Seit Anfang 2006 beliefert E.C.A. Germany den deutschen Markt mit Heizkörpern und dem dazugehörigen Befestigungs- und Zubehörprogramm. Nachdem sich innerhalb eines Jahres Bekanntheitsgrad und Nachfrage positiv gestalteten, soll nun die Produktpalette erweitert und die Kompetenz von E.C.A. als Komplett- und Systemanbieter auf dem deutschen und internationalen Markt ausgebaut werden. Als Zugpferd soll hierbei die neue Gasbrennwertkessel-Serie „Confeo Premix“ dienen, die voraussichtlich ab Juli 2007 lieferbar ist. Doch wie gehen Auftragsabwicklung, Ersatzteilversorgung und Kundendienst von statten? Über diese und weitere Themen sprach SBZ-Redakteur Norbert Schmitz mit E.C.A.-Vertriebsleiter Frank Pieper und Wolfgang Anderson, Leiter des deutschen Produktmanagements.
SBZ: Herr Pieper, warum steigen Sie gerade jetzt in den deutschen Heizungsmarkt ein? Der Markt ist dicht besetzt und zählt zu den anspruchsvollsten in ganz Europa. Was versprechen Sie sich davon?
Pieper: Unser Ziel ist es, unser Unternehmen mit der Marke E.C.A. weltweit als einen der führenden Hersteller für Heiztechnik zu etablieren. Folglich ist es wichtig, unsere Produkte auch in Deutschland zu vermarkten. Weiterhin ist die Ergänzung des Sortiments durch einen Brennwertkessel für uns der logische Schritt, die Kompetenz von E.C.A. als System- und Komplettanbieter weiter auszubauen und langfristig zu festigen.
SBZ: Kann die neue Gasbrennwert-Produktlinie den hohen technischen Standard in Deutschland erfüllen?
Pieper: Selbstverständlich! Im Bau von Wärmeerzeugern kann unser Unternehmen in diesem Jahr auf eine 30-jährige Erfahrung zurückblicken. Seit 1992 produzieren wir Gaskessel am Standort Manisa zusammen mit der Firma Bosch Thermotechnik und seit 2002 auch in einem eigenen Werk mit eigener Entwicklung in Istanbul. Wie Sie wissen verkaufen wir schon seit einiger Zeit unsere Heizkörper in Deutschland. Während dieser Zeit haben wir den Markt auch bezüglich anderer Heizungsprodukte beobachtet. Dieses Wissen ist in die neue Gerätereihe mit eingeflossen. Es zeigt sich auch daran, dass wir zur Markteinführung nicht nur die QM-Zertifizierung durch den DVGW, sondern auch den Blauen Engel für diese Geräte haben werden.
SBZ: Wer hat das Gas-Brennwertgerät entwickelt und wo wird es gefertigt?
Pieper: Die Entwicklung erfolgte bei Emas in unserem Werk in Istanbul in der Türkei. Dort wird das Gerät auch gefertigt, wobei die Einzelkomponenten zum großen Teil von namhaften europäischen Herstellern bezogen werden, wie beispielsweise Elster Kromschröder und Grundfos um nur einige zu nennen. Die Produktionskapazität dieses Werkes betrug 2006 ca. 100000 Wärmeerzeuger und wird weiter ausgebaut.
Frank Pieper:
»Mit dem Gasbrennwertkessel bauen wir unsere Kompetenz als Systemanbieter aus«
SBZ: In welcher Ausführung sind die Geräte erhältlich?
Pieper: Bereits von Anfang an werden wir die Geräte als reines Heizgerät, als Kombigerät und als Gerät mit separatem Speicher anbieten.
SBZ: Herr Anderson, Sie sind für das Produktmanagement in Deutschland verantwortlich.Welche Geräteleistungen stehen zur Verfügung?
Anderson: Zunächst wird das Gerät in den Leistungsgrößen mit 24 und 30 kW angeboten.
SBZ: Sind die Geräte für den Neu- und Altbaubereich konzipiert?
Anderson: Ja. Das Gerät hat kompakte Abmessungen und orientiert sich bei den Anschlüssen und Abgasleitungen an den in Deutschland üblichen Standards. Dadurch eignet es sich besonders für den Ersatz alter Heizkessel. Für den Neubau bieten wir ohnehin das notwendige Zubehör für alle Einbausituationen mit an.»Das Handwerk soll uns als Komplettanbieter für Heiztechnik wahrnehmen.«
SBZ: Für Niedrigenergiehäuser reicht eine geringe Heizleistung. Warum bieten Sie keine z.B. 18 kW-Geräte an?
Anderson: Unsere Geräte haben einen Modulationsbereich von 30–100 %. Damit können wir einen großen Bereich abdecken. Für die Warmwasserbereitung als Kombigerät wird nicht nur die volle Leistung des Gerätes benötigt, sondern wir stellen dem Endverbraucher mit einer Boosterfunktion dabei sogar noch ein Leistungsplus von zusätzlichen 2kW zur Verfügung. Geräte mit kleinerer Leistung sind in Vorbereitung, werden aber erst später zur Verfügung stehen.
SBZ: Welche ergänzenden Komponenten gibt es zu den Heizgeräten?
