Elements and more

Der Internethandel und die Baumärkte bedrängen das Handwerk und somit auch den Großhandel massiv. Dieser Entwicklung tritt die GC-Gruppe mit der Einführung ihrer neuen Marke Elements entgegen. Dabei handelt es sich um ein Verkaufskonzept, das zwar von der GC-Gruppe betrieben wird, bei dem die Großhandelshäuser aber nicht als solche auftreten. GC will Elements nach außen als die Marke des Handwerks zur Endverbraucheransprache etablieren. Anfang nächsten Jahres sollen die 200 bereits bestehenden Badideen-Ausstellungen in „Elements“ umbenannt und dem neuen Corporate Design entsprechend angepasst werden. Der Name „Elements“ steht für die vier Elemente Erde, Wasser, Feuer und Luft, die mit den einzelnen Sortimenten in Verbindung stehen. Im ersten Schritt sollen die Ausstellungen unter dem Motto „der einfachste Weg zum neuen Bad“ beim Endverbraucher beworben werden. Die Handwerksbetriebe können Elements als ihre Ausstellung bewerben, parallel unterstützt dies GC durch eine massive Marketingkampagne.

Elements-Pilot in Bremen

Elements soll als „Ausstellung des Handwerks“ zu einer echten Verkaufsplattform für das Fachhandwerk werden. Damit will Deutschlands umsatzstärkste Großhandelsgruppe ein Signal gegen den Internethandel und den zweistufigen Vertrieb setzen. Kern ist eine für Großhandelsausstellungen neue Endverbraucheransprache, die das Fachhandwerk konsequent einbindet. In den bundesweit verteilten Ausstellungen will man ­zumindest auch Teile bzw. Elemente der ­Bremer Pilotprojektvariante umsetzen. Die 600 m² große Pilotausstellung deckt alle Bereiche der Haus- und Gebäudetechnik ab und ermöglicht Handwerkern und Verbrauchern eine einfache Orientierung in der Produktwelt. Den Kunden erwartet hier ein Komplettservice, vom ersten Beratungsgespräch bis zur Planung und Umsetzung durch den Fachhandwerker.

Die Pilotausstellung erinnert dabei ganz und gar nicht an eine typische Großhandelsausstellung. Statt Kojen-Klotzerei ist die Ausstellung in die übersichtlichen Themenfelder Duschplätze, Waschbecken, WCs, Armaturen und Wärme/Heizung gegliedert. Das Präsentationskonzept setzt auf eine sorgfältige Auswahl der Haustechnik-Produkte, die immer bestimmten transparenten Kriterien zugeordnet sind. Durch diese Orientierungshilfe kann der Endgebraucher viel leichter und schneller eine Kaufentscheidung treffen und sofort erkennen, welche Produkte am besten zu seinen persönlichen Bedürfnissen passen. Geleitet von den vier Elementen Erde, Wasser, Luft und Feuer wird er selbsterklärend durch die Ausstellung geführt. Hinweistafeln informieren über die Eigenschaften der Produkte und geben Tipps, worauf bei der Zusammenstellung des individuellen Bades zu achten ist.

Mit geringem Aufwand qualifiziert beraten

Mit Elements bietet die GC-Gruppe dem Handwerk unter der Devise „genial einfach“ eine internetunterstützte Verkaufsplattform. Das Ausstellungskonzept ist so übersichtlich angelegt, dass der Handwerker sich in der Ausstellung schnell zuhause fühlen soll. Das System ist so ausgelegt, dass er den Kunden mit relativ geringem Zeitaufwand qualifiziert beraten kann. Und der Endgebraucher bekommt ein direktes und emotionales Kauferlebnis, in dessen Folge der Abschluss – unter Einhaltung des dreistufigen Vertriebswegs – gleich in der Ausstellung getätigt werden soll. Die Rechnungsstellung erfolgt ausschließlich über den betreuenden Fachhandwerker. Schickt der Handwerker potenzielle Kunden in die Ausstellung, übernehmen das die Ausstellungsberater und versuchen zu vorher mit dem Handwerksbetrieb vereinbarten Konditionen einen Vorvertrag abzuschließen. Voraussetzung hierfür ist, dass der Handwerksbetrieb GC hierzu ein Mandat erteilt und die Konditionen vorgegeben hat. Kommen Interessenten in die Ausstellung und können keinen Fachhandwerker ihrer Wahl benennen, werden sie je nach Wohnort an einen Handwerker aus dem GC-Pool vermittelt.

