Das Jahr 1990 markierte für beide Teile Deutschlands eine historische Wende: Die Wiedervereinigung brachte Ost und West wieder zusammen. Für Werner Kreuz aus Schnaittach bei Nürnberg war das Jahr auch auf andere Weise bedeutsam. Damals übernahm er den SHK-Betrieb von seinem Vater. „Er hatte ihn schon 1964 gegründet“, erinnert sich der heute 51-jährige Heizungsbau- und Installateurmeister. „Zehn Jahre später haben wir dann unsere erste Photovoltaikanlage gebaut. In der Solarthermie hatten wir bereits Erfahrung, die Photovoltaik ergänzt unser Angebot seit zwölf Jahren.“
Werner Kreuz hat den väterlichen Betrieb modernisiert. Vor zwölf Jahren beteiligte er sich an der bad und heizung concept AG, einem Verbund von 40 Installationsbetrieben im gesamten Bundesgebiet. Gemeinsam betreiben sie Marketing, entwickeln Strategien und Zukunftskonzepte und tauschen systematisch ihr Wissen und ihre Erfahrungen aus. Jeder Betrieb ist unabhängig, aber der Austausch und die gemeinsame Strategie machen sich bezahlt.
Die Photovoltaik hat sich zum Umsatzbringer entwickelt
Derzeit hat der fränkische Installationsbetrieb 17 Mitarbeiter, davon zehn Installateure und sieben Mitarbeiter im Innendienst. „Allein drei Mitarbeiter sind als Verkäufer für die Geschäftsbereiche Bad, Heizung und Energietechnik tätig“, berichtet Werner Kreuz. „Auch ich mache vorwiegend Verkauf und Beratung. Zeit, aufs Dach zu gehen, habe ich nicht mehr.“ Bei der Kreuz Bad und Heizung GmbH sind die Geschäfte mit Bädern, Heizungstechnik und Photovoltaik als Profitcenter organisiert. Den meisten Umsatz hat 2011 die Photovoltaik gebracht, immerhin rund 1,6 Millionen Euro. Mit Bädern wurde eine Million Euro Umsatz erzielt, mit der Heizungsinstallation rund 700000 Euro. „Diese Zahlen kann man nur schwer vergleichen“, sagt Werner Kreuz. „Denn in der Photovoltaik habe ich einen viel größeren Materialeinsatz als beim Bad oder der Heizung. Auch werden andere Rabatte gehandelt als beim Sanitärgroßhandel oder beim SHK-Händler.“ Vier Lehrlinge befinden sich derzeit in der Ausbildung im Innungsbetrieb, „darunter eine sehr engagierte weibliche Auszubildende“, wie der Chef herausstreicht.
Das Unternehmen ist im Großraum Nürnberg unterwegs. Bayern war und ist der weltgrößte Regionalmarkt für Photovoltaik in Europa. Zeitweise wurden zwischen Alpenrand und Mainlinie bis zu einem Drittel des europäischen Photovoltaikmarktes verbaut. Kreuz Bad und Heizung installiert im Jahr rund 700 kW Solarleistung, die Monteure sind im Umkreis von 50km um Nürnberg unterwegs. „Seit wir 2000 unsere eigene Anlage installiert haben, konnten wir das Geschäftsfeld Photovoltaik stetig ausbauen“, erzählt Werner Kreuz. „Wir sind auch auf regionalen Solarmessen präsent. Mittlerweile haben wir in der Gegend einen sehr guten Ruf, der uns jetzt hilft.“
Kalkulationsgrundlagen sind anders als im SHK-Geschäft
Mit „jetzt“ meint er den Umbruch, der gegenwärtig in der Photovoltaik stattfindet. „Früher wussten viele Kunden gar nicht, welche Vorteile ihnen die Sonne bringt. Das ist heute anders, die Leute wissen, was Photovoltaik leisten kann. Sie wollen unabhängig sein, das spielt eine sehr große Rolle. Nicht nur der Preis der Anlage.“ Der Preisverfall der Solarmodule und Wechselrichter setzt natürlich auch die Installateure unter Druck. „Die Photovoltaikbranche arbeitet anders, denkt anders, man muss sie anders kalkulieren als beispielsweise im Sanitärgeschäft“, erklärt Kreuz. „Die prozentuale Marge ist viel kleiner, dennoch lassen sich damit gute Deckungsbeiträge erreichen. Dann darf man die Photovoltaik aber nicht nebenbei machen. Man darf nicht warten, bis ein Heizungskunde nach einer Solarstromanlage fragt. Das Geschäft muss man aktiv betreuen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.“
