Online überzeugen

SBZ: Jetzt mal ehrlich. Dieses ganze Trara um Facebook, Google und Co., das bringt doch eigentlich gar nix. Eine gut gepflegte Homepage reicht. Oder?

Thorsten Moortz: Absolut, ja! (lacht) Das mag jetzt jeden verwundern, der mich kennt. Ich predige seit Jahren den Einstieg in möglichst viele Onlinekanäle, um Reichweite zu generieren. Ich empfehle Expertenplattformen wie Houzz und sogar MyHammer, Facebook, Instagram, Pinterest.

Zur Relativierung meiner Aussage: Ich wäre schon mal glücklich, wenn jeder gute Handwerksbetrieb eine tolle Visitenkarte als Homepage im Netz hätte. Das ist der zentrale Anlaufpunkt für die Kunden. Selbst wenn ich nur von Weiterempfehlungen lebe, so rufen doch heute die Kunden nicht einfach sofort bei dem empfohlenen Betrieb an. Sie schauen erst mal im Netz, ob der Laden wirklich taugt. Was ihn da häufig erwartet, ist alles andere als vertrauenerweckend.

SBZ: Was soll denn dann drauf, auf so eine Visitenkarte, die Vertrauen weckt?

Moortz: Es geht nicht nur um das Aufrechterhalten des Vertrauens, das man durch die Empfehlung bekommen hat. Es geht darum, eine Selektion der Kunden zu erreichen. Viele Handwerker sind derzeit überlastet mit Anfragen. Da wäre es doch schlau, Angebote und Aufmaßtermine nur bei den Kunden zu machen, die sich die Leistungen des Handwerkers leisten können und wollen. Die einfachste Aufgabe einer derzeitigen Homepage ist, dem richtigen Kunden zu sagen: Wir passen zusammen.

SBZ: Also ein Filter?

Moortz: Genau! Ein Filter. In meinen Seminaren und Beratungen für die Homepagegestaltung werde ich noch deutlicher. Die Internetseite soll mir tatsächlich die falschen Kunden vom Hals halten.

SBZ: Aber dennoch, die Geschäfte im SHK-Handwerk laufen durchweg hervorragend. Warum sollten sich Handwerksunternehmer da jetzt noch mehr Arbeit ans Bein binden? Kann das nicht warten?

Moortz: Das hat auch was mit dem Filter zu tun. Jetzt ist die ideale Zeit, um sich Kunden herauszusuchen, die ich künftig gerne hätte. Diejenigen Kunden, die ich derzeit nicht erreiche, diejenigen, die mir überproportional Spaß machen. Spaß muss dabei nicht immer „mehr Ertrag“ bedeuten, sondern auch handwerklich mehr Spaß. Diese Kunden erreiche ich eben nicht über Empfehlungen. Denn Empfehlungen werden zumeist im Bekanntenkreis ausgesprochen. Also bleibe ich tendenziell auf einem Niveau stehen.

SBZ: Das ist noch nicht ganz deutlich, kannst du das noch näher erläutern?

Moortz: Wenn du in deiner Gegend nur Gasbrennwertthermen austauschst und dich wunderst, weshalb so wenig regenerative Heizsysteme bei dir laufen, dann kommst du der Antwort schon näher. Du wirst wahrscheinlich weiterempfohlen oder baust die Anlagen bei deinen langjährigen Kunden. Wer seine Umsätze im Komplettbadbereich einmal analysiert und feststellt: 80 % der Aufträge haben einen annähernd gleichen Auftragswert – der versteht auch, was ich sagen will. Um das nächsthöhere Niveau zu erreichen, brauchst du neue Kunden.

SBZ: Was muss man denn für eine gute Homepage investieren?

Moortz: Eine gut gemachte Visitenkarte, bei der das Handwerksunternehmen die Inhalte nicht selbst schreiben muss, muss heute nicht mehr als 2000 Euro kosten. Eine Homepage zum Aufbau von neuen Zielkunden mit Referenzen-Blog, automatischer Anbindung an Social-Media- und E-Mail-Marketing sollte inklusive Inhalten etc. nicht mehr als 5000 Euro Budget verschlingen und nicht mehr als 150 Euro im Monat an Kosten produzieren.

SBZ: Wenn man nun neue Zielkunden erreichen will: Womit sollte man denn zum Einstieg ins Onlinemarketing beginnen?

