SBZ: Beschreiben Sie doch bitte Ihr „erstes Mal“ auf einem Dusch-WC.
Peter Baral: Seit 1980 nutze ich privat ein Dusch-WC. Damals gab es die Geberella-Aufsätze. Im ersten Augenblick fand ich es etwas ungewohnt. Aber seitdem möchte ich auf diesen Komfort nicht mehr verzichten.
SBZ: Wie lange hat es gedauert, bis Sie zum ersten Mal ein Dusch-WC tatsächlich auch verkauft haben?
Baral: Wie lange das gedauert hat? Also, sicher nicht lange. Bei mir war schon nach kurzer Zeit die Begeisterung für die Technik da.
SBZ: Was macht die Begeisterung aus?
Baral: Damals wie heute gilt für mich: ein sauberes Gefühl zu haben. Das erfrischende Erlebnis, auch wenn das Wasser dann kalt wird. Der Massageeffekt, wo man einfach merkt, die Durchblutung wird angeregt. Das sind Argumente, die man dem Kunden mitgibt.
SBZ: Die Benutzung ist ja nun kein alltägliches Smalltalk-Thema. Menschen reden nicht gerne darüber.
Baral: Wir zeigen in unserer Ausstellung Dusch-WCs in Funktion, im Herren-WC, im Damen-WC. Und, was ganz wichtig ist: bei den Mitarbeitern, damit die das ebenfalls alltäglich nutzen können. Denn nur ein Mitarbeiter, der das Dusch-WC nutzt und versteht, kann auch glaubwürdig gegenüber Kunden auftreten. Er geht unvoreingenommen mit dem Thema um. Das macht ihn überzeugender.
SBZ: Wie bewältigen Sie im Kundengespräch heutzutage die Hinführung?
Baral: Ein Argument, um Zugang zum Kunden zu finden, ist einfach, indem man offen mit dem Thema umgeht. Viele Leute sind ja eher zurückhaltend. Ein Einstieg ist zum Beispiel folgende Aussage: Ein Teil der Deutschen leidet an Hämorrhoiden – aber wenn Dusch-WCs bzw. Washlets von den Krankenkassen bezuschusst wären, wäre das Thema vom Tisch. Ganz wichtig dabei: Ich verallgemeinere die Feststellung. Das lässt jedem Kunden Raum, sich darin wiederzufinden oder nicht. Denn bekannt ist das Problem allemal. Damit ist der Bann eigentlich gebrochen. Ich schätze, 20 % meiner Kunden sagen dann, das betrifft sie selbst. Der Rest bleibt neutral. Als ein weiteres, persönlicheres Argument bringe ich zudem gerne an: Das einzige, was mir im Urlaub fehlt, ist das Dusch-WC. Da wir tatsächlich seit 1980 das Dusch-WC privat täglich nutzen, spüren die Kunden unsere Überzeugung.
SBZ: Wie überzeugen Sie auch die hartnäckigsten Zweifler?
Baral: Indem ich sie frage, ob sie keine zeitgemäße Po-Hygiene wünschen. Da hilft es manchmal, ein wenig direkter zu sein.
SBZ: Warum ist es trotzdem so schwer, das Reinigen mit Papier als Standard endlich abzulösen?
Baral: Das liegt teilweise noch an der Preisgestaltung. Wenn man bedenkt, in Japan kostet ein Dusch-WC irgendwo um die 400 Euro. Da ist es Stand der Technik, kulturell anerkannt und in allen Gesellschaftsschichten zu finden. Bei uns dagegen wird es noch als Komfort angepriesen. Aber es setzt sich langsam durch und es wird auch hier immer anerkannter.
SBZ: Sie verkaufen jedes Jahr mehr?
Baral: Ja. Aktuell sind es etwa 40 Dusch-WCs im Jahr. Wir tun aber noch viel mehr: Denn bei uns wird jedes Bad so vorgerichtet, dass wir später ein Dusch-WC nachrüsten können. Es kann ja manchmal nicht gleich mit verkauft werden, aus Budgetgründen zum Beispiel. Selbst wenn der Kunde sagt, er möchte das nicht, legen wir die Leitungen trotzdem vorher hin.
SBZ: Da beschwert sich dann kein Kunde?