Starker Partner im Solargroßhandel
Genau damit tun sich viele SHK-Betriebe schwer. Sie sind es gewöhnt, im Großhandel zwischen 20 und 50 % Rabatte zu bekommen. Kreuz Bad und Heizung kauft seine Photovoltaikkomponenten bei Frankensolar, einem der größten Solarfachhändler in Süddeutschland. „Die Qualität ist sehr hoch, denn ein Fachgroßhändler hat ganz andere Möglichkeiten, die Produkte zu prüfen, als ich es könnte“, begründet Werner Kreuz seine Strategie. Er weigert sich, Photovoltaikanlagen nur über den Preis zu verkaufen. Seine wichtigste Strategie lautet: Qualität. „In den vergangenen zwölf Jahren hat es noch nicht eine einzige unserer Anlagen vom Dach geweht“, sagt er. „Wir sind bekannt dafür, dass unsere Angebote in der Regel 100 bis 150 Euro pro Kilowatt teurer sind als die Konkurrenz. Aber wenn ich dem Kunden erkläre, welchen Nutzen er dafür bekommt, ist das kein Problem.“ Die Solaranlage soll 20 Jahre laufen und gute Erträge bringen. Das fängt bei der Dichtigkeit des Daches nach der Installation an. Oder bei der Kabelführung auf dem Dach, Stichwort: Schutz vor Marderbiss. „Für eine solche Qualität sind unsere Kunden gern bereit, in der Summe 1500 Euro mehr zu zahlen. Denn wir denken für unsere Kunden mit.“ Kreuz installiert vor allem Anlagen zwischen 5kW und 20kW, also typische Kleinanlagen. Bei der Inbetriebnahme erhalten die Kunden detaillierte Verschaltungspläne der Anlage sowie eine umfangreiche Dokumentation: das Handbuch zur Inbetriebnahme. „Das ist nicht selbstverständlich“, sagt Kreuz. „Andere Betriebe betreiben diesen Aufwand nicht. Es reicht eben nicht, die Module auf das Dach zu klatschen, eine Rechnung zu schreiben und den Kunden allein zu lassen. Denn wenn später an der Anlage etwas passiert, stehen alle auf dem Schlauch: natürlich der Kunde, aber auch der Installateur. “
Qualität beginnt bei den Komponenten. Von Frankensolar bezieht er Solarmodule von Schott Solar, BP, Bosch, Suntech und Trina. Mittlerweile haben BP und Schott ihre Modulfertigung eingestellt, doch der Großhändler bietet Alternativen an. Wechselrichter bezieht Kreuz auch bei Frankensolar, vor allem Geräte von SMA und Fronius. Auch Akkumulatoren für Sonnenstrom hat er sich schon angesehen, „aber bisher stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis noch nicht. Ich gehe davon aus, dass sie immer günstiger werden. Dann wird das für die Photovoltaik einen neuen Auftrieb geben.“
Verunsicherung bis heute spürbar
Denn das Jahr 2012 war schwierig. Die Debatte um die Einspeisevergütung, die im Januar begann, „hat viel Erde verbrannt“, wie Werner Kreuz beklagt. „Wir hatten enorme Umsatzeinbußen, weil viele Kunden verunsichert waren. Die Verunsicherung spüren wir bis heute in den Beratungsgesprächen, und meist können wir den Kunden darstellen, dass Photovoltaik nach wie vor sinnvoll und lukrativ ist.“ Doch immer wieder warten einige Politiker mit seltsamen Vorschlägen auf, etwa: Die Besitzer einer Photovoltaikanlage an den Kosten für den Netzausbau zu beteiligen. „Das passt nicht mit der Energiewende zusammen, da verstehe ich die Bundesregierung überhaupt nicht“, sagt Kreuz. „Das schadet unserer Branche enorm.“ Die Kunden, die ihm im Gespräch gegenüber sitzen, kann er begeistern. „Aber erst einmal muss es zu diesem Gespräch kommen, das ist das Problem.“
