Kreativ rund ums Bad

Rolf-Dieter Wittemann hat eine klassische Ausbildung zum Gas- und Wasserinstallateur absolviert bevor er die Meisterschule in Saarbrücken begann. Sein Traum, sich selbständig zu machen, konkretisierte sich nach Abschluss der Meisterschule 1988. Allerdings wollte er zunächst einen bestehenden Betrieb übernehmen. „Die Betriebe, die ich mir angeschaut hatte, waren aber alle sehr eingefahren“, erzählt der 45-Jährige. Den Vorteil, einen bestehenden Kundenstamm zu übernehmen, ließ er somit fallen. Er fing alleine von vorne an, mit dem Vorteil, dass er so eigenverantwortlich arbeiten konnte, und so, wie er es für richtig empfand.

Nach der Meisterprüfung durchgestartet

Im elterlichen Anwesen in der Gemeinde Stutensee-Friedrichstal richtete er seine Werkstatt ein, das Lager wurde im Schuppen untergebracht und dann – zwei Monate nach der Meisterausbildung – legte er los. Als Ein-Mann-Betrieb konnte er schnell auf Anfragen reagieren und generierte Auftrag um Auftrag. Von Anfang an ging es kontinuierlich bergauf. Nach einem halben Jahr stellte Wittemann einen Helfer ein, ein Jahr später einen gelernten Monteur. „Wir haben saubere Arbeit abgeliefert und die Leute sind so immer wieder auf uns zugekommen.“ Schnell hatte sich herumgesprochen, dass man sich auf „den Wittemann“ verlassen kann – für ihn die schlagkräftigste Werbung überhaupt.

Bald war klar, dass der Betrieb im elterlichen Anwesen aus den Nähten platzt. Ein Neubau musste her. Der entstand 1994 im Industriegebiet von Friedrichstal in der Gemeinde Stutensee. Moderne Fassade, moderne Einrichtung – alles war auf dem neuesten Stand der Technik. Schon da wusste Rolf-Dieter Wittemann, dass er aus seinem klassischen SHK-Betrieb etwas Besonderes machen wollte. Zwar hatte er schon damals Bäder verkauft, von einem Badstudio träumte er allerdings noch. Aber er wusste: „Genau das macht mir am meisten Spaß und das kann ich gut.“ Wenn der Mann mit dem sympathischen badischen Akzent das erzählt, dann schlägt seine Begeisterung durch und man kann sich gut vorstellen, dass die Beratung und der Verkauf von Bädern genau sein Steckenpferd sind.

Badstudio nimmt Formen an

Um Fachmann in Sachen Bäder zu werden, nahm Wittemann in der Folge an zahlreichen Fortbildungen teil, ließ sich zum Badplaner, Licht- und Farbplaner ausbilden und baute schließlich im Jahr 2003 ein Badstudio in das Obergeschoss seines Betriebes. Zunächst standen 100 m² für die Badausstellung zur Verfügung, vor zwei Jahren vergrößerte Wittemann die Ausstellungsfläche dann auf 350 m². Kontinuierlich wuchs auch seine Mitarbeiterzahl. Bis heute zählt der Betrieb 13 Mitarbeiter, elf Monteure und zwei Bürokräfte. „Das ist eine Betriebsgröße, die man noch gut im Griff hat“, weiß Wittemann.

Mit Marketing zum Erfolg

Mit der Idee ein Badstudio zu betreiben kam auch der Kontakt zum Marketingberater Thomas Huber aus Renningen bei Stuttgart. Mit dessen Hilfe wurde ein Marketingkonzept auf Wittemanns Betrieb zugeschnitten. War anfangs der Name Wittemann nur Beiwerk, wurde dieser nun in den Mittelpunkt gerückt. „Die Personalisierung bringt uns entscheidende Vorteile“, beschreibt Rolf-Dieter Wittemann die Veränderung: „Man geht nun nicht mehr zum Installateur, sondern zum Wittemann, sagt er augenzwinkernd. Mit dieser Veränderung hin zum Corporate Design (einheitlicher Unternehmensauftritt) wurde auch das Logo des Betriebes neu gestaltet. Die Wellenform erinnert dabei an die Wellenbewegung des Wassers. Auch der Begriff „Bad“ wurde im neuen ­Logo herausgestellt. Das ­Logo findet sich auf allen Briefbögen, Infoflyern und Werbeanzeigen. Das neue Design wird auch im Erscheinungsbild der elf Monteure des Betriebes umgesetzt. Orangefarbene Sweatshirts und T-Shirts mit Firmenlogo sorgen für ein einheitliches optisches Zeichen nach außen.

