln.
SBZ: Wie versetzen Sie Fachhandwerker in die Lage, ihren Kunden ein Produkt zu vermitteln, das einen ganz starken Designanspruch hat?
Oliver Held: Was wir tun: Wir profilen unsere Partner, sprich wir identifizieren die Fachhandwerker, die das können. Das Profiling – bekanntlich ein Begriff aus der Kriminalistik – ist für uns der erste Schritt, unsere Partner zu finden. Und dann verbinden wir uns mit ihnen. Was wir feststellen: Oft ist das die neue Generation, häufig Nachfolger, die die Sache etwas anders angehen als die vorhergehende Generation. Wir haben viele interessante Gespräche, insbesondere mit jüngeren Handwerksunternehmern und Bäderbauern, die zwischen 30 und 45 sind. Die sagen: „Mein Vater hat nie Badmöbel verkauft. Warum eigentlich nicht? Noch heute sagt der, brauche ich nicht, ich hänge den Waschtisch an die Wand.“ Mit der alten Generation konnten wir nicht so einfach diversifizieren und wachsen, aber die junge ist anders unterwegs, meist auch im Ausstellungsbereich, im Designbereich. Wir treffen diese Handwerksunternehmer und Installateure aus Deutschland z. B. zu Messen und Events in Mailand zum Salone del Mobile und in Basel. Das sind leistungsstarke Unternehmen, die wissen, wie sie ihre Zukunft gestalten.
SBZ: Die müssen Sie trotzdem erst mal überzeugen. Und die Konkurrenz wächst. Gerade im Bereich dünnwandiger bzw. dünnrandiger Keramik.
Marc Viardot: Ich bin da optimistisch, weil wir die Substanz haben, die im Premiumsegment gesucht wird. Wir sind authentisch und eben nicht so omnipräsent. Ein gewisses Understatement, ein herzliches Miteinander, das gehört zu unserer Schweizer Unternehmenskultur. Wenn das mal jemand erlebt hat und bei uns in Laufen oder mit uns in Mailand oder sonstwo war, für den steht das außer Frage. Selbstverständlich kann morgen der Nächste kommen und wieder Rabatte und andere Dinge wie VIP-Reisen oder Ähnliches anbieten – aber wir wollen uns eher über Stil, Kultur und Authentizität differenzieren, die dann konsistent im Ganzen erkennbar sind. Und differenzierte Menschen betrachten die Dinge ja auch differenziert. Wir sehen, dass wir von diesen Leuten gemocht werden, dass sie sich gerne mit uns beschäftigen und dass sie gerne mit uns zusammen Geschäfte machen und Erfolg haben wollen.
