Das kleine Industriegebiet in Eggenstein bei Karlsruhe ist ein bisschen wie jedes andere auch – mehr oder weniger schöne Industriehallen säumen den Weg der Siemensstraße. Das Gebäude mit der Nummer 8 wirkt allerdings schon von außen aufgeräumt und modern. Tritt der Besucher durch die Türe, steht er in einem freundlichen und offen gestalteten großen Badausstellungsraum, der zugleich der Empfangsraum für Gäste und interessierte Kunden ist. Die 250 m² große Bad-Ausstellung ist Aushängeschild für den modernen SHK-Betrieb.
Ausstellungsgröße unlängst verdoppelt
Bis letzten Herbst sah es in dem nun zweistöckigen Gebäude allerdings noch völlig anders aus. „Vor dem Umbau war die Badausstellung um die Hälfte kleiner“, erzählt Peter Knobloch bei der Führung durch die hellen Räume. Neben dem Badstudio entstanden mit dem Umbau weitere Büroräume, Räume für Besprechungen und Schulungen für Mitarbeiter und Azubis.
Schon beim Rundgang wird deutlich, dass Knobloch auf hochwertige Bäder setzt. Eine gute Zusammenarbeit mit Markenartiklern wie Hansa, Grohe, Duravit, Roca, Hansgrohe und Villeroy & Boch ist für ihn selbstverständlich. Fast alle Produkte, die seine Monteure einbauen, bezieht Knobloch über den Großhandel. Nur Whirlpools und Dampfbäder bestellt er direkt bei Repabad, Duschkabinen bei HSK und Badmöbel von Dietrichs Creativbad und Puris. „Hierdurch sind wir deutlich flexibler in Preis und Leistung“, erklärt Peter Knobloch den Mix.
Vor 13 Jahren in der Garage angefangen
Ohne die anderen Bereiche seines Handwerksunternehmens aus den Augen zu verlieren, baute Peter Knobloch den Badbereich von Anfang an kontinuierlich aus: Nach der Meisterausbildung 1995 richtete sich der Gas- und Wasserinstallateurmeister zunächst in der kleinen Garage im elterlichen Wohnhaus ein, die er als Werkstatt und Lager umbaute. „Da musste dann eben das Auto draußen parken“, erzählt Peter Knobloch augenzwinkernd. Er selbst übernahm anfänglich vor allem Kundendienstaufgaben und profitierte davon, dass er die Leute im Ort und in der näheren Umgebung gut kannte. Mit der Qualität seiner Arbeit waren seine Kunden zufrieden und so konnte er sich in der Region schnell einen Namen machen. Nach drei Jahren und weiterer Expansion stellte der 39-Jährige einen früheren Kollegen als Heizungsbaumeister ein. Jens Bießmann ist seither für alle Themen rund um die Heizung zuständig und vor allem ein Experte im Bereich Wärmepumpen.
Das Wachstum war ungebrochen und so entschied sich der Knobloch im Jahr 2000 für einen Umzug in ein angemietetes Gebäude im Industriegebiet Eggenstein und stellte weitere Mitarbeiter ein. Darunter einen Meister als Leiter der Sanitärabteilung und eine Kundendienstleiterin. Mit der Einstellung der Architektin und Badplanerin Maria de Carvalho vor vier Jahren waren die räumlichen Möglichkeiten in der Siemensstraße erschöpft und man beschloss die Erweiterung des Gebäudes um eine Etage. Nach dem Umbau sind hier nun im Obergeschoß die Büroräume untergebracht, das gesamte Erdgeschoss steht als Ausstellungs- und Beratungsfläche zur Verfügung. „Mit dem Umbau haben wir nun nicht nur die Möglichkeit mehr ins hochpreisige Marktsegment einzusteigen, sondern wir haben auch den Platz für eine bessere individuelle Beratung vor Ort“, erklärt Peter Knobloch und ergänzt, „andere Betriebe schicken ihre Kunden in die Badausstellung beim Großhandel, bei uns gibt es die Beratung direkt im Haus.“
Der Truck als Publikumsmagnet
Präsenz zeigen ist eine der Strategien von Peter Knobloch und das betrifft nicht nur die heimische Badausstellung, sondern auch Messen und Ausstellungen. So kam der Mann mit dem sympathischen badischen Dialekt auf die Idee, einen Sattelauflieger zu kaufen und darin eine Badausstellung aufzubauen. Seit sechs Jahren ist Knobloch mit dem 13,5 Meter langen und 2,5 Meter breiten mobilen Studio jährlich auf ein bis zwei Messen in der näheren Umgebung präsent und zeigt exklusive Bäder in seinem rollenden Studio. In Karlsruhe zum Beispiel findet jährlich im Frühjahr die Inventa-Messe statt, eine Bau- und Wohnmesse. Dort hatte Knobloch mit seinem mobilen Studio seinen letzten Auftritt. „Mit unserem Truck sind wir natürlich ein Publikumsmagnet“, berichtet Knobloch, der diese Form des Marketings noch mehr ausbauen will. In Verhandlungen steht er mit Lebensmittelmärkten, die er als Kooperationspartner gewinnen möchte. Seine Idee, Badeutensilien, wie Shampoos, Seifen oder Textilien gemeinsam mit seinem mobilen Badstudio zu präsentieren und Verkaufsaktionen zu machen, ist beim Einzelhandel schon auf Gehör gestoßen.