20 Aufträge je Mailingaktion

Die Zusammenarbeit mit Marketingfachmann Huber hat viel gebracht, erzählt Wittemann. „Zusammen entwickelt man ein Konzept und spinnt es dann weiter“, beschreibt er die Zusammenarbeit, die auch seinen Badstudio-Auftritt und dessen Vermarktung verändert hat. Um in der Öffentlichkeit Präsenz zu zeigen wird zum Beispiel einmal im Monat ein Schausonntag durchgeführt, bei dem interessierte Besucher die Badausstellung besuchen. Dann kommen schon mal 30 bis 40 Ehepaare in den Betrieb und schauen sich die neuesten Badarmaturen und Design-Waschtische an – und das im ansprechenden Ambiente und bei einer Tasse Kaffee.

Weitere Marketingmaßnahmen sind halbjährliche Mailingaktionen. Über gekaufte Adressen werden im Umkreis von 30 km bis zu 20000 Haushalte angeschrieben. Die Adressen werden nach Alter der Personen, Alter der Gebäude und Kaufkraft selektiert. Die Rücklaufquote sei unterschiedlich, berichtet Wittemann über diese Werbemaßnahme, „allerdings generieren wir ca. 20 Aufträge aus so einer Versendung – das lohnt sich also auf jeden Fall!“, ist er sich sicher.

Beratung und Verkauf als Steckenpferd

Zeigt ein potenzieller Kunde dann Interesse für ein neues Bad, versucht Wittemann und sein Büroteam gleich beim ersten Telefonat ­eine gewisse Verbindlichkeit herzustellen. Dabei wird der Ablauf einer Sanierung durchgesprochen, ein Haustermin vereinbart und ein zweiter Besuch im Badstudio. „So wissen wir gleich, ob der Kunde wirklich Interesse hat“, sagt der Bad-Profi. Denn wer erst einmal den Weg ins Badstudio gefunden hat, der würde auch über kurz oder lang einer Sanierung zustimmen und einen Auftrag erteilen, berichtet Wittemann aus seinem Erfahrungsschatz.

Der Erstbesuch findet wenn möglich direkt beim Kunden statt. Dabei schaut sich der Badspezialist vor Ort zunächst die räumlichen Gegebenheiten des zukünftigen Bades und auch die ganze Wohnung an. Wichtig sei, sagt Wittemann, dass man den Kunden kennen lernt, um etwas über seinen Geschmack zu erfahren. „Daraus kann ich dann meine Schlüsse ziehen und entsprechende Vorschläge ausarbeiten.“ Wittemanns Anspruch dabei: Das Bad muss sich in die Wohnung integrieren. Auch das Interieur der Wohnung spiele dabei eine Rolle – verspielt oder schlicht, konservativ oder modern. All diese Gesichtspunkte fließen in die Badplanung mit ein und ergeben ein Gesamtbild.

Badplanungen gleich per Beamer an die Wand

Im nächsten Schritt, dem Besuch im Badstudio, wird es dann noch einmal konkreter. Am Schreibtisch hat Badplaner Wittemann bis dahin für den Kunden verschiedene Konzepte und Vorschläge ausgearbeitet. Um die Vorschläge zu visualisieren, arbeitet Wittemann mit der M3B AmbiVision Badplaner-CAD Software. Das Ergebnis projiziert er vor den Augen seiner Kunden mit einem Beamer auf die Leinwand. „Das beeindruckt am meisten“, weiß Wittemann. Und die Vorschläge konkretisieren sich nicht nur optisch: Wittemann arbeitet für seine Kunden auch eine Kostenübersicht und eine Zeitplanung aus. „Natürlich gibt es bei den preislichen Vorstellungen Spielräume, je nach Ausstattung“, erklärt der SHKler, „aber meine Kunden bekommen so eine gewisse Vorstellung.“ Wird dann der Auftrag erteilt, wird ein Zeitplan vorgelegt. „Der Kunde kann bei uns davon ausgehen, dass er nach der Bestellung innerhalb von drei Wochen ein neues Bad hat“, beschreibt Wittemann den letzten Planungsschritt, bevor es für die Monteure dann ans Werk geht. Diese hatten in den letzten Jahren immer genug zu tun. 2007 wurden von dem Meisterbetrieb 40 Bäder neu gestaltet und die Prognosen für 2008 sehen ähnlich gut aus.