Elements A für den Abschluss in der Ausstellung

Wichtiger Teil des neuen Konzeptes ist das Kalkulationsprogramm Elements A. Dabei handelt es sich um den Nachfolger des GC-Programms AIDA. Es steht für Abschluss in der Ausstellung und ist eine Online-Kalkula­tions-Software, die auch jeder Handwerksbetrieb einsetzen kann. Mit Elements A kann in kürzester Zeit ein abschlussfähiges Angebot mit allen Kosten und Leistungen von der sanitären Installation über die Gewerke Fliesenleger, Maler, Putz und Trockenbau sowie Elektro-Installation bis hin zum Bad aus einer Hand erstellt werden. Elements A beschleunigt den Badverkauf vom Bad-Check über die Planung bis hin zur Ausführung erheblich. Auf jeden Fall kann die am häufigsten gestellte Endverbraucherfrage nach dem Preis für die Produkte sofort beantwortet werden. Alle Daten werden von GC online gepflegt. Die erfassten Daten können über die Datenschnittstelle (UGL) in die unternehmenseigene EDV übertragen werden. Der Benutzer erhält bei GC einen ­eigenen Account und kann sich online mit ­seinem Passwort einloggen. Es muss kein ­Programm installiert werden, man kann von jedem Computer damit arbeiten. Das Programm führt durch den gesamten Prozess und stellt schnell den Preis dar. Ein geübter Anwender kann damit in 15 bis 20 Minuten ein komplettes Angebot erstellen.

Wie funktioniert das konkret?

Um die Zusammenarbeit zwischen Badverkäufer und Fachhandwerker zu verbessern, gibt es bereits in vielen GC-Häusern Handwerkerschulungen. Der aktuelle Start-Workshop heißt „Teamkompetenz optimieren“, Untertitel: „Geld verdienen mit dem Bad trotz Internet“. Dieser neue Teamworkshop legt die Grundlage für die Zusammenarbeit von Badverkäufern und Fachhandwerkern in der Ausstellung und stellt die Erfolgswerkzeuge und die Vorgehensweise für das gemeinsame Projekt vor. Die Inhalte sind variabel und umfassen derzeit:

• die Erwartungshaltung des Bad-Interessenten
• das 4-Stufen-Modell
• Zusammenarbeit mit der Ausstellung
• Verkaufs-Flipchart zur Endkundenerkennung
• Bad-Check im Haus des Endkunden
• Budgetfrage und Budgetmanagement
• Elements A, der Bad-Konfigurator
• das Abschlussgespräch

Ziel ist es, Fachhandwerker und Bad-Verkäufer mittels praktischer Erfolgswerkzeuge und Rollenspiele fit zu machen für den gemeinsamen Umgang mit dem Endkunden in der Bad-Ausstellung.

Im Anschluss an diesen Workshop können die Handwerker entscheiden, ob sie in Zusammenarbeit mit der jeweiligen Ausstellung ihr Badgeschäft betreiben wollen. Wer das möchte, bekommt einen Zugang zu dem Elements-A-Programm und kann damit seine Badaufträge kalkulieren. Das Programm basiert auf einem Standardleistungsverzeichnis und Kalkulationswerten, die individuell angepasst werden können. Ebenfalls vorhanden ist eine UGL-Schnittstelle, die es ermöglicht, die Vorgangsdaten zur weiteren Bearbeitung in das eigene Handwerkerprogramm zu übernehmen.

Bad-Check online eingeben

Das Badgeschäft läuft in der Art, dass ein Fachhandwerker einen Bad-Check beim Endkunden durchführt. Dieser Bad-Check kann direkt online in AIDA bzw. Elements A eingegeben werden. Damit wird der Ist-Zustand vor Ort dokumentiert und die Wünsche des Kunden werden aufgenommen. Der Fachhandwerker kann seinem Badverkäufer Zugriff auf diese Informationen gewähren oder den Prozess selbst fortführen. Im Allgemeinen wird der Endkunde nun in die Ausstellung zum Planungstermin eingeladen und sein Bad wird auf der Grundlage des Bad-Checks geplant. Sind die Einrichtungsgegenstände ausgesucht und preislich erfasst, kann der Abschluss nach der Planung direkt erfolgen, auf Wunsch einschließlich der Montage- und Gewerkearbeiten wie Fliesen, Elektro, Maler und Putz. Über 3000 Fachhandwerker wurden bereits geschult – mittlerweile gibt es 1000 registrierte Nutzer.

