Inhalt
H. Sieck/A. Goldmann, 156 Seiten, 2007, gebunden, ISBN 978-3-8349-0681-6, Gabler Verlag, Wiesbaden (http://www.gabler.de), 34,90 Euro
Wer im Business-to-Business (B2B) erfolgreich verkaufen will, muss einige Besonderheiten beachten. Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Die Autoren vermitteln, wie man Kunden analysiert, ein Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt.
Fazit: wertvoller Praxisleitfaden speziell für den B2B-Verkauf.