Der ZVSHK-Konjunkturbericht benennt es deutlich: Das Kundendienst- und Wartungsgeschäft ist die stabilste Säule des Geschäftserfolges. Die Berliner Innung möchte ihre Mitglieder ermuntern, sich im Wartungsgeschäft zu engagieren. Aus Innungssicht lohnt es sich, sich diesem Geschäftssegment stärker zuzuwenden, gerade auch vor dem Hintergrund tiefgreifender Marktveränderungen und der Konkurrenz aus dem Internet oder der Industrie, die den einzelnen Betrieb immer stärker unter Druck setzen.
In einer Arbeitsgruppe aus sieben Berliner Innungsmitgliedern und Querschiesser Hans-Arno Kloep hat die SHK-Innung einen Argumentationskatalog erarbeitet, der die Probleme und Herausforderungen des Wartungsgeschäfts vor Augen führt und 19 Nutzenargumente bereit hält, wie Kunden überzeugt werden können. Tatsächlich geht der Weg zu einem profitablen Wartungsgeschäft für den einzelnen Handwerksbetrieb erst einmal über sieben Hürden, die erfolgreich bewältigt werden müssen. Die Vorteilsargumente machen aber deutlich, warum es klug ist, sich das Geschäftsfeld Wartung zu erschließen, denn die wenigsten Kunden wissen, wie eine gute Wartung aussieht. Unter dem Titel „Sieben Hürden und 19 gute Gründe“ steht die Argumentationshilfe Innungsbetrieben ab sofort exklusiv zur Verfügung. „Wartungsverträge sind ein Kundenbindungsinstrument; Wartung heißt kontinuierlicher Kontakt zu Kunden und Vertrauensbildung. Das wird immer wichtiger in Zeiten, in denen das Internet Deckungsbeiträge an der Ware schrumpfen lässt. Wartungsverträge bieten mit der Konzentration auf Kleinteile und Reparaturen – auf ein quasi materialloses SHK-Geschäft – eine weitsichtige Perspektive“, erläutert Geschäftsführer Dr. Klaus Rinkenburger die Berliner Initiative.
