Die Bücher gespickt mit Aufträgen und die Köpfe voller Ideen, so präsentierten sich die zur Mitgliederversammlung angereisten Betriebe in Fulda. Um auch künftig erfolgreich zu sein, präsentierte die mittlerweile 60 Mitglieder umfassende Bad & Heizung AG interessante Ansätze. „Wir sind nicht allein auf der Welt“, schärfte Vorstand Erling den Blick für den Leistungsgedanken und motivierte die Betriebe auch wirklich Service erster Klasse zu erbringen.
Wartungspakete für 99, 179 und 1188 Euro jährlich
Private Hauseigentümer und Hausverwalter will die Erfa-Gruppe demnächst gezielt mit einem Rundum-Sorglos-Paket ansprechen und damit die regionale SHK-Kompetenz gegenüber branchenfremden Wettbewerbern stärken. Dabei gilt es künftig Dienstleistungen offensiver und attraktiver zu präsentieren, um die Stammkunden zu behalten und Neukunden zu gewinnen. Zum Einsatz kommen drei verschiedene Wartungs- und Leistungspakete, für die Kunden entweder 99 oder 179 Euro im Jahr oder für die große Variante 99 Euro im Monat zahlen sollen. Für die langfristige Einbindung der Kunden wurde ein Servicesparbuch kreiert, das der Betrieb für seinen Kunden anlegt. Das dort gesammelte Geld soll der Grundstock für spätere Investitionen sein.
Nahtlos daran knüpft ein Kundenbegeisterungspaket an, dass Aktionswerkzeuge und Werbemittel im neuen Bad & Heizung-Erscheinungsbild beinhaltet. Bereits 20 Betriebe waren im Rahmen dieser Kundenbegeisterungs-Initiative bereits bei dem seminaristisch tätigen Luxemburger Handwerkskollegen Günter Schmitz und ließen sich von dem Virus Kundenbegeisterung anstecken. Coplaning-Chef Schmitz zeigte in Fulda noch einmal die Grundzüge seines Erfolgskonzeptes auf, bei dem die Kundenbegeisterung im Mittelpunkt steht. Der Fensterbauer hat seinen Handwerksbetrieb damit seit der Gründung im Jahre 1992 (3 Mitarbeiter) auf 94 Beschäftigte und einen Umsatz von 16,7 Millionen Euro katapultiert. Quintessenz von Bad-Heizung-Vorstand Erling: „Viele Erfolgsfaktoren lassen sich in unsere Branche übertragen und deshalb lohnt sich der Besuch bei Coplaning auch für SHK-Unternehmer.“
Best-Practice – oder was wirklich geht
Davon hat sich Stefan Bahlmann, Juniorchef der Bahlmann Bad & Heizung GmbH in Barßel, bereits überzeugt. Im Rahmen einer Talkrunde berichtete er auf der Erfa-Tagung, dass er von vielen Coplaning-Ideen begeistert ist und seinen Betrieb darauf hin optimiert hat. „Seitdem wir die Sparurkunde eingeführt haben, reden wir nicht mehr über Rabatte, sondern über Skonto von 3, 4 oder 5 % bei Vorauszahlung. Das klappt fast immer – die Kunden zahlen bis zu 80 % im Vorfeld!“, nannte Bahlmann ein konkretes Beispiel.
Über den erfolgreichen Einstieg in den lukrativen Geschäftsbereich Wasserschadenmanagement berichtete Ludger Wübbelt. Da die Beseitigung von Wasserschäden immer häufiger zu Festpreisen an qualifizierte Betriebe vergeben wird, ist der Handwerksunternehmer aus Bottrop in das bundesweite Kooperationsmodell ISS-Wasserschadenmanagement eingestiegen. Das reicht von der Ortung, Beseitigung, Trocknung bis zur Schimmelpilzbeseitigung. Das neue Standbein ermögliche, so Wübbelt, bei durchschnittlich erzielten Verrechnungssätzen von 120 Euro auskömmliche Erlöse. Nach einer Investition von ca. 40000 Euro für Geräte und Schulungen konnte der Handwerksunternehmer nach den ersten eineinhalb Jahren in diesem Bereich einen Umsatz auf einen 64000 Euro verbuchen – Tendenz steigend. „Läuft bislang gut, würde es wieder machen“, lautete Wübbelts Fazit.
