Um es vorwegzunehmen: Es ist kein leichter Weg, aber er funktioniert in der Praxis. Dies zumindest beim Hauptreferenten des Workshops, dem Handwerksunternehmer Ulrich Bergmann aus Mosbach. Er zeigte auf, dass ein Handwerker den mit „Reuterpreisen“ anrückenden Kunden für sich gewinnen kann, ohne gleich Preisabstriche machen zu müssen. Ulrich Bergmann und Ehefrau Beate haben dies in der täglichen Praxis bewiesen. Und wenn der Teufel nicht im Detail stecken würde, wäre das Erfolgsrezept eigentlich ganz einfach. Kommt ein Kunde mit Internetpreisen in das Gelbe Haus nach Mosbach, wird dort nicht kontrovers diskutiert, sondern dem Kunden eine leistungsbezogene, aufgefächerte Preiskalkulation angeboten.
Internetpreise nur mit Internetleistungen
Will die Lieblingskundin eines jeden Handwerkers, die Studienrätin Maria Schulze-Wielitsch, so das Beispiel im Workshop, ein Bad, bekommt sie eine eigentlich ganz einfache Rechnung aufgemacht. Alle Leistungen, die der Betrieb erbringt, werden einzeln ausgewiesen und dem Kunden zur Wahl gestellt. So werden die Positionen Bestandsaufnahme, Kausalitäten, Planung nach dem Bedarf des Kunden, Entwicklungsplanung, Gestaltungsplanung, Farb- und Stilberatung, Ausführungsplanung, Terminplanung und Gewährleistung einzeln aufgelistet und in einem speziellen Dienstleistungsangebot (siehe Extras) auch bepreist. Der Kunde kann wählen, welche Leistung er in Anspruch nehmen möchte.
Bei einem 25000-Euro-Bad machen die mittelbaren Leistungen von der Bestandsaufnahme bis zur Gewährleistung schon mal bis zu 3900 Euro aus. So ist die Spanne zu den Internetbadpreisen nur noch so gering, dass sie selbst für unsere Lieblingskundin, die überaus gut vorinformierte und internetaffine Studienrätin Maria Schulze-Wielitsch, nicht mehr entscheidend sind. Vorausgesetzt natürlich, dass der Handwerksbetrieb auch die Mehrwertleistungen erbringen kann. Seit Beate Bergmann diese Strategie im Beratungsgespräch anwendet, hat die Sanitär Bergmann GmbH keinen potenziellen Badkunden mehr wegen der Konfrontation mit Internetpreisen verloren.
Problem Einzelprodukt und Ersatzteile
Weitaus schwieriger gestaltet sich das Unterfangen, wenn der Kunde in das Ladengeschäft kommt und beispielsweise eine Armatur oder ein Ersatzteil haben will. Doch auch diese Diskussion wird im Hause Bergmann geführt. Und wenn ein Interessent partout nur den Internetpreis bezahlen will, wird er an ein im Laden integriertes Internetterminal geführt. Dort muss er sich dann Ersatzteilnummer bzw. die Bestellnummer selbst heraussuchen und einen Bestellschein ausfüllen. Für Internetpreise gibt es eben auch nur Internetleistungen, bringt sie das Rezept auf den Punkt. Während der Verkauf von Komplettbädern unter dieser Devise gut läuft, erwiesen sich die Argumentation und das Durchhalten der Strategie beim Verkauf einzelner Produkte als nicht unproblematisch. Trotzdem wollen Beate und Ulrich Bergmann diesen Weg konsequent weitergehen. Wie sich dies auf der Homepage auswirkt, davon kann sich jeder Handwerkskollege auf https://bergmann-bad.de/ einen Eindruck verschaffen.
