SBZ: Herr Kloep, war die Studie bei 98 % Lieferanteil des Großhandels eigentlich nicht eher überflüssig?
Kloep: Überhaupt nicht! Ich halte diese Studie für einen ersten, wichtigen Schritt in die richtige Richtung. Die Wettbewerbsfähigkeit unserer „Fachschiene“ beim Endverbraucher entsteht nicht dadurch, dass sich Hersteller, Händler und Handwerker gegenseitig das Geld aus der Tasche ziehen, sondern durch eine gemeinsam verschlankte Prozesskette. Die Diskussion über die „Kostenstellen“ und den tatsächlichen Wert von Services auf eine solide Datenbasis zu stellen ist ein hilfreiches Verhalten. Auch wenn es erst einmal nur in einer Warengruppe passierte.
SBZ: Kann man die Ergebnisse auf andere SHK-Warengruppen übertragen?
Kloep: Nein, das würde ich nicht empfehlen! Die einzelnen Warengruppen im Gesamtgewerk eines SHK-Handwerkers sind sehr unterschiedlich. Manche Eigenschaften ermöglichen einen alternativen Beschaffungskanal hinzuzuziehen, andere verbieten es geradezu. Die vorliegende Studie gilt nur für Installationssysteme. Bei Halbfabrikaten, die in Rohrleitungen ja auch eingesetzt werden können, ist es schon wieder anders.
SBZ: Wie verhält es sich bei den Halbfabrikaten? Wo liegt der Unterschied?
Kloep: Den Unterschied macht die Systembindung. Insbesondere Fittings, die ohne Systembindung auskommen, würden sich bei jedem Anbieter bestellen und auch versenden lassen. Für den Versender bieten „systemlose“ Fittings eine interessante Relation zwischen Paketgröße und Paketwert. Vor allem muss sich der Versender nicht mit dem Transport von Rohrrollen oder Sechs-Meter-Stangen rumschlagen.
SBZ: Welche Warengruppen sind denn fest in Großhandelshand?
Kloep: Die Daten aus unseren regelmäßigen Handwerkerbefragungen zeigen das unterschiedliche Profil der einzelnen Warengruppen. Im Bereich „Sanitär vor der Wand“ sind Zweistufler bei Duschabtrennungen und im Bereich Wellness ganz ordentlich unterwegs, die anderen Warengruppen sind doch eher Domänen des Handels. Fast alle Warengruppen des Gewerks „Rohinstallation“ sind ebenfalls Domänen des Handels. In den Bereichen Heizung und erneuerbare Energiesysteme kann man erkennen, dass die Wärmeverteilung eher im Handel liegt und die Wärmeerzeugung eher bei den Zweistuflern.
SBZ: Warum sind die Zweistufler bei den Duschabtrennungen so stark?
Kloep: Der Erfolg von Zweistuflern hat in dieser Warengruppe historisch mehrere Quellen. Einerseits waren es Preiserwartungen der Handwerker, die einige Zweistufler besser als die etablierten Anbieter bedienen konnten, andererseits waren es zusätzliche Serviceangebote wie Aufmaß und Montage, die dem Handwerk zusätzliche Sicherheit und Ausführungsqualität brachten. Das alles passierte in einer Phase, in der das Handwerk insgesamt durch ein verändertes Informations- und Kommunikationsverhalten sprunghaft ein höheres Anspruchsniveau gegenüber Handel und Industrie entwickelte. Darauf konnten sich damals einige Unternehmen nicht schnell genug einstellen und schufen so Platz für neue Anbieter.
SBZ: Können die Großhändler dieses Terrain zurückgewinnen?
Kloep: Bis jetzt hat der Großhandel noch nicht „zurückgewonnen“, weil die Marktanteile der Zweistufler in den SHK-Warengruppen noch wachsen oder mindestens auf dem erreichten Niveau stagnieren.
Ich erwarte allerdings für 2010, dass bei Duschabtrennungen und Solarthermie der Großhandel Marktanteile zu seinen Gunsten verschieben wird. Immerhin bietet der Großhandel mittlerweile den gleichen Service zu den gleichen Preisen an.
SBZ: Was würden Sie den Großhändlern empfehlen?
Kloep: Ich fände es toll, wenn der Großhandel gegenüber dem Handwerk Preise wie in einem Car Konfigurator machen würde. Bei Autos akzeptiert jeder, dass er, wenn er mehr will, auch mehr zahlen muss. So müsste es auch bei SHK sein. Wer als Handwerker morgens um sieben Uhr bestellt, was er bis um neun Uhr auf der Baustelle haben will, sollte einen Zuschlag zahlen. Wer als Handwerker mitdenkt und anliefern lässt, wie es dem Großhandel am günstigsten ist, sollte eine Vergütung bekommen. Aber nicht das eine, ohne das andere.
SBZ: Herr Kloep, vielen Dank für Ihre Anregungen und das nette Gespräch.