Internet als Kundenmagnet
Über zählbare Erfolge im Internet berichtete auch Dirk Windmüller. Der Geschäftsführer der Windmüller Technik GmbH nutzt das Internet zur Kundenakquise und hatte im Februar 4700 Besucher auf seine Seite gezogen. Er rechnet in diesem Jahr mit 30000 Besuchern, die sich ca. 150000 Seiten anschauen. Mindestens jeden Tag muss eine konkrete Anfrage kommen, definierte Windmüller sein Engagement. Neben klassischen Dingen wie Fahrzeugbeschriftung mit der URL sorgt seit Anfang des Jahres die regionale Adword-Anzeigenkampagne mit Suchbegriffen wie Wärmepumpen und Pelletheizungen für eine merkbare Belebung der Homepage. Für ein festgelegtes Klickhonorar von 200 € pro Monat bekommt er von Google Interessenten aus dem Umkreis von 25 km rund um den Firmensitz in Schwäbisch Hall. Die Seiten werden ständig aktualisiert und für Suchmaschinen optimiert. Newsletter, Veranstaltungskalender, Online-Badplaner, Energietankstelle etc. auf https://www.badundheizung.de/windmueller/ sollen demnächst durch allgemeinverständliche Kurzfilme aus der Haustechnik ergänzt werden.
Monteure verkaufen mit iPad zum Listenpreis
Mit dem Einsatz einer Verkaufspreisliste für Kundendienstmonteure via iPad erleichtert Jörg Wöhrle, Geschäftsführer Bad & Heizung Bühlerzell GmbH, den Verkauf vor Ort. Seine Monteure können dem Kunden klare Auskunft über die Austauschteile und die Kosten geben. Alle Preise sind inklusive MwSt., Demontage, Montage, Entsorgung der Altteile, An- und Abfahrt kalkuliert. Hierfür wurde das Kernsortiment mit wichtigsten Produkten zusammengestellt. Ist eine Sofortmontage möglich entfällt die An- und Abfahrt. Jörg Wöhrle: „Durch den Einsatz dieser Verkaufspreisliste können wir zu einem sehr hohen Anteil die Listenpreise durchsetzen und sind durch Komplettpreise aus der Preisdiskussion raus. Zudem bringt es eine enorme Zeitersparnis und gute Verkaufsabschlüsse.“ Die Preisliste von Wöhrle steht interessierten Betrieben über die Bad- und Heizung-Zentrale in Geislingen zur Verfügung.
Ebenso interessant war die Vorstellung der Bad & Heizung-Nachwuchsakademie, in der Methoden für effizientes Arbeiten sowie der sichere Umgang mit Kunden vermittelt werden. Ute Scheifele und Arne Gigling werden künftig Lehrlinge und junge Gesellen schulen und ihnen dies als besondere Wertschätzung des Betriebs vermitteln, mit der Zielsetzung, die Nachwuchskräfte in Anbetracht des unmittelbar bevorstehenden Fachkräftemangels langfristig an das Unternehmen zu binden.
Solarthermie hat Talsohle durchschritten
Und auch zu dem ein wenig ins Stottern gekommenen Thema Solarthermie gab es Informationen aus erster Hand. Trotz eines Umsatzrückgangs von 25 % beim Verkauf von Solarkollektoren im letzten Jahr sieht Helmut Jäger, Geschäftsführer der Solvis GmbH und stellvertretender Vorsitzender des Bundesverbandes Solarwirtschaft, gute Perspektiven. Der Solarthermie-Experte berichtete von den aktuellen Bestrebungen der Bundesregierung und die Hintergründe rund um die künftigen Fördermöglichkeiten. Gerade in Anbetracht der gestiegenen Sensibilität der Bevölkerung in Sachen Umwelt- und Ressourcenschonung sieht Jäger gute Chancen für die Solarthermie anbrechen. Werden zurzeit gerade Mal 0,8 % der Wärme in Gebäuden mit Solarthermie erzeugt, sollen es bis im Jahr 2050 über 30 % sein, so die Prognose des BSW.
Abgerundet wurde die Veranstaltung mit dem 3 x 3 für erfolgreiche Unternehmer, das der Präsident des Europäischen Franchise-Verbandes Dr. Dieter Fröhlich zum Besten gab. Doch eindeutig im Mittelpunkt standen konkrete Marketinghilfen und die ungeschönten Erfahrungsberichte der Mitglieder sowie das Gemeinschaftserlebnis mit Fachtagungen und Gesellschaftsabend, die nach wie vor das Herz einer Erfa-Gruppe bilden. Weitere Informationen zu all den Themen gibt es in der Geislinger Bad & Heizung-Zentrale und auf https://www.badundheizung.de/. DS
