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Verkauf

Verkaufsfaktor Kundennutzen

Inhalt

Christian Sickel, 204 Seiten, 4. erw. Aufl. 2008, ISBN 978-3-8349-0951-0, Gabler Verlag, Wiesbaden (http://www.gabler.de), 28,90 Euro

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Prob­lem überhaupt behoben werden soll und welchen Nutzen der Kunde bei einem Kauf gewinnt. Das Buch zeigt wie man eine Bedarfsanalyse konkret durchführt, die Kundenmotive gezielt erforscht, Produktmerkmale und (Dienst-) Leistungen in klaren Nutzen verwandelt, Preis-/Nutzen-Verhältnis richtig darstellt und auf Kundeneinwände eingeht.

bav-Fazit: Pflichtlektüre für jeden Verkaufsberater, dem kundengerechte Problemlösungen wichtig sind.