Das Ziel: Mitgliedsbetriebe der Kooperation als DIE Marke in der SHK-Branche zu etablieren. Das Werkzeug: die Kampagne „Für Bad und Heizung zu bad & heizung!“ Thomas Wagner (Vorstand bad & heizung) stellte die Instrumente zur Versammlung in Dresden vor. Sie beinhalten unter anderem provokante Plakatmotive, erfrischend anders aufgemachte Kurzfilme sollen demnächst dazukommen. Neben der Kundenakquise dient die Aktion zugleich der Mitarbeitergewinnung.
„Mit Blick auf die wachsenden und bundesweit agierenden Wettbewerber wie Banovo, Thermondo, Reuter und Elements ist es für regional agierende Handwerksbetriebe von großer Bedeutung, unsere Gruppenstärke zu nutzen und die individuelle Marktpräsenz des einzelnen Unternehmens durch einen gemeinsamen Auftritt zu unterstützen. Dabei gilt es, die von internetbasierten Konkurrenten und Großhändlern unter Beschuss geratenen Marktanteile zu verteidigen bzw. unsere eigenen Anteile zu ordentlichen Konditionen weiter auszubauen“, stellte Thomas Wagner in Dresden klar. Ein gemeinsamer Auftritt erhöht die Wahrnehmung jedes einzelnen Mitgliedsbetriebs in seiner Region. Inhaltlich abgerundet wird die Gruppenaktion durch das bad & heizung-Journal, welches das Thema nochmals aufgreift, und durch Veranstaltungen in den Räumen des jeweiligen Betriebs.
Chefsache Digitalisierung
Ebenfalls Premiere in Leipzig hatte die Vorstellung der Projektrunde „bad & heizung digital“. Dabei handelt es sich um einen einjährigen Lerngruppen-Workshop. Die Digitalisierung ist eine der größten Herausforderungen im SHK-Handwerk und zugleich die tolle Chance, Handwerksunternehmen weiterzuentwickeln. Ziel der Arbeitsgruppe ist die Vermittlung von Umsetzungskompetenzen rund um das Thema Digitalisierung im Unternehmen.
Diese Umsetzungskompetenzen versetzen bad & heizung-Partner in die Lage, ihren Betrieb Schritt für Schritt zu digitalisieren. Das heißt konkret: In Zukunft werden die Teilnehmer kontinuierlich an den richtigen digitalen Stellschrauben drehen, damit ihr Betrieb produktiver, robuster und smarter wird. Es geht darum, unternehmerische Kernkompetenzen um digitale Kompetenzen zu erweitern, betriebliche Prozesse zu optimieren und einen Mehrwert für die Kunden zu stiften. „Die Digitalisierung des Unternehmens darf kein modischer Selbstzweck sein, sondern sie muss sich positiv in der Wertschöpfung und in dem Ergebnis jedes Unternehmens auswirken“, warnte Vorstand Dirk Schlattmann aber auch vor überzogenem Aktionismus.
Auf dem Weg zum Tankstellenpächter?
Apropos Mode: Eine kurze Standortbestimmung und ein Anforderungsprofil des modernen SHK-Betriebs lieferte Schlattmann in Dresden gleich mit. Leider würden sich immer mehr Handwerksbetriebe die Warenbeschaffung vermeintlich einfach machen, sagte er. Dabei nehme die Vereinnahmung der Handwerksbetriebe durch den Großhandel immer mehr zu. Die Großhandelshäuser akquirieren Kunden zunehmend selbst über umfangreiche Marketingaktivitäten. Verkaufsberatung und Verkaufsabschlüsse folgen in der Großhandelsausstellung. Und Hersteller ist der Großhandel mittlerweile auch.
Schlattmann warnte die Teilnehmer zur Versammlung eindringlich davor, all diese Dinge, die im Rahmen der Aufgabenteilung zu den eigentlichen Kernaufgaben des Handwerks gehören, freiwillig abzugeben. „Wer den bequemen Weg geht und sich alles aus der Hand nehmen lässt, der wird letztlich den unternehmerischen Freiheitsgrad eines Tankstellenpächters erlangen. Was ist eigentlich der nächste Schritt? Da kann der Monteur doch auch gleich beim Großhändler anheuern, oder? Er bestellt die Hausmarken ja eh schon direkt im Warenwirtschaftssystem des Großhandels“, entwarf Schlattmann ein düsteres Szenario für inaktive Handwerksunternehmer und ermunterte sie, die Schwarmintelligenz der Gruppe zu nutzen und noch mehr Eigeninitiative zu entwickeln. Er forderte die Betriebe auf, sich nicht vereinnahmen zu lassen, und ermunterte sie zu mehr Eigeninitiative.
