Wie viel Gewinn steckt da drin?

Für Handwerker stellen Komplettbadrenovierungen hohe Anforderungen an Verwaltung und Koordination. Aus diesen Gründen ist es für jedes Unternehmen wichtig, im Bereich Komplettbad mit hoher Effizienz zu arbeiten. Voraussetzung dafür ist eine präzise Planung und Kalkulation. Ebenso notwendig ist eine exakte Arbeitsvorbereitung, damit der Ablauf auf der Baustelle reibungslos funktioniert. Auf den folgenden Seiten geht der Artikel aus der Perspektive des Handwerks auf diese Bedingungen ein und nennt Vorgaben, nach denen Komplettbäder abgewickelt werden können.

Wird überhaupt sinnvoll gewirtschaftet?

Ist das Komplettbad das Allheilmittel, um leicht eine hohe Gewinnspanne zu erzielen? Die Antwort lautet klar: Jein. Mit dem Komplettbad ist gutes Geld zu verdienen, aber es braucht viel Engagement. Viel zu oft laufen solche Projekte nur nebenbei mit – wenn man als Betrieb überhaupt für sich definiert hat, was unter Komplettbad zu verstehen ist. Oft hört und erlebt man:

• der Mitbewerber bietet Komplettbäder an, also machen wir es auch
• der Chef wickelt die Komplettbäder neben anderen Arbeiten ab
• es wird im Geschäftsfeld Komplettbad ein Erlös erwirtschaftet, der nicht dem Aufwand entspricht
• wenig aktive Ausführung von Komplettbädern, es läuft nebenher
• es wird beim Komplettbad ein zu niedriger Stundensatz verrechnet, z. B. in der Höhe wie bei Neubau-Baustellen oder Kundendienstarbeiten
• es wird zu viel Zeit für die Bauleitung benötigt
• die Reklamationsquote ist zu hoch.

Es gilt also, das Thema konkreter zu fassen und durchdachter anzugehen. Wäre es nicht schön, wenn die Abwicklung von 30 Komplett-Bädern pro Jahr mit einem durchschnittlichen Umsatz von 30 000 Euro (plus MwSt.) pro Bad hinzubekommen? Wir bei der BADnet-Kooperation planen für diese Leistungszahlen mit einem Team in der Größe von:

• 2,5 Monteuren (1 Gruppe)
• ½ Mitarbeiter für Verkaufen und Planen
• ½ Bauleiter.

Es gilt: Wenn die Zuschläge den Leistungen entsprechen, wird auch ein guter Gewinn erwirtschaftet. Liegt ein durchdachtes Konzept hinter jedem Projekt, sind alle Beteiligten zufrieden, Kunden, Monteure und Chefs.

Das muss ein Komplettbadanbieter leisten

Wann ist ein Komplettbad ein Komplettbad? Man liest ja oft „Alles-aus-einer-Hand“; „Komplettbadsanierung durch Ihren lokalen Fachbetrieb“; „Von A – Z Ihr Ansprechpartner“. Aber gibt es eine klare Definition dazu, was ein Komplettbad ist? Macht man sich auf die Suche und befragt zum Beispiel Google, wird man leider nicht fündig. Also gehen wir den langen Weg und betrachten uns einmal die Ausgangslage: Für eine Badrenovierung werden – je nach vorhandener Bausubstanz – zwischen vier und sieben Handwerksgewerke benötigt. In der Regel umfasst das die Demontage, die Sanitär-, Heizungs- und Elektroinstallation, den Stuckateur, die Schreinerarbeiten, die Fliesenverlegung, den Maler und nicht zu vergessen: zum Abschluss die Endreinigung.

Deshalb haben wir bei BADnet den Begriff Komplettbad wie folgt definiert: Alles aus einer Hand heißt, dass der Kunde für alle Arbeiten nur einen Ansprechpartner hat, der von der Beratung bis zur Übergabe und Abnahme auch alleiniger Ansprechpartner bleibt. Der Kunde bekommt für alle Gewerke ein gesamtes Angebot und eine Rechnung. Der Ansprechpartner des Kunden koordiniert die technische und zeitliche Abfolge aller Handwerker und deren Arbeiten. Abstimmungsschwierigkeiten zwischen den Gewerken werden so vermieden.

Wie lassen sich Aufträge kategorisieren?

