Ingo Poggensee, 256 Seiten, 2009, ISBN 978-3-8349-1729-4, Gabler Verlag, http://www.gabler.de, 39,90 Euro
Erfolgreicher Verkauf ist kein Hokuspokus, sondern ein Zusammenspiel von persönlichen Charaktereigenschaften, erlernbaren Techniken, von Disziplin und Fleiß sowie von einem gut funktionierenden Vertriebssystem im Hintergrund, meint der Autor. Das Buch soll dem Leser helfen, die Systematik im Verkauf in allen wesentlichen Bereichen zu erkennen: Angebots-, Beratungs-, Beziehungs- sowie den Push-Vertrieb. Anschließend lernt der Leser den Verkaufsprozess von der Zielbildung über die Terminierung, Angebotserstellung und Preisverhandlung bis zum After-Sales kennen – inklusive dem Handwerkszeug für Fragen, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation, Abschluss- und Verhandlungstechniken. Taschenkarten helfen dabei, sich kurz vor dem Kundengespräch noch einmal das Wesentliche ins Gedächtnis zu.
SBZ-Fazit: Ein Vollblutverkäufer gibt Einblicke in seine prall gefüllte Praxis-Schatzkiste.