Bei der Bad-Akademie der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft handelt es sich trotz des akademischen Namens keinesfalls um ein theoretisches oder wissenschaftliches Studium. Ganz im Gegenteil, die Praxis und ihre Anforderungen stehen im Vordergrund. Um besser Bäder zu verkaufen, braucht man gerade in Zeiten der Internetkonkurrenz Wissen. Wissen um erfolgreiche Verkaufsgespräche, Wissen um die Gestaltung von Bädern und vor allem Wissen um das Management aller Beteiligten beim Bad, vom Ausstellungsberater über den Installateur bis zum Folgehandwerker. Kurz: Das Bad ist komplex – und die Bad-Akademie zeigt, wie man trotzdem oder gerade deshalb mit dem Bad Geld verdienen kann.
Die Akademie richtet sich deshalb an alle, die mit dem Badprozess in der Branche zu tun haben. Speziell natürlich an Fachhandwerker und deren Mitarbeiter, die sich besser aufstellen möchten. Spezielle Fachkenntnisse im Bereich Installation oder im Bereich Badplanung/-gestaltung sind dabei ausdrücklich nicht Teilnahmevoraussetzung. Die Dozenten haben alle beruflich mit dem Thema Bad zu tun und langjährige Berufserfahrung, ob als Trainer und Coach im Bereich Verkaufen, ob als erfolgreicher Bäderbauer im Bereich Prozessmanagement oder als Badplaner/in bei Markenherstellern.
3x Top-Know-how fürs Bad
Die Bad-Akademie hat ihr Weiterbildungskonzept gestrafft: Ab diesem Jahr führt der Abschluss direkt zum „Zertifizierten Bad-Manager“. Der Lehrgang erstreckt sich inklusive Prüfung über elf Monate und beinhaltet die Lern-Module Erfolgsmanagement, Gestaltung sowie Prozessmanagement. Beim Erfolgsmanagement werden in fünf Kapiteln folgende Themen behandelt:
1. Markt und Marktpositionierung
2. Interessentengewinnung und Marketing
3. Zielgerichtete Verkaufsgespräche: Der Auftragsabschluss
4. Umgang mit schwierigen Kunden und Situationen
5. Netzwerke und Empfehlungsmanagement.
Das Gestaltungsmodul vermittelt an den insgesamt vier Präsenztagen:
1. Grundlagen bedarfsorientierter Badgestaltung
2. Qualitätskriterien und Nutzenargumentation
3. Weiterführende gestalterische Badplanungsaspekte
4. Trends und Sonderthemen in der Badgestaltung wie Licht und barrierefreie Bäder.
Beim Prozessmanagement warten fünf Gebiete auf die Teilnehmer:
1. Der erste Kundentermin: Die Weichenstellung für den Auftrag
2. Der zweite Kundentermin: Aufmaß und nächste Budgetphase
3. Kalkulation und Vertragsabschluss
4. Badspezifizierung und Ausführungsplanung, inkl. technischem Hintergrundwissen
5. Zusammenarbeit von Großhandel und Handwerk im Komplettbad-Prozess (inkl. Folgehandwerker).
Fachbetrieb Barrierefrei inklusive
Ergänzt werden die Module im Jahr 2013 um das Modul Barrierefreie Bäder, das in Zusammenarbeit mit dem Zentralverband Sanitär Heizung Klima Innungsbetrieben die Möglichkeit zum gleichzeitigen Erwerb der Qualifizierung zum Fachbetrieb Barrierefrei ermöglicht. Dem erfolgreich zertifizierten Bad-Manager werden nach bestandener Abschlussprüfung Kompetenzen in den Bereichen Bad-Detailplanung, Projektmanagement und -controlling sowie Service- und Empfehlungsmanagement bescheinigt.
Praxis und Kontakte vor Ort
Die Präsenzschulungen finden bundesweit in Schulungszentren namhafter Sanitärhersteller und Mitgliedern der VDS statt. Ganz wichtig: Alle Schulungen sind herstellerneutral und keine versteckten Werbeveranstaltungen. Wie sieht so ein typischer Präsenztag der Bad-Akademie aus? Hornberg ist neben Iserlohn, Pfullendorf, Delbrück, Georgsmarienhütte, Hemer und Attendorn ein Schulungsort der Bad-Akademie.
Dort werden zielorientierte Verkaufsgespräche und der Umgang mit schwierigen Situationen von Thorsten Moortz, seit 1989 im SHK-Markt als Verkaufsprofi, trainiert. Dort dreht sich aber vor allem alles um die Bad-Gestaltung. An zweimal zwei Tagen vermitteln Trainerin Joanna Müller und Innenarchitektin Lilli Fehrenbacher von der Duravit AG beim Hornberger Markenhersteller, die Grundlagen bedarfsorientierter Badgestaltung und weiterführende gestalterische Aspekte wie die Arbeit mit Wohnmilieus oder Materialcollagen. Das Ziel: weg vom Schema F. „Ein Bad“, so Lilli Fehrenbacher, „ist Ausdruck menschlicher Sehnsüchte und Erwartungen.“ Diese herauszufinden bedarf einer umfassenden (Raum-)Analyse mit dem Kunden. Genau das wird während des Kurses simuliert.