Moortz: Erst mal muss der Empfang, der erste Kontakt mit dem Kunden im Netz perfekt sein. Also: Die Homepage als Visitenkarte des Unternehmens muss überzeugen. Dann nutzen wir Kanäle, auf denen die Kunden nach Informationen suchen. Dort platzieren wir eine verlockende Botschaft, die ihn auf unsere Homepage leitet. Schöne Bäder sucht man z. B. auf Pinterest und Houzz. Informationen über Heizsysteme bei Herstellern. Und natürlich auch bei Google und Facebook.

SBZ: Was bringt Facebook eigentlich?

Moortz: Facebook ist nicht der Ort, an dem ich die Kunden für mich gewinnen will. Es ist der Ort, an dem ich die Aufmerksamkeit auf mich lenke. Der Ort, an dem ich den Kunden abhole und zu mir auf die Homepage einlade. Dort sehe ich dann zu, dass ich den Kunden weiter qualifiziere. Deshalb ist der Arbeitsprozess auch umgedreht: Erst erstelle ich auf meiner Homepage etwas, was meine potenziellen Kunden interessieren könnte. Dann weise ich darauf in Facebook hin. Zwischendurch mal etwas zur guten Laune zu posten oder etwas zu posten, was auf mein Konto als guter Arbeitgeber einzahlt, ist davon unbenommen.

SBZ: Wie kann man sicherstellen, dass möglichst viele Menschen – sprich potenzielle Kunden – die Beiträge sehen?

Moortz: Da bietet Facebook tolle Möglichkeiten der Selektion. So, wie wir früher Hauswurfsendungen in die passenden Haushalte streuen konnten, so können wir das heute elektronisch. Natürlich viel präziser, denn Facebook lebt ja davon, das zu wissen, was den Nutzer interessieren könnte. Mit einem Budget von rund 50 Euro kann man schon richtig viel Aufmerksamkeit erhalten. Auf die sogenannte „organische“ Reichweite, also ich poste und irgendwie bekommen das die Leute schon von alleine mit, setze ich schon lange nicht mehr. Dafür sind die Erfolge in der direkten Bewerbung zu einfach zu erzielen (noch).

Wichtig ist: Sorge dafür, dass du gute Bewertungen bekommst und vor allem „Gefällt-mir“-Angaben Deiner Kunden. Dann können wir diese Kontakte nutzen, um sehr gezielt auch im Freundeskreis deiner Kunden zu werben. Der Aufwand ist auch nicht groß. Einmal die passende Zielgruppe mit den besten Reichweiten festlegen und dann mit zwei Mausklicks die Anzeige künftig mit neuen Inhalten platzieren.

SBZ: Letzte Frage: Nutzt du als Berater eigentlich auch Facebook?

Moortz: Guter Witz. Ich nutze Facebook nicht einfach nur. Ich gewinne derzeit über die Hälfte meiner Handwerkskunden über meine Internetseite: Das Blog mit regelmäßig spannenden Themen und Mini-Hörbüchern (Podcasts) auf Handwerk.live läuft besser als jemals gedacht. Ich moderiere sechs Facebook-Gruppen mit über 2000 Teilnehmern. Dazu kommt noch die vom Handwerksunternehmer Christian Stappenbeck initiierte Gruppe „Showroom Bad“ für Bäderbauer. Die hat mittlerweile über 1500 Teilnehmer und ich freue mich, dort auch als Moderator mit dabei zu sein. Wenn ich darf, bedanke ich mich an dieser Stelle dafür, dass ich über 3000 Abonnenten auf dem Podcast habe und sich im Schnitt 800 Menschen die jeweiligen Folgen bis zum Ende anhören. Ich bin total begeistert und es zeigt mir: Wir sind im Handwerk alles andere als rückständig.

SBZ: Vielen Dank fürs Gespräch. Es ist als Podcast ausführlich nachzuhören unter: www.handwerk.live/blog.

Forum Handwerk Digital

Thorsten Moortz war Fachreferent auf dem Forum Handwerk Digital 2017 in Stuttgart. Mehr zur Veranstaltung zeigt ein Video auf www.sbz-online.de/Zeitschrift/Extras zum Heft. Die Veranstaltung wurde unterstützt von:

Das nächste Forum Handwerk Digital ist am 25. und 26. Oktober in Nürnberg.

www.forum-handwerk-digital.de

Der Einstieg

Womit soll man bloß anfangen? So gelingt der Einstieg ins Onlinemarketing:

Wichtig: Bevor die Schritte 1 bis 5 nicht erledigt sind, ist Werbung rausgeworfenes Geld.