Von Verunsicherung und Krise war auf der Bad & Heizung-Tagung nichts zu spüren. Die Bücher gespickt mit Aufträgen und die Köpfe voller Ideen, so präsentierten sich die zur Mitgliederversammlung angereisten Betriebe. Nur keine Panik war auch das Fazit von Vorstand Erich Erling, der die guten Branchenperspektiven und die damit verbundenen Chancen in den Fokus seiner Ausführungen stellte. Ein ordentliches Umsatzplus im Heizungsbereich und einen leichten Rückgang auf dem Sanitärsektor verband er mit einem Dankeschön an den Gesetzgeber, der dem SHK-Handwerk in die Karten spiele.
Doch um überdurchschnittlich erfolgreich zu sein, bedürfe es mehr denn je eines ausgefeilten Marketingkonzeptes. So präsentierte die Bad & Heizung AG auf der Mitgliederversammlung zahlreiche neue oder aktualisierte Marketingbausteine (siehe Kasten). Unter https://www.badundheizung.de/ präsentierte Erling den neuen Internet-Auftritt der Kooperation. Dort sind zur Bedarfsweckung und Bedarfslenkung zahlreiche Elemente zur Endverbraucheransprache kombiniert. Von den 54 Mitgliedern werden 47 den Auftritt übernehmen. Ein so komplexes Instrument könne sich der einzelne Betrieb weder finanziell, noch vom Zeitaufwand leisten. So seien hier die Vorzüge einer Kooperation voll zum Tragen gekommen.
Großhändler Birk macht Marketing fürs und mit dem Handwerk
Großhandel ist mehr als nur die Ware von A nach B zu bringen, mit diesen Worten stieg Stephan Küchenberg, geschäftsführender Gesellschafter des Nürtinger Großhandelshauses Birk in sein Referat mit dem Thema „Herausforderungen an den Großhandel“ ein. Er warb für eine echte Marktpartnerschaft mit dem Handwerk, bei dem die Begeisterung des Kunden und nicht das Feilschen um die letzten Prozentpunkte im Mittelpunkt stehe. Bei dieser gelebten Partnerschaft ist für Küchenberg selbstverständlich, dass der Endkunde nicht mit einem Großhandelsangebot die Ausstellung verlässt, sondern das Angebot zeitnah vom Handwerker seiner Wahl nachgereicht wird und der den Abschluss macht. Dabei solle der Handwerker in seinen Angeboten mehr denn je, nicht einzelne Produkte bepreisen, sondern stets Produkt und Dienstleistung als eine Gesamtposition anbieten und verkaufen, empfahl Küchenberg.
Die Mär vom unfreiwilligen Produktauftritt im Internet
Dies nicht zuletzt, um auch der Vergleichbarkeit im Internet zu entgehen. Küchenberg räumte mit dem weitverbreiteten Irrglauben auf, die Hersteller könnten sich gegen eine Internet-Präsenz nicht wehren. Beliefert würden die Internetplattformen nicht von irgendwelchen schwarzen Schafen, sondern von einer breiten Schar branchenbekannter, sich zum dreistufigen Vertriebsweg bekennende Großhändler. Gemeinsam mit der Industrie würden hier teilweise spezielle Internet-Pakete geschnürt, die den Handwerkern das Leben schwer machen. Das „Alibi-Argument“ der Industrie, man könne den Absatzweg nicht beeinflussen, bezeichnete Küchenberg als unaufrichtig. „Wenn die Industrie wirklich will, dass ihre Produkte nicht über Internetplattformen wie http://www.reuter-badshop.de verkauft werden, dann können die Hersteller dies auch beeinflussen. Als positives Beispiel, dass es auch ohne Produkte im Internet geht, nannte Küchenberg die Vertriebsaktivitäten von Markenherstellern wie Miele oder Interlübke. Logos und Herstellerbilder durften in Shops nur mit Genehmigung der Hersteller eingestellt werden. Allein schon daran könne man erkennen, wer es ehrlich mit seinen Vertriebspartnern meine. Positiv bewertete Küchenberg die Aktivitäten der Firma Dornbracht, die gerade dabei wären, das Internet von eigenen Logos und Bildern zu säubern. „Schauen Sie sich doch bitte selbst im Internet um, welche Hersteller Sie dort mit Logos und Firmenbilder finden“, forderte er die Handwerker auf, sich selbst ein Bild zu machen.