Bei der Grob- oder Feinplanung der Vor-Ort-Aufgabe müssen die Seminaristen mit Stift und Papier ran. Dazwischen gibt es Material- und Lichtkunde, jede Menge Bastelarbeit mit Farben, Fliesen und Textilien, viel Spaß und Raum für Fragen und Diskussionen. Mitschreiben muss keiner – die ganze Einheit wird fotografiert, um bestehende Unterlagen ergänzt und in Form einer pdf-Datei auf der eLearning-Plattform Moodle allen zur Verfügung gestellt. Rund 180 Seiten umfasst das Werk eines Zweitage-Blocks, das später für die Hausaufgabe wertvolle Hilfe leistet. Bevor es jedoch zu Hause an die Pflicht geht, wird gemeinsam gekocht und gegessen. Denn auch sie gehören zur Bad-Akademie: Abende zum Kennenlernen und zum Erfahrungsaustausch.
Elektronische Lernhilfen
Die Bad-Akademie setzt nicht nur auf die Präsenztage, sondern verbindet dies mit einem elektronischen Lernportal, das in Zusammenarbeit mit der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Mosbach entwickelt wurde. Ideengeber und Dozent für das Modul Prozessmanagement ist Ulrich Bergmann, Bäderbauer mit über 30-jähriger Erfahrung und Leiter zahlreicher Arbeitskreise. Neben dem Meinungsaustausch in Diskussionsforen lassen sich gezielt Fragen stellen und beantworten, auch im Live-Chat. Fotos aus den Weiterbildungen, Links zu interessanten Fachartikeln, Kursunterlagen und vieles mehr können zwischen den Absolventen und ebenso mit Dozenten ausgetauscht werden. Letztere haben die Möglichkeit, online aktuelle Termine zu veröffentlichen, Aufgaben zur Bearbeitung freizugeben oder inhaltliche und organisatorische Details zur Verfügung zu stellen. Gerade die Hausaufgaben tragen wesentlich zur Vertiefung und Vorbereitung des Kurses bei. Damit wird sowohl die Zeit vor Ort intensiver durch die bessere Vorbereitung der Teilnehmer genutzt, als auch das vermittelte Wissen zu Hause intensiver nachgearbeitet. Denn eines kann auch das modernste Lernsystem den Teilnehmern nicht ersparen: Sich selber aktiv einzubringen und zu lernen.
Das haben Sie davon
Weiterbildung kostet Zeit und Geld, sowohl dem Teilnehmer als auch dem Betrieb. Umso wichtiger, dass sich die Investition auszahlt – wie bei der Bad-Akademie:
- Durch das Wissen um die Bedeutung abgestimmter Prozesse und ihre konkreten Umsetzungsmöglichkeiten im Betrieb, wird die Auftragsabschluss-Quote verdoppelt. Nicht mehr vier Angebote, wie durchschnittlich nötig, um überhaupt einen Bad-Auftrag zu bekommen sind danach nötig, sondern der Auftrag erfolgt nach bereits maximal zwei Angeboten.
- Durch Kenntnis geeigneter Gesprächs- und Verkaufsführungsmethoden, wird die Wertschöpfung je Komplett-Bad-Auftrag um 1000 bis 6000 Euro erhöht.
- Das Konzept bindet alle Handwerker-Typen ein. Sowohl diejenigen, die die Badabwicklung komplett in Eigenregie übernehmen, als auch diejenigen, die den Großhandel bei Ausstellung, Präsentation und Badplanung unterschiedlich stark einbinden. Jeder Betrieb kann damit die für ihn passenden Erfolgsbausteine kennenlernen, um- und einsetzen.
Die Akademie erfüllt zudem eine besondere Aufgabe: Erstmalig lernen hier im Verbund Industrie, Großhandel und Handwerk gemeinsam. Hier werden Lösungen auf der Ebene der Ausführenden geschmiedet, die in den einzelnen Unternehmen umzusetzen sind. Und hier werden die Stärken des dreistufigen Vertriebswegs und seine Kern-Kompetenzen vermittelt. Die Internetseite https://www.bad-akademie.de/ informiert über weitere Details. Interessenten erfahren dort mehr über die drei Lern-Module, den Lern-Plan und die Dozenten sowie den Abschluss zum „Zertifizierten Bad-Manager“. Unter Download kann eine spezielle Bad-Akademie-Broschüre heruntergeladen werden. Dort sind auch Datum und Ort der Präsenztage hinterlegt. Bleibt nur noch der Appell: Anklicken, informieren und anmelden.
INFO
Die Bad-Akademie der VDS vermittelt
Wissen um Marktentwicklungen und -trends im Badbereich
Kompetenz für aktives, fachlich und sozial kompetentes Verkaufen in der Ausstellung
Grundlagenwissen für individuelle, gestalterische Badplanungen
Kenntnisse für realistische Projektkalkulation
Gewerkeübergreifendes Wissen und Praxis-Know-how
Tipps für die Begleitung und Betreuung der Kunden „von A bis Z“.
Autor
Jens J. Wischmann ist Geschäftsführer der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft in Bonn. Telefon (02 28) 92 39 99 30 jwischmann@sanitaerwirtschaft.de https://www.sanitaerwirtschaft.de/