Ein wichtiger Schritt bei der Erfassung aller entscheidenden Merkmale ist die Kategorisierung der Aufträge. Das hilft, das Thema Komplettbad detaillierter zu beleuchten und die richtigen Schlüsse fürs eigene Unternehmen zu ziehen. Als hilfreich haben sich folgende Bäderkategorien und Preise erwiesen:

• V1 – Komplett- & Mieterbäder mit Auftragswert von 9000 bis 15 000 Euro
• V2 – Komplett-Bäder mit einem Auftragswert von 16 000 bis 25 000 Euro
• V3 – Komplett-Bäder mit einem Auftragswert von 26 000 bis 35 000 Euro
• V4 – Komplett-Bäder mit einem Auftragswert von 36 000 bis 50 000 Euro
• V5 – Komplett-Bäder mit einem Auftragswert von 51 000 bis 150 000 Euro

Aus BADnet-Sicht wird mit V3-Bädern das beste Geld verdient. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass der Vollkostensatz im bundesweiten Durchschnitt bei ungefähr 90 Euro liegt. Erbringen Fachhandwerker die volle „Komplettbadleistung“ (inklusive Entwicklungs-, Gestaltungs- und Ausführungsplanung, Terminkoordination etc.) in Verbindung mit einer korrekten Kalkulation und einem entsprechenden Gewinn, bewegen sie sich im V3-Bereich. Zudem wissen die meisten Kunden in dieser Budgetregion die Leistung des Fachhandwerks auch zu schätzen, das ist aus psychologischer Sicht ein wichtiger Punkt. Bei V4- und V5-Bädern ergibt sich meist ein erhöhter Planungs- und Betreuungsaufwand, welcher den Gewinn aufzehrt.

Wo liegt das strategische Geschäftsfeld?

Dazu ist es hilfreich, den Blick auf das eigene Unternehmen zu richten. Welcher Handwerkertyp bin ich. Um diese Frage näherungsweise zu beantworten, empfiehlt sich ein Blick auf folgende Einteilung. Ganz wichtig dabei: Die einzelnen Kategorien treffen keine Aussage über die Qualifikation der Fachhandwerker, sondern über deren strategische Ausrichtung.

• H1 – Verkaufsaktiver Komplettbad anbietender Handwerker mit Ausstellung
• H2 – Verkaufsaktiver Komplettbad anbietender Handwerker ohne Ausstellung
• H3 – Verkaufsaktiver Handwerker
• H4 – Handwerker

Ebenso sollte man das Kundenklientel in verschiedene Typen unterteilen und mit entsprechenden wirtschaftlichen Kennzahlen vorgehen:

• K1 – Neubaukunden/ Schlüsselfertiges Bauen
• K2 – traditioneller Neubaukunde mit Architekt und Fachhandwerker
• K3 – Neubaukunde mit Eigenmontage (do-it-yourself-Kunde)
• K4 – traditioneller Sanitärkunde
• K5 – Komplettbad-Kunde

Sehr häufig stellen wir fest, dass bei Vergleichsangeboten im strategischen Geschäftsfeld falsche Kalkulationswerte verwendet werden. Es werden gleiche Werte wie beim Kundendienst und wie bei der Baustellen-Kalkulation angewendet. Dies ist falsch, da wir im Bereich Komplett-Bad andere Aufwendungen und Kosten haben als z. B. bei Neubauten. Es sollten firmenspezifische Kalkulationen entsprechend dem Geschäftsfeld angewendet werden. Werbekosten, Ausbildung und Verwaltung gehören beim Komplett-Bad in der Kalkulation einfach dazu.

Nimmt man alle Punkte zusammen, kann jeder Unternehmer für sich und seinen Betrieb reflektieren:

• Welche Kategorie von Bädern baue ich?
• Wie viele davon im Jahr?
• Welche Kategorie von Handwerkstyp bin ich?
• Passen dazu mein Auftritt und meine Kommunikation?
• Gibt es ausreichend Zielkunden in meinem Gebiet?

Komplettbad-Anbieter verfeinern die Fragestellung noch ein wenig:

• Wenn mein Zielkunde der K5-Typ ist, wie findet er mich?
• Was tue ich dafür, dass er den Weg zu mir findet?
• Erhält er, was er sucht?
• Und vor allem: Filtere ich ihn schnell genug aus den anderen Interessenten heraus?

Prozesse und Projekte zielgenau managen

Ziel eines Prozessmanagements sollte es sein, eine Verbesserung der Durchlaufzeiten bei allen Bad-Typen durch eine klare Analyse und Strukturierung der Geschäftsprozesse zu erzielen. Eine strukturierte Erfassung und Abbildung Ihres Komplettbadprozesses hilft dabei, dass der Zeitaufwand durch Systematisierung und Strukturierung deutlich verringert werden kann. Dazu bietet es sich an, die einzelnen Schritte zum fertigen Bad genau zu gliedern und zu analysieren – vom ersten Kundenkontakt über die Bauleitung bis zur Verwaltung. Je nach Komplexität des Komplettbades variieren die entsprechenden Zeitansätze in der Praxis erheblich.

Aber ohne Kalkulation des Materialverkaufspreises und des Stundenverrechnungssatzes:

• ist keine kostengerechte Preisbildung möglich
• kann der vom Markt vorgegebene Preis nicht beurteilt werden
• können Gefahren für den Betrieb nicht rechtzeitig erkannt und Gegenmaßnahmen eingeleitet werden.