Welche Folgen die allgegenwärtige Internetpräsenz zahlreicher Hersteller hat, zeigt beispielsweise, dass in den Birk-Ausstellungen mittlerweile die Markenlabels namhafter Markenherstellern wie Duravit, Keramag und Villeroy & Boch abgeklebt werden. Küchenberg hierzu: „Zumindest solange die Internetpräsenz so stark ist, wird das auch so bleiben. Für Handel und Handwerk wird es immer wichtiger Sortimente zu schaffen, die nicht unmittelbar vergleichbar sind und allen Spaß machen.“
Bald weniger Betriebe – die anderen verdienen gut
Über die Notwendigkeit Prozesse in der SHK-Branche zu optimieren, wusste auch Querschiesser Arno Kloep in seinem sehr pointiert vorgetragenen Referat zu berichten. Kloep monierte, dass es sich bei vielen Großhändlern „nur noch um Kartondurchschieber“ handele und dass die klassische Vertriebsschiene im Wettbewerb einfach zu teuer sei. Um dem zu begegnen, sei eine Kooperation der Leistungsträger und eine enge Vernetzung von Industrie, Großhandel und Handwerk notwendig. Für das SHK-Handwerk als solches sieht Kloep nach der aktuellen „volkswirtschaftlichen Korrekturphase“ rosige Zeiten heranbrechen. Denn mit den Themen Energie, Wellness und Gesundheit besetze SHK absolute Zukunftsthemen. Als größte Herausforderung nannte er die Gewinnung von ausreichend qualifizierten Fachkräften und sieht einen akuten Mangel an qualifizierten Fachkräften voraus, der viele Betriebe in die Insolvenz führen werde. „Hauptschulabsolventen könnten heute häufig die intellektuelle Leistung nicht bringen, die für unsere mittlerweile hoch technologisierten Berufe notwendig sind. Es wird schon bald 10000 Betriebe weniger und eine dramatische Auslese geben, weil diese Firmen es einfach technisch nicht mehr drauf haben. In zwei Jahren beginnt das große Sterben,“ zeichnete Kloep dunkle Wolken für Betriebe, die nicht in Aus- und Weiterbildung investieren. Für die Firmen, die den notwendigen Wandel schaffen, sieht der Querschiesser jedoch rosige Zeiten heranbrechen: „Wir gehen davon aus, dass diese Betriebe sich ab 2010 mit Geld einreiben können.“ Gut gebrüllt Löwe!
Was gab es sonst noch an Wissenswertem in Bad Windsheim?
- Ebenfalls rosige Zeiten fürs SHK-Handwerk heranbrechen sieht Prof. Dr. Klaus Sedlbauer von der „Deutschen Gesellschaft für nachhaltiges Bauen“. Im Zeichen von Ressourcenverknappung sieht er die Baubranche als Schlüsselbranche, um die Wohlstandsbedürfnisse zu befriedigen.
- In der Aufsichtsratsitzung wurden die Regularien und Finanzen abgehandelt.
- Als neuer Bad & Heizungspartner stellte Jens Winkler die Firma Sonnenkraft vor.
- Hubertus Brüggemann präsentierte Produkte und Philosophie des zur ISH in den deutschen Markt drängenden japanischen Badspezialisten Toto.
- Gerhard Reisinger überrollte die Handwerker mit Spezialisten-Tipps rund ums Internet.
Vorträge und Anregungen wurden im Kollegenkreis intensiv diskutiert. Denn schließlich ist der offene Gedanken- und Erfahrungsaustausch von nicht direkt im Wettbewerb stehenden Kollegen eines der Erfolgsgeheimnisse der seit 32 Jahren im SHK-Markt aktiven Erfa-Gruppe Bad & Heizung. Die zweitägige Weiterbildung war gut investiert, denn wie zitierte doch Querschiesser Arno Kloep aus seiner Studie: „Handwerksbetriebe mit eigenem Schulungsetat sind nachweislich doppelt so erfolgreich, wie andere.“DS
Bad & Heizung-Bausteine erleichtern das Tagesgeschäft
B&H-Wissenspeicher: Die von der Kooperation erarbeiteten Vorlagen und Dokumente wurden zur Anwendung in der täglichen Praxis aktualisiert und sind im Internet abrufbar. Die 600 Leistungsbausteine enthalten Musterbriefe, Marketingbausteine und Formulare für die unterschiedlichsten Anwendungsfälle.
Blitzangebot: Für die Mitgliedsbetriebe wurde ein Programm entwickelt, mit dem Angebote schneller und ansprechender als mit handelsüblichen Programmen erstellt werden können. Dabei erfolgt die Visualisierung durch Bilder.
Energetische Gebäudesanierung (EGS) nennt sich ein Konzept, mit dem die Erfa-Gruppe den Betrieben im Rahmen eines dreistufigen Qualifizierungsprogramms ein durchkonzipiertes Marktbearbeitungs-Instrument an Hand gibt.
Messe-Präsentations-System: Auf der Jahrestagung wurde ein neues Präsentationssystem vorgestellt, das die Präsentation auf Hausmessen und externe Veranstaltungen erleichtert.
Collagenraum: Bad & Heizung bietet ein eigenes Collagen-System für die Beratung an. Die Elemente mit Musterbädern, Verkaufshilfen, Collagen können in bestehende Ausstellungen integriert werden.
B&H Journal: Mittlerweile setzen die Betriebe über 400 000 Magazine zur Kundenansprache in ihren Regionen ein. Das Endverbrauchermagazin gibt es bereits seit 25 Jahren.
Juristische Hotline: Über die Sozietät Wagner und Peisker gibt es eine juristische Hotline sowie eine Sammelmappe mit Verträgen, Formulare, und Musterschreiben (auch auf CD).