Ihr seid zwar nicht die billigsten, aber ...

Bäder um jeden Preis verkaufen, möchte er dabei nicht und auf einen Preiskampf lässt er sich erst gar nicht ein: Die Auftragslage sowie Reaktionen von zufriedenen Kunden geben ihm bei dieser Grundhaltung Recht. „Ihr seid zwar nicht die billigsten, aber bei euch hat das Hand und Fuß“, habe ein Kunde kürzlich über seine Arbeit gesagt. „Das war das größte Kompliment für mich und meine Mitarbeiter“, sagt Wittemann zufrieden, „denn ich möchte auch gar nicht der Billigste sein, sondern nur der Beste!“

Diese Philosophie spiegelt sich auch bei der Ausstattung der Bäder wider. Selbstverständlich werden nur Markenartikel verbaut. Wittemann schwört auf Qualitätsprodukte, z.B. von Dornbracht, Hansgrohe, Geberit, Kermi, Villeroy & Boch oder Duravit. Auch bei der Auftragsvergabe vertritt Wittemann seinen Standpunkt: Neubauten über Bauträger kommen für ihn nicht in Frage. „Da muss man sehr eng kalkulieren, wir haben genug mit unseren Sanierungen zu tun.“

Generalunternehmer für viele Bereiche

Diese führt Wittemann als Generalunternehmer durch, verschiedene Subunternehmer (alles Meisterbetriebe) für Fliesenarbeiten, Elektrik, Maler- und Schreinerarbeiten sind seine Partner, die Haftung liegt dabei bei jedem einzelnen Betrieb. Die Badsanierung macht bei dem SHK-Unternehmen derzeit 80 Prozent des Umsatzes aus. Blechner- und Flaschnerarbeiten und die Heizungssanierung tragen zum restlichen Umsatz bei und generieren sich im „Vorbeigehen“, wie Wittemann sagt. Es läuft also! Und so könnte Rolf-Dieter Wittemann sich eigentlich zurücklehnen und auf seinen Lorbeeren ausruhen. Aber er wäre nicht er selbst, wenn er nun nur noch auf Aufträge warten würde. Seine Philosophie: „Stillstand ist Rückschritt“ – und so ist es nicht verwunderlich, dass er sich auch an eine ganzheitliche Wohnungsgestaltung wagt. Sein neuestes Geschäftsfeld ist das Spanndecken-System: Mit Hilfe einer Unterkonstruktion können Farbfolien ins Bad eingezogen werden und verleihen so dem Raum Farbtupfer. Dies, erzählt Witteman, sei fast überall problemlos möglich und ermög­liche mit einfachen Mitteln neue Gestaltungsmöglichkeiten und so neue Geschäftsfelder. Eigentlich typisch für den emsigen Mann aus Baden. Ihm und seinen elf Mitarbeitern wird die Arbeit nicht so schnell ausgehen.

Mit einem cleveren Marketing-Konzept hat Rolf-Dieter Wittemann seit kurzem ­eine weitere Idee gefunden im Nachgang Aufträge zu generieren. Zwei Wochen nach der Endmontage des neuen Bades, kümmert sich eine Mitarbeiterin von Wittemann noch einmal persönlich um die Kunden. Als kleines Geschenk sind ein Handtuch und eine Seife vorgesehen. Gleich­zeitig geht die Kundenbetreuerin auf eventuelle weitere Bedürfnisse im neuen Bad ein. „Kleinigkeiten”, sagt Wittemann, „ein weiterer Handtuchhalter oder ein Seifenspender”, aber Kleinvieh macht bekanntlich auch Mist.

Unser Autor Rüdiger Sinn ist Journalist und lebt in Stutt­gart. Nach einer handwerklichen Ausbildung und einem Studium hat er eine publizistische Ausbildung absolviert. Seine Schwerpunkte sind Objektberichte, Porträts und Reportagen; http://www.ruediger sinn.de.