SBZ: Wann haben Sie zuletzt gegoogelt und nachgeschaut, ob eines Ihrer Produkte online auftaucht, mit Preis?
Michael Bader: Wir googeln regelmäßig. Natürlich sind unsere Produkte im Netz, auch mit Preis. Unsere Fachhandwerkskunden dürfen unsere Produkte gerne auch auf Ihrer Homepage bewerben, und das tun sie auch – aber zu einem vernünftigen Preis. Auch ein privater Endverbraucher, der eines unserer Produkte vor Jahren beim Handwerker gekauft hat und heute zum Beispiel umzieht, verkauft vielleicht mal ein gebrauchtes Produkt von uns.
Was aber sicher nicht passiert, ist, dass neue Produkte auf Internetplattformen zum Billigpreis angeboten werden. Davor schützen wir den Handwerker.
SBZ: Was gibt Ihnen die Sicherheit, dass das nicht doch mal passieren könnte – wenn ein Produkt z. B. „vom Lkw gefallen ist“?
Bader: Jeder Hersteller kann selbst entscheiden, an wen er verkauft. Wir achten penibel darauf, dass tatsächlich nur Fachhandwerker von uns beliefert werden und eben keine Internetplattformen.
SBZ: Entscheidend ist also für Magnetic, dass Ihre Produkte nicht großflächig online erhältlich sind. Verzichten Sie da nicht auf mehr Umsatz und mehr Aufmerksamkeit, sprich: mehr Werbewirkung?
Bader: Natürlich verzichten wir auf Umsatz und auch auf Marktdurchdringung. Aber das entspricht unserer Philosophie. Unser Ziel ist es nicht, Umsatz um jeden Preis zu machen, sondern mit unseren Kunden und auch allen anderen Geschäftspartnern vertrauensvolle und gewinnbringende Partnerschaften aufzubauen.
Unser Partner ist der Handwerksbetrieb, den wollen wir stark machen und den gilt es zu schützen. Der Handwerker schenkt uns sein Vertrauen und hat es damit verdient, den größtmöglichen Nutzen von uns zu erhalten. Und da darf es nicht passieren, dass am Handwerker vorbei verkauft wird.
SBZ: Welche Vorteile ziehen Sie aus dieser strikten Handhabe?
Bader: Die Vorteile liegen auf der Hand. Der Handwerker weiß es zu schätzen, wenn er fair behandelt und für seine Leistung auch ordentlich entlohnt wird. Dadurch haben wir sehr treue Kunden, die auf Augenhöhe mit uns zusammenarbeiten. Für die meisten Betriebe ist einer der wichtigsten Punkte bei der Auswahl der Lieferanten, dass sie sich auf ein Wort bzw. den berühmten Handschlag verlassen können. Und das können sie sich bei uns zu 100 %.
SBZ: Und wie profitiert das Handwerk sonst noch dadurch?
Bader: Der Handwerker hat damit ein Alleinstellungsmerkmal, mit dem er beim Kunden punkten und damit sein Unternehmen gewinnorientiert aufstellen kann. Er hat dadurch die Sicherheit, dass ihm nicht morgen wieder das weggenommen wird, was er heute aufbaut. Gerade in der aktuellen schnelllebigen Zeit sind Konstanz und Verlässlichkeit wichtige Werte.
Es ist sehr mühsam für den Fachhandwerker, ständig nervige Preisdiskussionen zu führen und sich rechtfertigen zu müssen. Der Internetverkauf kann sich lediglich über den Preis definieren, somit wird im Vergleich auch der Handwerker nur über den Preis beurteilt. Die Leistungen des Handwerks wie z. B. die fachmännische Beratung, die räumliche Nähe, der professionelle Einbau und nicht zuletzt die Betreuung des Kunden werden hier nicht mehr berücksichtigt. Sehr ärgerlich ist es, wenn der Endverbraucher zum selben Preis oder sogar noch günstiger über das Internet einkauft als der Handwerker selbst über seine Lieferanten. Dies kann der Fachmann seinen Kunden gegenüber nicht mehr erklären und damit wird das Image des Handwerksbetriebs stark beschädigt.
Wir setzen uns dafür ein, dass das dem Handwerker so nicht passiert, und stärken damit seine Position. Weiterhin unterstützen wir die Handwerker im Verkauf und im effizienten Einsatz der Produkte. Wir schulen unsere Kunden genaugenommen darin, wie sie Wassertechnik optimal einsetzen und damit gutes Geld verdienen.
SBZ: Sie umgehen damit den ruinösen Online-Preiskampf und Ihren Kunden bleiben unangenehme Nachfragen von „preisinformierten“ Endkunden erspart. Aber der Preisvergleich mit ähnlichen Konkurrenzprodukten ist ja dennoch möglich. Was macht Sie so sicher, dass Ihr Modell auch in Zukunft Bestand hat?
Bader: Zum einen haben wir Produkte, die sich vom Wettbewerb unterscheiden. Zum anderen sind wir durch unsere Strategie in der Lage, dem Handwerker einen Preis anzubieten, mit dem er selbst gegen günstige Onlineangebote von Konkurrenzprodukten mithalten kann.
Auch der Endverbraucher kauft grundsätzlich gerne beim Handwerker. Nur wenn er das identische Produkt im Netz für einen viel geringeren Preis erhält, dann wird er schwach und umgeht den Handwerker.
Die Vergangenheit hat gezeigt, dass der Handwerker die Kundenorientierung der Magnetic sehr schätzt. Gerade bei Produkten, die dem Internet-Preiskampf ausgesetzt sind, wie zum Beispiel Trinkwasser-Enthärtungsanlagen, haben wir einen sehr deutlichen Umsatzzuwachs. Gleichzeitig erleben wir durch unsere Strategie eine starke Treue bei unseren Kunden. Dies macht das Geschäftsmodell attraktiv, da wir nicht ständig auf der Suche nach Neukunden sein müssen. Die langfristige Zusammenarbeit mit Stammkunden spart viel Zeit und Geld und bringt Erfolg für beide Seiten.
SBZ: Das heißt also, die Kombination aus verkaufsstarken Handwerkern und hochwertigen Produkten ermöglicht Ihnen das Einhalten dieses ganz engen Vertriebskorridors?
Bader: Ja, das ist richtig. Unser Motto ist die Treue zum Handwerk und unser Ziel ist die Marktführerschaft in der Kundenzufriedenheit. Dafür tun wir alles und dafür lohnt es sich auch.
SBZ: Das Handwerk an sich leidet in anderen Produktgruppen ziemlich unter der Online-Preistransparenz. Würden Sie Ihr Vorgehen anderen Herstellern nicht gerne ans Herz legen, um die Vertriebsebene Handwerk besser zu schützen?
Bader: Natürlich, das wäre ein Traum. Denn ansonsten ist der Handwerker irgendwann nur noch Dienstleister und in seinen Möglichkeiten sehr begrenzt.
Allerdings ist dieser Traum nicht wirklich realistisch. Viele Hersteller müssten ihre gesamten Vertriebsstrukturen und Strategien ändern, das ist nicht einfach. Ebenso schwierig ist es, auf gewohnten Umsatz zu verzichten und dadurch eventuell Umsatzrückgänge zu verzeichnen. Wir haben zum Glück von Anfang an diesen Vertriebsweg eingeschlagen – heute macht sich das bezahlt.
SBZ: Herr Bader, vielen Dank für das Gespräch!