Ohne Fleiß kein (guter) Preis
Bis das neue Verkaufssystem im Hause Bergmann stand, war viel Fleißarbeit angesagt. Denn neben der Ausarbeitung mussten auch die Umsetzung und der neue Umgang mit den Kunden erst einmal trainiert und Checklisten angelegt werden. Lautet das Firmencredo doch: „Unsere Leistungen gehen weit über den reinen Verkauf der Artikel hinaus und so stellen wir sicher, dass Sie sich in Ihrem neuen Bad auch über Jahre hinweg wohlfühlen.“ Der Bergmann GmbH gelingt es, den reinen Preisvergleich in Verbindung mit ihrem Leistungsangebot auszubremsen und den Mehrwert gegenüber dem Internetkauf deutlich zu machen. „Vorsicht, was in der Theorie so einfach klingt, kann nur nach gründlicher Vorarbeit und Training erfolgreich umgesetzt werden“, warnte Ulrich Bergmann die Workshopteilnehmer.
Keine Warengruppe, die nicht in den Shops angeboten wird
Das Thema Internet und die Preiskonfrontation bleiben auch in den nächsten Jahren aktuell und werden die Branche künftig noch stärker beschäftigen, verdeutlichte Workshop-Leiter Wolfgang Göck den Teilnehmern. Einen eigenen Shop aufzumachen und den führenden Internetshopbetreibern Konkurrenz zu machen sieht der Branchenkenner nicht als Perspektive für Handwerksbetriebe. Zudem löse das die Probleme mit den Kunden, die mehr als nur das Produkt wollen, nicht. Dieser Meinung war auch Hans-Arno Kloep, der in seinem Vortrag die Ergebnisse seiner im Februar durchgeführten SHK-Internet-Markterhebung vorstellte. In den Internetshops wird alles angeboten, was der SHK-Markt hergibt.
Neben Dauerbrennern wie Badarmaturen waren selbst sperrige Acrylwannen (28 %) und zerbrechliche Keramik (26 %) unter den Top Ten der angebotenen Warengruppen. Selbst BHKWs mit einem Gewicht von 400 kg pro Aggregat waren zu 5 % im Angebot der Online-Shops vertreten. Würde man die Sortimente der insgesamt 650 Shops in einem Angebot zusammenfassen, ergäbe das den kompetentesten Vollsortimenter der Branche, wusste Kloep zu berichten. Doch mehr zu seinem Beitrag und der Untersuchung „Die SHK-Branche im Internet – Status quo und Auswirkungen“ gibt es in der Zusammenfassung ab Seite 16 dieser SBZ-Ausgabe.
Beratungskompetenz macht den Mehrwert
In Anbetracht des steigenden Wettbewerbs werden auch eine qualitativ hochwertige Beratung und Planung rund ums Bad immer wichtiger. Dies konstatierte VDS-Geschäftsführer Jens Wischmann und stellte die neuen Seminare der Badakademie der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft vor (SBZ berichtete bereits mehrfach). Einer der Referenten ist übrigens Ulrich Bergmann. Welche Probleme bei der Beratung alle auftreten können und wie man ihnen erfolgreich begegnen kann, zeigten zwei vom Veranstalter gebriefte Schauspieler. Sie trugen nicht nur zur Unterhaltung bei, sondern verdeutlichten den Workshopteilnehmern die Problematik. Quintessenz: Es gibt plausible Maßnahmen, mit denen die SHK-Handwerker dem aufkommenden Druck durch das Internet erfolgreich ausweichen können. Und eigentlich hätte jeder Badprofi diesen Workshop besuchen müssen und nicht nur die 80 Engagierten, die den Weg nach Stuttgart zum Workshop gefunden haben. DS
INFO
Weitere Informationen zu den im Workshop bearbeiteten Themen sowie spezielle Schulungen für Badprofis bietet die von Handwerksunternehmer Ulrich Bergmann geführte Badnet GmbH in Mosbach an.
Badnet GmbH 74821 Mosbach Telefon (0 62 61) 24 48
Extras
Die Positionen Bestandsaufnahme, Kausalitäten, Entwicklungsplanung, Gestaltungsplanung, Farb- und Stilberatung, Ausführungsplanung, Terminplanung und Gewährleistung werden bei Bergmann einzeln aufgelistet. Der Kunde kann wählen, welche Leistung er in Anspruch nehmen möchte.
Das mit Euro und Cent bepreiste Dienstleistungsangebot finden SBZ-Leser auf