Gestützt wird das Ganze mit einem eigenständigen Auftritt im Internet unter http://www.­elements-show.de. Darüber soll Bedarfsweckung und Bedarfslenkung zu den einzelnen Ausstellungen erfolgen. Die Marketingaktionen sollen letztlich für mehr Umsatz in der Vertriebsschiene und eine bessere Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Onlinehändlern und Baumärkten sorgen. Dabei ist die aktive Nutzung der Ausstellung nicht nur Elements-geschulten Handwerkern vorbehalten. GC setzt auch auf die Integration bereits verkaufsstarker Betriebe, darunter auch die mit eigener Ausstellung. Soweit der grobe Rahmen des Konzepts.

Wir wollten noch einige Dinge genauer wissen und haben hierzu Kai-Uwe Hollweg, Geschäftsführer GC-Holding, befragt.

Elements – keine Konkurrenz fürs Handwerk In den letzten Monaten hat die GC-Gruppe mit der doch recht spärlichen Informationspolitik rund um ihr neues Elements-Konzept für Verwirrung gesorgt. Wir unterhielten uns darüber mit Kai-Uwe Hollweg, Geschäftsführer der im niedersächsischen Stuhr ansässigen GC-Holding.

SBZ: Guten Tag Herr Hollweg. In der letzten Zeit ist die GC-Gruppe häufig Gesprächsthema gewesen. Uns sind die abenteuerlichsten Dinge zugetragen worden. So wurde vermutet, dass Sie mit dem neuen Ausstellungskonzept Elements direkt an Endverbraucher verkaufen wollen.

Hollweg: Das ist absoluter Quatsch. Wir bekennen uns schon seit vielen Jahrzehnten ohne Vorbehalt eindeutig zum dreistufigen Vertriebsweg und das bleibt auch so.

SBZ: Warum kommt es dann zu derartigen Annahmen?

Hollweg: Das neue Verkaufskonzept Elements steckt noch in der Pilotphase. Deshalb haben wir in der Breite noch nicht infor­miert. Vielleicht hätten wir da offensiver sein sollen, um derartigen Vermutungen vorzubeugen.

SBZ: Und Sie wollen in den Elements-Ausstellungen also nicht verkaufen?

Hollweg: Wir wollen nach der Beratung künftig verstärkt einen Abschluss, und den auf Rechnung von Handwerksbetrieben tätigen. Das ist etwas ganz anderes. Dazu vernetzen wir uns noch besser mit den Handwerksbetrieben, die mit uns gemeinsam Umsatz machen wollen. Elements soll letztlich die Ausstellung des Handwerks sein. Sie finden dort auch kein GC-Logo oder einen Hinweis auf die GC-Häuser.

SBZ: Können Sie nach der Beratung ohne Rücksprache mit dem Handwerk überhaupt eine konkrete Aussage über den Preis machen?

Hollweg: Ja, das funktioniert mittlerweile sehr gut. Wir haben nach Absprache mit den einzelnen Betrieben Daten hinterlegt, die als Basis der Kalkulation dienen. Mit unserem neuen Softwareprogramm Elements A können wir so unmittelbar in der Ausstellung ein aussagekräftiges Angebot erstellen und den Sack zumachen, wenn der Endverbraucher emotional dafür bereit ist. Wir wünschen uns, dass die Handwerksbetriebe die Chance nutzen und gemeinsam mit ihren Kunden in die Ausstellung kommen und auch selbst beraten.

SBZ: Ich kenne nur das AIDA-Programm.

Hollweg: Elements A ist die Weiterentwicklung von AIDA. Der Name steht für „Abschluss in der Ausstellung“ und wird mittlerweile von über 1000 Handwerksbetrieben genutzt. Damit kann sowohl der Handwerksmeister als auch der Ausstellungsberater innerhalb von nur 20 Minuten ein konkretes Komplettsanierungsangebot erstellen. Ein Tool, mit dem sie in so kurzer Zeit eine ganze Badsanierung kalkulieren können, gab es bisher noch nicht.

