Seit dem Jahr 2011 ist Panasonic auf dem deutschsprachigen Markt mit Luft-Wasser-Wärmepumpen vertreten. Ziel ist der flächendeckende Vertrieb über den Fachgroßhandel. Dabei musste das Team von Panasonic Deutschland jedoch zuerst erfahren, dass sich die Anforderungen in der Heizungsbranche von den Erwartungen im Klimatechnikmarkt, wo der japanische Hersteller schon viele Jahre etabliert ist, stark unterscheiden. Und so musste, wie Andreas Gelbke, Country Manager Panasonic Heiz- und Kühlsysteme D/A/CH, auf der Pressekonferenz in Erbach/Rheingau berichtet, das Vertriebsteam zunächst einige Hausaufgaben erledigen, um den Fuß in den dreistufigen Vertriebsweg hineinzubekommen.
Diese Hausaufgaben bestanden in der Erstellung von Dokumentationen wie Planungs-, Installations- und Service-Handbüchern. Darüber hinaus investierte das Vertriebsteam in PC-Software zur Auslegung und in einen geschützten Internetauftritt für Installateure mit vielen Service-Angeboten von der Technik bis zu Marketinghilfen. Schulungen werden mittlerweile wöchentlich abgehalten. Neben Veranstaltungen im Schulungszentrum in Wiesbaden seien auch regionale Schulungen möglich. Ausgebaut wurden auch die Serviceleistungen für Handwerker. Mittlerweile gibt es einen flächendeckenden Kundendienst, eine Telefon-Hotline und einen Notdienst. Für die kältetechnische Montage können Handwerker Unterstützung anfordern.
Mit dem Fortschritt dieser Aufbauarbeiten gelang Panasonic, wie Gelbke weiter ausführte, auch der Einstieg in den dreistufigen Vertriebsweg. Nach ersten Erfolgen bei kleineren, lokalen Großhändlern, konnten mit Richter + Frenzel sowie Pfeiffer & May zwei überregionale Fachhändler gewonnen werden, sodass zumindest im Süden Deutschlands von einer flächendeckenden Präsenz gesprochen werden kann. Mit Tobler in der Schweiz und SHT in Österreich wurde in den benachbarten Ländern ebenfalls eine flächendeckende Versorgung sichergestellt. Defizite sah Gelbke noch bei der Messepräsenz von Panasonic, was sich in der Zukunft aber ändern soll.
Breites Sortiment für den deutschen Markt
Auf das Produktportfolio ging Produktmanager Peter Mayer ein: Mit den neuen Produkten hat Panasonic nun fast 70 verschiedene Modelle der Aquarea Wärmepumpen für unterschiedliche Einsatzgebiete im Angebot. Eine Besonderheit sind dabei die T-Cap-Wärmepumpen, die bis –15 °C Außentemperatur 100 % Heizleistung erbringen.
Über Neuheiten aus dem Bereich Klimageräte wie ein Dreileiter-VRF-System berichtete Marcel Oligschläger, Vertriebsleiter Projektingenieure. Ebenso hob er die Vorzüge von gasbetriebenen VRF-Geräten vor, die sich durch einen sehr geringen Stromverbrauch auszeichnen, was bei vielen Projekten ein entscheidender Vorteil wäre.