Gesellschaftlicher Wandel stellt alles auf den Kopf
Viel Eigeninitiative ist auch beim Thema Fachkräfte gefragt, wie in Dresden deutlich wurde. War es bisher eher aus Kundenakquise-Sicht wichtig, den Betrieb als Marke zu positionieren, ist das künftig auch Voraussetzung, um als Arbeitgebermarke noch gute Mitarbeiter zu finden und beschäftigen zu können. Denn handwerklich geschickte Menschen werden an allen Ecken und Enden gesucht – und das wissen die Monteure der nachkommenden Generation.
Dirk Schlattmann schilderte die Besonderheiten, auf die sich Unternehmer einstellen müssen: „Die neue Generation will eine deutlichere Balance zwischen Beruf und Freizeit. Und anstelle von Status und Prestige rücken Freude an der Arbeit sowie die Sinnsuche/Sinnhaftigkeit der Tätigkeit ins Zentrum.“ Da der klassische Befehlsempfänger vom Aussterben bedroht sei, müsse sich der Führungsstil zwangsläufig und kurzfristig den gesellschaftlichen Veränderungen anpassen. Zur Jahrestagung wurde deshalb ein Werbekonzept rund um den Slogan „Wir lieben, was wir tun“ vorgestellt. Es holt die jungen Menschen genau mit den Argumenten ab, die ihnen wichtig sind.
Kalkulationsschema auf Dauer nicht haltbar
Gute Mitarbeiter wollen gutes Geld verdienen: Auch das Thema Kalkulation kam auf der Jahrestagung zur Sprache. Da der Deckungsbeitrag beim Material über die internetbedingte Preistransparenz langfristig sinkt, wird es auch im Angebots- und Abrechnungswesen zwangsläufig einen Wandel geben, hieß es in Dresden. Vollkostendeckende Stundenverrechnungssätze wie bei den Werkskundendiensten der Industrie wird die derzeitige Quersubventionierung der Verrechnungssätze durch Materialaufschlag mittelfristig ablösen. Es gilt, den Kunden alle Dienstleistungen bewusst zu machen, einzeln zu bepreisen und abzurechnen.
Produktlinien exklusiv fürs Handwerk möglich
Preistransparenz und Vertriebsstrategien standen zudem im Mittelpunkt des Vortrags von Rechtsanwalt Markus Nessler. Prozesse gegen den Onlinehändler Reuter und Verhandlungen mit Amazon gehören zu seinem Tagesgeschäft. Nessler skizzierte folgenden Sachverhalt: Hersteller können heutzutage, ohne das Kartellrecht auch nur ansatzweise zu verletzen, einen selektiven Vertrieb aufbauen und ihren Absatzmittlern vorschreiben, nur ans Handwerk liefern zu dürfen. Somit kann jeder Hersteller eine Produktlinie aufbauen, die wirklich exklusiv übers Handwerk geht.
Jeder Hersteller könne seinem Absatzmittler – dem Großhandel – letztlich auch vorschreiben, an wen er liefern dürfe und an wen nicht, sprach Nessler mit Blick auf im Internet erhältliche Markenprodukte ein heißes Thema an. Gegenteilige Behauptungen seitens der Hersteller bezeichnete der Vertriebsrechts-Spezialist als unwahr und nicht haltbar und vermutlich vom Druck des Großhandels geprägt.
Was bedeutet das für Handwerksbetriebe? Die können bei den Gesprächen auf diesen neuen Sachstand verweisen und Exklusivproduktlinien fürs Handwerk einfordern. Ob sich die dreistufigen Hersteller jedoch mit der Großhandelsmacht offen anlegen werden, ist zumindest fraglich, hieß es in Dresden.
