Anne M. Schüller, 227 Seiten, 2009, ISBN 978-3-938358-95-5, Businessvillage (http://www.businessvillage.de), 24,80 Euro
Die Kunden sind informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Deshalb müssen Verkäufer verstehen, wie Menschen kaufen und nach welchen Regeln sie Entscheidungen treffen. Für die Autorin gilt: „Der Mensch entscheidet emotional und begründet diese Entscheidung rational.“ Sie verbindet die Psychologie des Verhandelns mit den Erkenntnissen der Hirnforschung und geht zudem auf die Verkäuferpersönlichkeit ein. Zu allen Phasen des Verkaufsgesprächs gibt es eine Vielzahl von Anregungen, Beispielen, Formulierungsvorschläge, Checklisten usw., damit sich der Verkäufer auf die unterschiedlichen Kundentyp einstellen kann.
SBZ-Fazit: Leicht lesbarer und empfehlenswerter Praxisleitfaden, der viele kreative Anregungen für den Verkäuferalltag bietet.