SBZ: Es wurde behauptet, dass Sie in dem Programm auch die Verrechnungssätze vorgeben und den Handwerker so in Sachen Kalkulationsfreiheit entmündigen.

Hollweg: Das ist mir auch schon zu Ohren gekommen, entbehrt aber jeder Grundlage. In Elements A kann jeder Handwerker mit ­seinen persönlichen, individuellen Verrechnungssätzen und Gruppenminuten arbeiten.

SBZ: Vielleicht sollten Sie über derartige Dinge künftig einfach besser informieren und nicht nur Ihre Hausmarken in Pressemeldungen ständig hochjubeln!

Hollweg: Ein gewisses Informationsdefizit muss ich hier wohl eingestehen. Mit den als unsere Hausmarken angesprochenen Linien meinen Sie wohl Vigour. Das sind exklusive Markenprodukte, die mit den bisherigen Hausmarken nicht vergleichbar sind und von der Vigour GmbH hergestellt werden.

SBZ: Und Geschäftsführer ist Ihr Marketingchef Alexander Gelsdorf. Ganz gleich, wie Sie das formal auch entzerrt haben, es handelt sich um Produkte, die exklusiv für die GC-Gruppe hergestellt werden.

Hollweg: Ja, exklusiv stimmt, die bekommt man weder im Baumarkt noch im Internet. Damit ist der Handwerker aus dem direkten Preisvergleich mit anderen Vertriebssystemen wie Baumarkt und Internet raus.

SBZ: Haben Sie Ihre Elements-Ausstellungen deshalb mit Exklusivprodukten zugepflastert? Wo bleiben da unsere klassischen Hersteller und die Innovationskraft der Marke?

Hollweg: Vigour ist genauso innovativ wie viele andere Hersteller im Wettbewerb. Vigour designt und entwickelt seine Produkte selbst und diese werden ausschließlich in den Werken von europäischen Markenherstellern produziert – soweit hierzu. Und in den Elements-Ausstellungen liegt der Anteil der gezeigten bzw. verkauften Vigour-Produkte bei weit unter 20 % der dort präsentierten Produktrange. Wir setzen mehr denn je auf starke Marken, mit denen wir erklärtermaßen zusammenarbeiten wollen. Aber das Handwerk braucht aus den vielfältigsten Gründen auch Hersteller wie Vigour. Deshalb stehen wir für eine vernünftige Co-Existenz vieler starker Marken.

SBZ: Besonders kritisch beäugen Handwerksunternehmer mit eigener Ausstellung Ihr neues Elements-Konzept. Machen Sie diesen Unternehmen nicht erheblichen Wettbewerb?

Hollweg: Nein, unser Pilotprojekt in Bremen hat gezeigt, dass auch gerade diese Betriebe von Elements enorm profitieren, da sie in der Regel das Komplettbadgeschäft be­herrschen. Zudem können sie für die Beratung in ihrem Hause auch unser Softwaretool nutzen. Leider versuchen gerade diese Unternehmen häufig nicht vergleichbare, zweistufige Ware einzusetzen – und das geht natürlich mit unserem Tool nicht. Wir setzen auch hier auf Teamwork, Prozessoptimierung, schnelle Abläufe, Markenprodukte und die Marke Elements. Das letztlich mit dem Ziel, dass beide Partner unterm Strich mehr Umsatz machen.

SBZ: Mehr Umsatz für die Branche – hört sich gut an. Vielen Dank für das Gespräch.

Warum Birk zu GC ging

Der mittelständische Haustechnik-Großhändler Birk schloss sich Anfang des Jahres der GC-Gruppe an und gab 51% der Anteile des Familienunternehmens ab. Die Birk GmbH beschäftigt an neun Standorten 280 Mitarbeiter, gilt als gut aufgestellt und finanzkräftig. 100 Tage nach dem Deal wollte die SBZ von Birk-Geschäftsführer und Inhaber Stephan Küchenberg wissen, was ihn dazu bewogen hat.

Lesen Sie das Interview auf https://www.sbz-online.de/ und geben Sie hierzu den Webcode 1269 ein.