Vaillant setzt auf Wärmepumpe
Themenwechsel: Wohin treibt die Energiewende die Heizungsbranche? Das war die Frage an Diana Kraus (Vaillant Vertriebs- und Serviceleitung). Sie erläuterte, warum sich der Remscheider Hersteller von ehemals hochgelobten Zukunftsprojekten wie KWK, Mikro-KWK, Zeolith-Wärmepumpe und Brennstoffzelle unlängst wieder verabschiedet habe. „Wir können nicht erkennen, dass diese Technologien so gut sind bzw. dahingehend entwickelt werden können, dass sie mittelfristig effektiv am Markt umgesetzt werden. Die Heiztechnik von morgen geht mit Strom, die Zukunft heißt für Vaillant Wärmepumpe, Photovoltaik und Stromspeicher“, gab Kraus ein klares Statement ab. Zudem werde die Gas-Brennwerttechnik im Sanierungsgeschäft weiterhin ihre Berechtigung haben.
Wartung und Fehlersuche mit der Datenbrille
Reparaturen, Wartungen und Schulungen aus der Ferne durchführen – was zunächst wie Science-Fiction klingt, ist die Idee hinter dem Projekt „ARSuL“: Diana Kraus zeigte den Weg in den Service der Zukunft. Eine mögliche Lösung: Augmented Reality, die Verschmelzung von realer und virtueller Welt. Dabei wird die Umgebung beim Blick durch eine Datenbrille um wichtige Informationen oder digitale Objekte ergänzt.
So sieht der Handwerker beispielsweise auf dem Display alle Handgriffe für eine anstehende Wartung in chronologischer Reihenfolge. Gleichzeitig kann ein erfahrener Meister vom Büro aus seinem jüngeren Kollegen vor Ort Tipps geben, indem er sich das Bild der Kamerabrille übertragen lässt. Dadurch unterstützt das System den Fachhandwerker künftig dabei, Arbeitsabläufe zu erlernen oder zu trainieren – und gibt ihm direktes Feedback zu seinen Handlungen.
Kunden und auch Mitarbeiter begeistern
Weniger techniklastig, aber ebenso erfolgversprechend waren die Kernaussagen der Top-Referentin Daniela A. Ben Said zur Tagung: „Unternehmen müssen mehr denn je mit guten Einfällen von sich reden machen, um aus der Masse der Angebote herauszustechen.“ Davon hatte sie in Dresden eine Menge Beispiele im Gepäck. Kunden erwarten heute nicht nur ein gutes Produkt und einen guten Service, sie verlangen besondere Aufmerksamkeit. „In Erinnerung bleiben ihnen positive Menschen, die in ihrem Sinne nach guten, kreativen Lösungen suchen und sie immer wieder neu überraschen“, sagte die Expertin.
Eines von vielen Beispielen zur Mitarbeiterverblüffung: „Wenn Ihre Mitarbeiter im Urlaub sind, schicken sie Ihnen eine Karte nach Hause, in der steht: Ich hoffe, Sie hatten einen schönen Urlaub und Sie haben sich gut erholt! Wir freuen uns, wenn Sie ab Montag wieder unser Team verstärken.“ Das findet der Mitarbeiter zwischen all den Rechnungen, die mittlerweile eingetrudelt sind, und freut sich über die netten Zeilen.
Verblüffungsplan erstellen
Ebenfalls für Experimentierfreudige zur Nachahmung empfohlen: Früher hat Ben Said ihren Kunden mit der Rechnung einen Apfel und ein Ei geschickt, um zu untermauern, welche tolle Leistung sie für „nen Appel und ’n Ei“ erhalten haben. Heute verschickt sie – passend zur Höhe ihrer Rechnungen – Teebeutel mit Beruhigungstee oder Hustenbonbons zum Tiefdurchatmen.
