Christian Sickel, 204 Seiten, 4. erw. Aufl. 2008, ISBN 978-3-8349-0951-0, Gabler Verlag, Wiesbaden (http://www.gabler.de), 28,90 Euro
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll und welchen Nutzen der Kunde bei einem Kauf gewinnt. Das Buch zeigt wie man eine Bedarfsanalyse konkret durchführt, die Kundenmotive gezielt erforscht, Produktmerkmale und (Dienst-) Leistungen in klaren Nutzen verwandelt, Preis-/Nutzen-Verhältnis richtig darstellt und auf Kundeneinwände eingeht.
bav-Fazit: Pflichtlektüre für jeden Verkaufsberater, dem kundengerechte Problemlösungen wichtig sind.