Auf der Fachmesse findet der Besucher alle Lieferanten in wenigen Hallen konzentriert, hat den gesamten Überblick der Branche an einem Ort. Eine Fachmesse findet meist nur jährlich statt, manche nur jedes zweite Jahr. Wer die Messe versäumt, muss wieder bis zum nächsten Termin warten. Der Vorteil für den Messebesucher ist der direkte Kontakt mit den Ausstellern, die Chance, verschiedene Lieferanten optimal zu vergleichen. Bestehende Kontakte mit Ausstellern werden weiterentwickelt, so entstehen langfristige Beziehungen. Telefongespräche oder Recherchen im Internet können einen Messebesuch nicht ersetzen, sondern nur ergänzen.
Wesentliches Messeziel ist es, Neulieferanten zu entdecken, neue Kontakte zu knüpfen, auch wenn kein aktueller Bedarf besteht. Die Suche nach Zweitlieferanten hat auch dann Bedeutung, wenn man mit dem bisherigen Stammlieferanten voll zufrieden ist. Ein zweites Standbein kann nicht schaden, weil man dadurch bessere Vergleichsmöglichkeiten im technischen Bereich und bei den Konditionen hat. Auch wer mit seinem Stammlieferanten aktuell zufrieden ist, braucht Zweitlieferanten, um die Abhängigkeit zu verringern.
Kein Messeziel kann wichtiger sein als Erstkontakte mit Ausstellern. Also: Kontakte suchen, Visitenkarten sammeln und bei Zeitnot wenigstens Kurzgespräche führen. Messegespräche sind auch ein Stück Weiterbildung für den Besucher, er gewinnt den Marktüberblick. Heißt es doch: „Wer den Markt nicht kennt, hat Chancen verpennt.“
Vorbereitung des Messebesuchs
Das Internet bringt wichtige Vorab-Informationen und ist für die Vor- oder Nachbereitung des Messebesuchs unverzichtbar. Über interessante und neue Aussteller kann man sich im Vorfeld über Inserate in der Fachpresse informieren. Zur Messevorbereitung gehört die Frage: Wen nimmt man mit? Ein Familienmitglied? Einen interessierten Mitarbeiter? Eine Begleitperson gewinnt Einblick in das Leistungspaket der Aussteller und kann an Entscheidungen teilnehmen.
Statt in der Euphorie der Messeatmosphäre planlos durch die Hallen zu laufen, sieht man sich den Hallenplan vorher genau an. Feste Terminvereinbarungen des Besuchers mit bestimmten Ausstellern haben sich nicht bewährt. Schnell kommt Hektik auf, wenn man sich beeilen muss, um pünktlich eine Verabredung einzuhalten. Absprachen sind günstig, sofern sie nicht an eine feste Uhrzeit gebunden sind.
Auf der Messe
Die Planung des Besuchs erfolgt in Stufen: „Muss-Besuche“ beziehen sich auf die Aussteller, die man unbedingt besuchen muss, weil es Wichtiges zu besprechen gibt. „Kann-Besuche“ umfassen kurze Gespräche am Stand, bei denen spätere Kontakte vereinbart werden. Am besten nimmt man das Tablet mit, auf dem die Daten gespeichert sind, die man während des Messegesprächs braucht.
Beim Erstbesuch an einem Stand erfährt der Besucher die nötige Aufmerksamkeit des Ausstellers, wenn er sich bei der Kontaktaufnahme professionell vorstellt und dadurch Anonymität vermeidet. Aussteller sind neugierig und stellen ein paar Fragen, um einen Erstbesucher einzuschätzen, das darf man nicht gleich als „aufdringlich“ bezeichnen. Das Standpersonal ist gut geschult, es kann Schaulustige von echten Interessenten unterscheiden.
Messegespräche mit einer Präsentation dauern mindestens 20 Minuten. Der Besucher kann also pro Messetag etwa 12 bis 14 intensive Gespräche schaffen. Um Zeit zu sparen, sollten Detailgespräche nicht auf dem Messestand, sondern zu Hause per Telefon fortgesetzt werden. Längere Themen werden auf der Messe nur kurz angesprochen und protokolliert. Die Fortsetzung des Kontaktes wird aber bereits festgelegt. Zusätzlich entsteht Zeitbedarf, wenn der Messebesucher mit Berufskollegen oder Bekannten, die er zufällig in der Halle trifft, sprechen möchte.
Die Nachbereitung
Nach jeder Messe gibt es für Besucher noch viel zu tun. Die gesammelten Informationen, die eingeleiteten Aktivitäten und die Ideen müssen verarbeitet werden. Wichtige Messekontakte werden schriftlich bestätigt und priorisiert. Dabei sollte man nicht warten, bis der Aussteller sich an den Besucher wendet, sondern selbst initiativ bleiben. Etwa vier Wochen nach der Messe sollten alle wichtigen Kontakte bearbeitet sein.
Das Messeprotokoll
Ein Messeprotokoll, ob online oder offline, hat für die Nacharbeit große Bedeutung. Ohne Notizen weiß man schon wenige Wochen nach der Messe nicht mehr viel. Statt Prospekte mitzunehmen, lässt man sich Unterlagen schicken und legt zu Hause einen „Messeordner“ an. Zettel über Messegespräche oder die Visitenkarten-Sammlung sind später nicht aussagefähig.
Deshalb sollten die Notizen nach dem Gespräch auf einem Formular mit strukturierten Angaben detailliert festgehalten werden. Auch bei Ausstellern ohne Bestellung lohnt sich das Messeprotokoll als Vorbereitung für spätere Kontakte. Die Messenacharbeit wird schon auf dem Messestand durch aussagefähige Kontaktdaten vorbereitet.
Tipp
Besuch genau vorbereiten
Mit diesen Zielen im Kopf lässt sich ein Messebesuch im Vorfeld besser strukturieren:
Zur Sache
SHK Essen 2020 und Co.
Es steht außer Frage: Die Corona-Phase hat den Messeveranstaltern bundesweit eine harte Zeit beschert. Auch den regionalen Fachmessen der SHK-Branche. Die SHK Essen wurde von März auf September geschoben (1. bis 4. September in Essen, das war zumindest der Informationsstand zum Redaktionsschluss dieser SBZ-Ausgabe), die IFH/Intherm Nürnberg im April gleich abgesagt, sie findet erst wieder im Jahr 2022 statt. Nur die GET Nord soll nach wie vor unverändert über die Bühne gehen (19. bis 21. November). Im kommenden Jahr steht die große ISH 2021 auf dem Programm (22. bis 26. März 2021). Somit ist die SHK Essen der erste Prüfstein für die SHK-Branche, an dem sich zeigen wird, ob und wie Fachmessen künftig unter Corona-Bedingungen funktionieren.
Der wichtigste Bestandteil einer Messe sind allerdings Sie, liebe SBZ-Leser. Ihr Besuch entscheidet letztlich über das Wohl und Wehe einer jeden Fachmesse. Dieser Artikel aus der Feder unseres geschätzten Autors Rolf Leicher stellt gut dar, dass ein Messebesuch mehr ist als eine verzichtbare Spaßveranstaltung. Richtig vor- und nachbereitet, steuert sie einem guten Werkzeug gleich ihren Teil zum unternehmerischen Erfolg eines jeden Handwerksbetriebs bei. Dafür „keine Zeit zu haben“ ist in etwa so rückständig, wie die Pressmaschine wegzulegen, um wieder mit Löten anzufangen. Das will doch auch keiner. Sie sind anderer Meinung? Dann schreiben Sie mir!
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur
jaeger@sbz-online.de
Autor
Bild: Rolf Leicher