Im Gedächtnis ihrer Kunden bleibt die findige Unternehmerin mit ihren witzigen Aktionen in jedem Fall. Ihre Kernaussage in Dresden: „Haben Sie den Mut, anders zu sein. Unterteilen Sie Ihre kreativen Einfälle in dauerhafte und saisonale Aktionen und erstellen Sie Ihren Kundenverblüffungsplan. Erklären Sie Kundenverblüffung zum Unternehmensprinzip und schwören Sie alle Mitarbeiter darauf ein, immer weiter nach guten, kreativen Ideen und Problemlösungen für Ihre Kunden zu suchen. Wer Kunden begeistern will, muss die Welt durch deren Augen sehen. Und überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Mitarbeiter mit witzigen, innovativen Ideen begeistern können.“
Neues aus den eigenen Reihen
Im Rahmen der Vorstellung von Exzellenz-Beispielen aus den Reihen der Mitgliedsbetriebe gab es interessante Vorträge. Erst im Jahr 2017 zu bad&heizung gekommen, zogen die zwei Unternehmer Martin Siegel aus Bruchsal und Max Fingerhut aus Münster Resümee über ihre ersten zwei spannende, ereignisreiche und erfolgreiche Jahre. „Seit dem Eintritt bei bad&heizung hat sich bei uns mehr getan als in den vergangenen 20 Jahren zuvor“, konstatierte Martin Siegel.
Hartmut Graf von bad&heizung Kaltmaier in Metzingen gab seine Erfahrungen über den Neubau ihres Firmengebäudes und die Umsetzung des neuen bad&heizung-Ausstellungskonzepts wieder. Die vielen nützlichen Informationen wirkten auf die Kollegen sehr inspirierend. Mit der neuen Betriebsstätte hat die Firma Kaltmeier ein echtes Leuchtturmprojekt realisiert.
Stefan Bahlmann aus Barßel las aus dem Kinderbüchlein „Nur Installateure wissen, wie man Wasser bändigt“ vor. Darin wird kindgerecht über „das Heldentum“ des Anlagenmechanikers darstellt. Held des Buches ist in diesem Fall „Herr Bahlman“. Das von Andreas Buck (Text) und Hajo Schörle (Grafik) geschaffene Heftchen wird für jeden Betrieb „helditisiert“.
Gelungene Auftaktrunde bei Duravit
Das Warm-up zur Jahrestagung fand am Vorabend der eigentlichen Tagung beim b&h-Premiumpartner Duravit in Meißen statt. Unweit von Dresden gab es einen Rundgang durch eine der wohl modernsten Keramik-Produktionsstätten Europas. Für einen designorientierten Impulsvortrag hatte das Team um Vertriebsleiter René Müller Sieger Design verpflichten können. Unter dem Titel „Mehrwert durch gutes Design“ zeigte Michael Sieger auf, was alles dafür notwendig ist und wie gutes Design heute gemacht wird. Sieger Design hat seit 1987 über 30 Linien für und mit Duravit entwickelt und gilt als Trendsetter der Branche. Die abschließende Talkrunde mit Michael Sieger, René Müller und bad&heizung-Mitglied Wolfgang Fischer rundete den Informationsreigen ab.
Super Stimmung, super Programm, super Ambiente – und eine tolle familiäre Atmosphäre, so der Tenor der Tagung. In Dresden wurde einmal mehr deutlich, dass angesichts der großen Herausforderungen Mitgliedschaften, wie in der Geislinger bad&heizung-Handwerkerkooperationen, immer wichtiger werden. Denn in einer Gruppe von Handwerksbetrieben, die nicht im Wettbewerb miteinander stehen, können Dinge vorangetrieben werden, die ein einzelner Betrieb einfach nicht leisten kann.
Info
Ausgezeichnet: „Großer bad & heizung-Preis“ für Hubert Reßmann
Mit der höchsten Auszeichnung der Handwerkerkooperation bad & heizung wurde Hubert Reßmann ausgezeichnet. Er erkannte als eines der ersten Mitglieder die großen Entwicklungschancen, die sich im Rahmen einer derartigen Kooperation bieten und arbeitete aktiv mit, um kundengerechte Marketing- und Organisationsbausteine zu entwickeln. Der Handwerksunternehmer aus Borken-Burlo war zudem lange im Aufsichtsrat der bad & heizung AG aktiv. „Dabei hat er wichtige Impulse für die Erhaltung und Steigerung der Leistungsfähigkeit der Mitgliedsbetriebe gesetzt und sich hervorragende Verdienste um eine zukunftsorientierte Entwicklung von Erfa-Kreisen und Handwerkerkooperationen erworben“, betonte der Aufsichtsratsvorsitzende Klaus Wagner in seiner Laudatio. Hubert Reßmann ist auch Schöpfer des bad & heizung-Liedes und hat mit seinem Gesang die Kollegen immer wieder aufs Neue unterhalten.