Die Summe der Kunden-Ansprachen macht’s
Aus Messekontakten, In-Haus-Aktionen oder auch durch Mund-Propaganda kamen in der Vergangenheit sehr viele Kundenkontakte zustande. Ob der Erstkontakt dann über das Telefon geschieht oder ob ein direkter Besuch im Badstudio einem Besuch beim Kunden vorausgeht bleibt diesem dann überlassen. „Der wirkliche erste Schritt der konkreten Badplanung“, erläutert Knobloch, „sollte aber eigentlich immer zu Hause beim Kunden stattfinden“. Wird der Wunsch nach einem neuen Bad laut, werden erst einmal die Maße aufgenommen und technische Voraussetzungen geklärt. Ein wichtiges Detail sei das Kennenlernen des Kunden, sagt Knobloch. Geschmäcker und Menschen sind bekanntlich verschieden und im Gespräch kann sich Peter Knobloch dann ein Bild von dem Kunden machen, auf den das individuelle Bad zugeschnitten werden soll.
Architektin für die Badplanung
Aus den Erkenntnissen dieser ersten Besprechung geht es dann mit den Fakten zur Badplanerin Maria de Carvalho. Fast zehn Jahre Badplanung helfen der Architektin, aus einer ersten Bestandsaufnahme mehrere konkrete Vorschläge für ein Bad zu erstellen und dabei die Wünsche der Kunden zu berücksichtigen. Dabei kommt die Badplanungssoftware „M3B CAD Ambivision“ zur Geltung. Und bei besonders exklusiven Bädern kommen auch schon einmal eine Handzeichnung zum Einsatz.
Kinder einfach wegbeamen und ...
Beim zweiten Zusammentreffen – dann vor Ort im Badstudio – werden dem Kunden die Vorschläge anhand der Zeichnungen präsentiert. Neben einer Auswahl an Bädern gibt es im Badstudio zudem den besonderen Service, eine Dampfdusche und Whirlpool im Probebad auszuprobieren. Das wird gerne angenommen, sagt Knobloch, denn, „ein Auto fährt man ja schließlich auch Probe“. Ein weiterer besonderer Service für Kunden ist die Kinderbetreuung vor Ort. Hierzu hat das Team um Peter Knobloch einen kleinen Raum als Kinderkino umfunktioniert. „Hier werden die Kinder im wahrsten Sinne des Wortes ein bisschen weggebeamt“, berichtet der SHK-Mann schmunzelnd, „während die Eltern sich im Badstudio um das neue Bad kümmern, können die Kleinen hier Kinderfilme anschauen.“
Bis das Traumbad gefunden wird, bedarf es dann meist mehrer Sitzungen, bei denen die verschiedenen Designwünsche und auch Preisvorstellungen durchgesprochen werden. Zum Full-Bad-Service gehört für Knobloch auch die direkte und intensive Zusammenarbeit mit anderen Gewerken: So bietet die Firma auch Spanndecken an, die auf einfache Art und Weise eine kreative Deckengestaltung ermöglichen. Außerdem ist der Fliesenleger mit im Haus und kann so die Kunden im Anschluss an die Badberatung gleich in seinem Gewerk beraten. Der Service wird dadurch abgerundet, dass Peter Knobloch mit einem Elektromeister zusammenarbeitet, einem Fachmann in Sachen Licht- und Elektro-Planung. Insgesamt hat das Team um Peter Knobloch – bestehend aus 28 Mitarbeitern, darunter vier Azubis – im Jahre 2007 40 Bäder saniert und rund 30 Bäder in Neubauten ausgeführt.
Die Investition in verschiedene Marketingmaßnahmen hat sich für Knobloch ausgezahlt. Mit einem großen verkaufsoffenen Wochenende wurde der Neubau im Herbst 2007 eingeweiht. Über 1000 interessierte Besucher besichtigten die neuen Räume. „Noch heute kommen Kunden, die schon bei der Einweihung waren und nun, über ein halbes Jahr später, ein neues Bad möchten“, sagt Knobloch und freut sich über diese Resonanz. Es dürfe so weitergehen, sagt Knobloch, denn „die Arbeit mit hochwertigen Bädern macht mir, meinem Planerteam und meinen Monteuren am meisten Spaß.“
Doch der Badbereich ist nur ein Schwerpunkt des SHK-Betriebes. Zudem ist Knobloch auch in Sachen Wärmepumpen Vorreiter. Mit einem Wärmepumpenlehrpfad ist er einer von zwei Betrieben in Baden-Württemberg, der einen solchen Info-Lehrpfad anbietet. Doch mehr dazu im bav-Fachteil der SBZ 17/2008.
Weitere Informationen
Unser Autor Rüdiger Sinn ist Journalist und lebt in Stuttgart. Nach einer handwerklichen Ausbildung und einem Studium hat er eine publizistische Ausbildung absolviert. Seine Schwerpunkte sind Objektberichte, Porträts und Reportagen; http://www.ruedigersinn.de .