Mit den neuen Förderregeln für die Photovoltaik kann Werner Kreuz gut leben. „Die monatliche Absenkung der Einspeisevergütung hat immerhin den Vorteil, dass es keine Mitnahmeeffekte mehr zum Jahresende gibt. Das Geschäft wird ruhiger. Und bald ist ohnehin der Punkt erreicht, an dem die Solaranlagen nicht mehr teurer sind als herkömmlicher Strom. Das Geschäft wird anstrengender, wir müssen mehr arbeiten, aber das Photovoltaikgeschäft geht weiter.“
Stammkunden gezielt ansprechen
Dabei hilft ihm auch, dass er viele Stammkunden über das Sanitärgeschäft oder die Heizungsmodernisierung ansprechen kann. „Neun von zehn Heizungsanlagen bauen wir mit solarthermischen Kollektoren“, rechnet er vor. „Das heißt, wir sind ohnehin auf dem Dach. Etliche Kunden lassen dann die Photovoltaik gleich mit installieren. Andere fragen ein Jahr später danach, wenn sie Vertrauen in die Solartechnik gefasst haben.“ Aus Gesprächen mit Innungskollegen weiß Werner Kreuz, dass viele SHK-Betriebe sich diese Chance vergeben. „Natürlich kostet eine gute solarthermische Anlage schnell 10000 Euro“, sagt er. „Da muss man die Kunden überzeugen, ihnen den Nutzen klarmachen, zumal wir nur hochqualitative Systeme von Solvis verbauen. Andere Betriebe bauen neue Heizungsanlagen ohne Sonnenenergie, sie machen es sich an dieser Stelle zu einfach.“ Denn wie in der Photovoltaik suchen auch viele Heizungskunden vor allem eins: Unabhängigkeit von den steigenden Preisen für Heizöl und Gas. So gleicht sich das Geschäft von Solarthermie und Photovoltaik an, die Argumente im Verkaufsgespräch ähneln sich. Die Zeit, in der Photovoltaik ausschließlich über die Solarrendite und die Einspeisevergütung verkauft wurde, ist endgültig vorbei.
Mehr als zwölf Jahre Photovoltaik, aber dennoch ist Werner Kreuz ein klassischer Sanitär- und Heizungsfachmann geblieben. Wenn er den elektrischen Anschluss eines Solargenerators ausführen will, kooperiert er mit einem Elektrobetrieb im Ort. Der Elektromeister tritt als Unterauftragnehmer auf. „Das funktioniert so gut, als wäre es der eigene Mitarbeiter“, so Kreuz. „Unsere eigenen Mitarbeiter haben wir für die Arbeit auf dem Dach qualifiziert, das brauchen wir auch in der Solarthermie. Sie wissen, wie man die Unterkonstruktion am Dachsparren befestigt, dass man selbstverständlich nichtrostende Schrauben verwendet und wie man ein Indachsystem fachgerecht montiert.“ Er installiert die Module ausschließlich mit dem Tric-Montagesystem von Frankensolar, das ist vom TÜV geprüft und zertifiziert. Das System hat sich bewährt und erlaubt die schnelle Montage größerer Leistungen. Auch hat die Firma bereits mehrere Indachanlagen mit dem InDax-System von Schott Solar gebaut. Werner Kreuz selbst hat sich zum Gebäudeenergieberater weitergebildet, um seine Kunden bei der energetischen Modernisierung zu betreuen: „Immer mehr Kunden fragen nach Indachsystemen. Denn sie erkennen, dass man kein Dach braucht und Module oben drauf. Die Dachsanierung durch Photovoltaik wird verstärkt kommen.“