Zitate
Info
Hilfe zur Selbsthilfe: 2500 Euro Spende für Gewerbeschule in Tansania
Installateurmeister Roland Ketterer aus Donaueschingen baut normalerweise gemeinsam mit seinem Team im Schwarzwald Bäder, Solaranlagen und regenerative Heizungen. Doch seit über zehn Jahren engagiert er sich auch mit Trinkwasserprojekten in Ostafrika. Daraus erwuchs die Erkenntnis, dass nachhaltige Hilfe vonnöten ist. Sein jüngstes Projekt ist der Bau einer Gewerbeschule für Trinkwasser- und Solartechnik in Chala/Tansania. Die bad & heizung-Mitglieder ließen es sich zur Versammlung in Dresden nicht nehmen, das Projekt zu unterstützen.
Zusammen mit den im Laufe des letzten Jahres in den Erfa-Runden für dieses Projekt gesammelten Spenden und einem Obolus der bad & heizung-Zentrale wurde noch auf der Jahrestagung ein Scheck in Höhe von 2500 Euro übergeben. Weitere Informationen und den Antrag auf Mitgliedschaft in dem Verein auf
Info
bad & heizung AG: die Handwerkerkooperation
Die Handwerkerkooperation bad & heizung AG ist eine Vereinigung führender Fachbetriebe. Sie formierte sich bereits 1977 als erste SHK-Erfa-Gruppe überhaupt. Eine Handvoll fortschrittlicher Handwerker begann damit, Konzepte und Werkzeuge zur Verbesserung ihrer Leistungen zu erarbeiten. Die AG-Zentrale in Geislingen übernimmt dabei die Aufgabe des Vordenkens und Bündelns von Ideen, entwickelt Konzepte und koordiniert deren Realisierung.
Die mehr als 80 Mitglieder haben sich zum Ziel gesetzt, durch hervorragende Qualität, eine gute Betriebsorganisation und motivierte Mitarbeiter die regionale Marktführerschaft zu erreichen oder auszubauen. Die Betriebe der bad & heizung AG haben erkannt, dass sie die vielfältigen Aufgaben eines Handwerksunternehmens in Verbindung mit absoluten Spitzenleistungen allein kaum noch erfüllen können. Denn in der Gruppe können viele Dinge effektiver und kostengünstiger als vom einzelnen Betrieb vorangetrieben und umgesetzt werden.
Informationen für Fachbetriebe: www.badundheizung.de/kooperation
Endverbraucherhomepage: www.badundheizung.de
Dirk Schlattmann warnte die Zuhörer davor, die Aufgaben, die zum Kerngeschäft des Handwerks zählen, sorglos freiwillig abzugeben.
Die Kampagne „Für Bad und Heizung zu bad & heizung!“ beinhaltet unter anderem provokante Plakatmotive, erfrischend anders aufgemachte Kurzfilme sollen demnächst dazukommen.
Thomas Wagner: „Mit Blick auf Wettbewerber wie Banovo, Thermondo, Reuter und Elements ist es für Handwerksbetriebe von großer Bedeutung, unsere Gruppenstärke zu nutzen.“
Energisch und nah dran am Handwerk: Daniela A. Ben Said setzte spürbare Impulse in Dresden.
Gruppenstärke ist mehr denn je angesagt: Rund 130 Teilnehmer ließen sich zur Versammlung der bad & heizung AG in Dresden inspirieren.
Stefan Bahlmann stellte ein Kinderbüchlein vor. Es wirbt für das SHK-Handwerk.
Martin Siegel (links) aus Bruchsal und Max Fingerhut (Münster) machten in Dresden deutlich, wie Handwerksunternehmer von der Gruppenstärke profitieren.
Hartmut Graf hat sich beim Firmenneubau für das Ausstellungskonzept Multiflex der bad & heizung-Gruppe entschieden.
Freudige Überraschung: Hubert Reßmann (2. v. r.)erhielt den „Großen bad & heizung-Preis“ vom Aufsichtsratsvorsitzenden Klaus Wagner (rechts) überreicht.