Eigene Unternehmenswerte kennen

Das heißt, Sie als Badplaner sollten Ihren Vollkostensatz und Ihren Mischkostensatz kennen, wenn Sie Ihre Angebote erstellen oder wenn Sie Ihr Geschäftsjahr planen. Jeder sollte seine Preisuntergrenze wissen! Sind Ihnen diese Kostensätze nicht restlos bekannt, können Sie Gefahr laufen, zu billige Angebote zu machen und am Ende ohne den Gewinn dazustehen, welchen Sie aber ohne Zweifel verdient hätten.

Dazu eine Empfehlung: In der Aufzählung der Leistungen stellen wir nicht die Ware, sondern unsere Dienstleistungen in den Vordergrund. Das ist es, was uns hervorhebt. Waren kann jeder verkaufen. Unsere Waren verkörpern aber durch die vielen Dienstleistungen, die wir anbieten, einen wesentlich höheren Mehrwert. Es sind die planerischen, gestalterischen und Bauleitertätigkeiten getrennt im Angebot, Auftragsbestätigung und Rechnung auszuweisen und abzurechnen – sofern angeboten.

Stolpersteine wegrollen

Diese zwei Stolpersteine sollte sich jeder Fachunternehmer bewusst machen:

• viele Fachunternehmer sagen, sie machen das Komplettbad, und machen es doch nicht (komplett)
• viele machen es zwar, sie bekommen aber die Leistungen nicht angemessen honoriert.

Denken Sie dabei besonders an die Erkenntnis aus dem ersten Artikel dieser Serie: Planung kostet Geld, wie bekommt man eine angemessene Planungsleistung bezahlt? Zum Vergleich: Ein Innenarchitekt bekommt für seine Leistungen zwischen 15 und 20 % Honorar. Bezogen auf einen Verkaufspreis von 30 000 Euro für ein Komplettbad müssten Bäderbauer für die innenarchitektonischen und planerischen Leistungen bei einem Honorar von 15 % den Kunden 4500 Euro berechnen. Sie bzw. Ihr Betrieb erbringt jedoch bedeutend mehr Leistung. Das sollte honoriert werden.

Vollkosten und Mischkosten

Der Vollkostensatz ist eine wichtige Kalkulationsgrundlage. Die unternehmerische Kalkulation auf der Basis von Vollkosten ist Ausdruck von einem gerechten Preis, der dem Handwerker neben einem Gewinnaufschlag seine Aufwendungen decken soll. Vollkostendeckung bedeutet, dass ein Kostendeckungsgrad von 100 % der Erlöse vorliegt. Zur Kalkulation sind der betriebswirtschaftlichen Auswertung oder Bilanz die Euro-Wert für alle Kosten zuzüglich bezahlter Zinsen zu entnehmen. Diese teilen Sie durch verrechenbare Stunden (unter Berücksichtigung der Arbeitstage, Urlaub, Krankheit oder Schule etc. sowie des entsprechenden Produktivitätsfaktors anhand des Wissens/Könnens).

Der Mischkostensatz berücksichtigt wie der Vollkostensatz alle Kosten des Betriebes. Allerdings werden diese Kosten um den Materialerlös vermindert. Dieser Erlös hilft mit, die Kosten zu tragen. Dadurch wird der Stundensatz pro Monteurstunde wesentlich verringert. Es ist also genau zu überlegen, wie viel Prozent des Einkaufspreises des Materials als Erlös zugeschlagen werden (können).

Serie Komplettbadanbieter in der SBZ

Die SBZ wirft in den kommenden Ausgaben mit Top-Thema Badwelt einen Blick auf die Welt der Komplettbadanbieter. Wer das Vorgehen aus dem Effeff beherrscht, verschafft sich einen Vorsprung gegenüber Mitbewerbern und gegenüber den Anbietern aus dem Internet. Vom Vorgang der Abwicklung eines Komplettbades lässt sich zudem generell viel lernen über den effektiven Einsatz von durchdachten Konzepten im Unternehmen.

Teil 1 ist erschienen in der SBZ 18-2016.

Den nächsten Artikel finden Sie in der SBZ-Ausgabe 03-2017. Sie erscheint am 27. Januar und geht ein auf Projekt-Abläufe:

• Wo ist im Unternehmen Optimierungspotenzial vorhanden?
• Wie wird es gehoben?
• Wie wirkt sich das finanziell aus?

Kalkulation abgleichen

Wo stehe ich, wo stehen die anderen? Wer die optimale Größe für seinen Betrieb anstrebt, sollte sich zunächst mit anderen Unternehmen seiner Branche vergleichen. Zahlen aus Betriebsvergleichen hat BADnet ermittelt. Sie sind nachfolgend dargestellt. Tragen Sie Ihre eigenen Werte ein und prüfen Sie, wo Sie stehen.

Tobias Pfoh ist Juniorpartner der Handwerkerkooperation BADnet GmbH und tätig als freiberuflicher Dozent, u. a. an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, an der Bad-Akademie der VDS und an der Villeroy & Boch Global-Academy.

tp@badnet.de, www.badnet.de

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