Anderson: Wir werden gleich zu Anfang ein komplettes Produktprogramm anbieten. Dazu gehören unter anderem die verschiedenen raumluftabhängigen und raumluftunabhängigen Abgassysteme, Rohrgruppen und Montageanschlusssysteme, verschiedenste Raumtemperatur oder witterungsgeführte Regelgeräte, Trinkwasserspeicher in verschiedenen Größen und ein komplettes Solarsystem.
SBZ: In welchem Preissegment sind die Produkte angesiedelt?
Pieper: Wir werden diese Geräte zu einem attraktiven Preis anbieten. Später werden wir eine weitere Gerätereihe im oberen Preissegment mit zusätzlichen technischen Ausstattungsmerkmalen hinzubekommen.
SBZ: Werden die Gasgeräte wie die Heizkörper auch zweistufig, direkt an den Heizungsfachhandwerker verkauft?
Pieper: Ja, daraus ergeben sich zwei bedeutende Vorteile. Zum einen können wir die entfallende Großhandelsspanne an unsere Kunden weitergeben und so einen attraktiven Preis realisieren, zum anderen haben wir so auch den direkten Kontakt zum Kunden und können schnell auf Anregungen und Wünsche der Kunden eingehen.
SBZ: Von wo aus erfolgt die Auslieferung in Deutschland und wie lange muss der Handwerker auf sein Gasgerät warten?
Pieper: Die Auslieferung erfolgt von unserem Zentrallager in Duisburg. Von dort können wir in der Regel innerhalb von 48 Stunden ganz Deutschland beliefern.
SBZ: Wie wollen Sie ausschließen, das die Geräte in falsche Hände geraten? Immerhin dürfen in Deutschland Gasgeräte nur von konzessionierten Fachbetrieben eingebaut werden.
Pieper: Indem wir unsere Kunden überprüfen. Wenn wir Kunden neu anlegen, erfragen wir von ihnen die notwendigen Nachweise. Entsprechend geben wir die Kunden in unserer EDV für die relevanten Produktgruppen frei. Gasgeräte können durch die Sperre in unserer EDV nur an konzessionierte Fachbetriebe geliefert werden.
Wolfgang Anderson:
»Mit unseren Gasgeräten verdient das Handwerk Geld und ist nicht direkt über den Preis vergleichbar.«
SBZ: Wie werden die Heizungsfachbetriebe auf die Gerätetechnik vorbereitet und erhalten sie Unterstützung bei der Inbetriebnahme?
Pieper: Wir werden regelmäßig Schulungen und Unterstützung vor Ort bei der Erstinbetriebnahme anbieten. Darüber hinaus sind die Geräte service- und montagefreundlich aufgebaut und eine umfangreiche Dokumentation liegt dem Gerät bei.
SBZ: Wie wird die Auftragsabwicklung im Kundendienst- und Ersatzteilfall gewährleistet?
Anderson: Für den Kundendienst steht eine eigene Organisation mit flächendeckender Präsenz in Deutschland zur Verfügung. Der Kunde hat eine Telefonnummer über die er an 365 Tagen im Jahr einen kompetenten Ansprechpartner erreichen kann. Innerhalb von spätestens 24 Stunden kann ihm dann notfalls auch durch einen Einsatz vor Ort geholfen werden. Dort kann er auch Ersatzteile bestellen. Die Ersatzteile werden in unserem Zentrallager in Duisburg bevorratet, darüber hinaus aber noch bei weiteren Lagern, die einen schnelleren Versand garantieren können.
SBZ: In Deutschland sind bereits viele namhafte Gasbrennwertkessel-Anbieter mit guten Produkten am Markt. Weshalb sollte sich ein Heizungsbauer für Ihr Produkt entscheiden?»Die Gasgeräte werden zweistufig, direkt an den Heizungsfachhandwerker verkauft.«
Anderson: Wir bieten ein Produkt an, welches dem Installateur einen guten Gewinn ermöglicht. Darüber hinaus kann er ein anderes Gerät als seine Mitbewerber anbieten und ist damit nicht direkt über den Preis vergleichbar.
SBZ: Wie viele Geräte glauben Sie innerhalb eines Jahres zu verkaufen und welcher Umsatz lässt sich damit erzielen?
Pieper: Das hängt selbstverständlich von vielen Faktoren ab. Wir rechnen aber fest damit, bereits im ersten Jahr rund 1000 Geräte mit Anschlusszubehör verkaufen zu können. Dies entspricht einem Umsatz von ca. zwei Millionen Euro.
SBZ: Wie sind Ihre Perspektiven für die Zukunft von E.C.A. in Deutschland?
Pieper: E.C.A. wird sich immer mehr als Komplettanbieter für Heiztechnik in Deutschland, aber auch im Ausland etablieren.
SBZ: Bitte erklären Sie noch abschließend, wofür die Abkürzung E.C.A. steht?
Pieper: E.C.A. leitet sich ab von den Vornamen der Elginkan Brüder Ekrem und Cahit, sowie dem Vater Ahmet. Die Mainzer Niederlassung gehört zur türkischen Elginkan-Gruppe, die 1950 in Manisa von Ekrem Elginkan gegründet wurde und derzeit weltweit über 19 Unternehmen mit insgesamt 3250 Beschäftigten verfügt.