Baral: Er bekommt es ja meist gar nicht mit. Und wenn er doch mal fragt, warum wir da ein Elektrokabel reinziehen, dann antworte ich: Weil sie irgendwann sowieso ein Dusch-WC bei uns bestellen, damit wir dann nicht wieder alles kaputt machen müssen. Der Nutzen wird hinterher umso deutlicher, die Voraussicht zahlt sich meistens aus.
SBZ: Wie erklären Sie sich den beständigen Zuwachs?
Baral: Die Kunden sind teilweise schon vorinformiert. Dank großer Hersteller, die ja in den vergangenen Jahren viel Werbung gemacht haben. Dadurch ist die Aufklärungsquote bei den Kunden schon höher als noch vor zehn Jahren. Ich schätze mal, jeder zehnte Dusch-WC-Kunde sucht gezielt nach so einem Produkt. Die wissen aber nicht unbedingt, was für eines es sein soll. Bei uns haben sie die Möglichkeit, vier verschiedene Typen auszuprobieren, von verschiedenen Anbietern.
SBZ: Das ist ungewöhnlich.
Baral: Ja, wir sind da vielleicht etwas speziell. Aber unabhängig davon würde ich mir wünschen, dass viel mehr Kollegen damit am Markt aktiv werden und ihre Scheu einfach ablegen. Das gelingt leichter, wenn man es selbst tagtäglich nutzt. Und es eventuell sogar den Mitarbeitern ermöglicht.
SBZ: Bevorzugen Sie im Verkauf integrierte Systeme oder Aufsätze?
Baral: Ich bevorzuge integrierte Systeme. Aus optischen Gründen. Aber ich schätze mal, gut 20 % meiner Kunden erhalten Aufsätze.
SBZ: Gibt es denn typische Dusch-WC-Kunden?
Baral: Die gibt es nicht. Das Interesse zieht sich durch alle Bereiche der Gesellschaft. Was ich sagen kann, ist, dass es sich meist um einen Menschentyp handelt, der mehr auf sich selbst achtet. Die stellen einen gewissen Anspruch an die Hygiene.
SBZ: Gibt es bei der Ansprache Unterschiede zwischen Mann und Frau, Jung und Alt?
Baral: Nein. Das Thema sprechen wir bei allen genau gleich an. Der Einstieg ist immer der gleiche.
SBZ: Womit begeistern Sie Kunden eher, mit Technik, Design oder Nutzen?
Baral: (Überlegt lang) Wenn ich das beziffern sollte, würde ich aus dem Bauch heraus sagen: Komfort ist zu 40 % wichtig, Nutzen ebenfalls zu 40 % und das Design spielt zu 20 % eine Rolle bei der Kaufentscheidung.
SBZ: Welche Bedeutung haben denn Accessoires wie zum Beispiel Beleuchtung?
Baral: Absenkautomatik ist Stand der Technik, das sollte jeder haben. Das erwartet der Kunde einfach. Was wichtiger wird, ist der beheizte WC-Sitz. Da habe ich am Anfang gedacht, das sei doch völlig unnötig. In der Zwischenzeit bin ich ein großer Fan davon geworden. Beleuchtung könnte ebenfalls ein Faktor werden. Eher glaube ich aber, dass die Annäherungssteuerung sich in den Vordergrund spielt. Es hängt aber letztlich viel davon ab, mit welcher Überzeugung man diese Themen rüberbringt.
SBZ: Sehen Sie das Dusch-WC über den privaten Gebrauch hinaus eigentlich auch in öffentlichen und halböffentlichen Bereichen?
Baral: Das ist schwierig. Weil sich erstens die Nutzer vermutlich gar nicht trauen, es einfach so zu benutzen. Die kennen diese neue Form der Reinigung ja meistens nicht, die Erfahrung fehlt einfach. Also, wir haben das vor vielen Jahren schon in Arztpraxen ausprobiert. Wir haben dort Dusch-WCs eingebaut, einfach als eine Art Werbung für die Technik. Aber das war nicht sonderlich erfolgreich. Vielleicht müssten wir das heute mal wieder probieren, die Zeiten haben sich geändert.
SBZ: Herr Baral, vielen Dank für das Gespräch!
