Nach der Gründung des Installationsbetriebs in Untereisesheim bei Heilbronn im Jahr 1984 arbeitete Wolfgang Hofmann zunächst alleine. Der Hauptgrund für die Spezialisierung auf Heizungssysteme war die Kooperation mit einem SHK-Betrieb aus dem Nachbarort, der vor allem Wartungsarbeiten an Kesseln durchführte. „Damit kamen wir immer in Verbindung mit Heizungen“, erinnert sich der Zentralheizungs- und Lüftungsbauer-Meister. 1996 übernahm der heute 51-Jährige diesen Betrieb und setzte mit dem vorhandenen Kundenstamm weiter auf das Kerngeschäft „Heizung“, ohne allerdings den Sanitärbereich aus den Augen zu verlieren.
Man kann Systeme anbieten, die Geld einsparen
Betritt man heute den SHK-Betrieb im Industriegebiet von Untereisesheim, trifft der Blick auf eine rund 80 m² große Ausstellung, in der vor allem Heizsysteme ausgestellt sind. Ein Pelletskessel von Viessmann zur Innenaufstellung mit Handbefüllung steht neben dem Öl-Brennwert-Kessel und einer Gastherme. Auch der Heizkörperbereich ist gut vertreten. Geschwungene Design-Heizkörper oder auch schlichte Konvektoren sind in verschiedensten Farben und Formen ausgestellt.
Der heute 16 Mann starke Betrieb hat sich im Geschäftsbereich moderner Heizsysteme im Umkreis von rund 50 km einen guten Ruf erarbeitet und die Auftragsbücher sind gut gefüllt. „Im Moment können wir uns nicht beklagen“, sagt Hofmann und eine Spur schwäbisches Understatement ist unverkennbar. Von einer Krise also kaum etwas zu spüren? Hofmann möchte hier bewusst vorsichtig sein. Natürlich habe die Branche auch im Moment den Vorteil, dass man Systeme anbieten kann, die tatsächlich Geld einsparen. „Bei welchem anderen Produkt gibt es das?“, fragt er fast schon ein wenig rhetorisch zurück. Tatsächlich kann der Marktaktiv-Partner von Viessmann für jeden Kunden ein passendes, Energie sparendes Heizsystem anbieten. Eigentlich, sagt er, sei er ein Verfechter von Pellets-Anlagen, die allerdings könne man nicht jedem Kunden verkaufen. „Man spürt, ob jemand zwei linke Hände hat. Dem verkauft man dann besser einen Kessel, bei dem er überhaupt nichts machen muss, auch keine kleinen Wartungsarbeiten“, sagt er augenzwinkernd. Dementsprechend verteilen sich auch die Verkaufszahlen: Insgesamt hat Hofmann im Jahr 2008 rund 65 Heizkessel montiert, darunter 40 Öl- und 15 Gas-Brennwertkessel sowie 10 Pelletkessel. Dass der Trend zu regenerativen Energien geht, lässt sich aus diesen Zahlen nicht eindeutig ableiten, „denn“, sagt Hofmann, „die Leute lassen sich sehr schnell beeinflussen.“ Bei steigendem Öl- und Gaspreis würden die Menschen über Alternativen nachdenken, wenn der Preis dann wieder sinkt, so wie gegen Ende 2008, dann werde doch wieder die günstigere Anschaffung bevorzugt. Sein Faible für umweltfreundliche Brennstoffe kann Hofmann bei der Beratung dann aber immer bei der Anschaffung einer heizungsunterstützenden Solaranlage einbringen. „Eigentlich verkaufen wir nur noch neue Anlagen in Verbindung mit einer Solaranlage“, sagt Hofmann. Im privaten Einfamilienhaus-Bereich, dort wo Hofmann seinen größten Kundenstamm hat, montiert sein Team parallel zur Heizung meist eine 11 m² große Solaranlage aufs Dach.
Kunden gezielt einzuladen und anzusprechen ist besser
Obwohl die Aufträge sich meistens immer wie von selbst generiert haben, macht der Heizungsbetrieb Hofmann regelmäßig Marketingaktionen. Dass sich eine große Aktion lohnt, konnte Hofmann 2008 erfahren. In Verbindung mit der Eröffnung eines großen Betriebsgebäudes des ansässigen Ölhändlers in Heilbronn stellte Viessmann dem SHK-Betrieb einen Ausstellungscontainer zur Verfügung. Schon allein durch seine Ausmaße – der Container kam auf einem Sattelschlepper auf das Gelände – war er eine Attraktion und ein Besuchermagnet. „Wir waren mit sechs Personen von morgens bis abends ohne Pause in der Beratung tätig“, erinnert sich Hofmann. Am gleichen Tag gingen noch drei Angebote raus, 20 Aufträge kamen später hinzu. „Das hat sich wirklich gelohnt“, sagt der SHK-Mann zufrieden und der Aufwand habe sich in Grenzen gehalten.
Für das Jahr 2009, in dem der Betrieb das 25. Firmenjubiläum feiert, wird das SHK-Team Hofmann seinen Kunden einen besonderen Marketing-Leckerbissen bieten. Verteilt auf das ganze Jahr werden sechs Abendseminare für unterschiedliche Themenbereiche rund ums Energiesparen angeboten. Zu diesen Veranstaltungen werden Kunden ganz gezielt über Direkt-Mailings angeschrieben und eingeladen. „So erreichen wir genau die Kunden, bei denen wir denken, dass das Thema passt“, argumentiert Hofmann. Das Themenspektrum reicht von regenerativen Energiesystemen (Pellets, Solar, Wärmepumpe), über konventionelle Heizungsformen, bis hin zu Fragen, die den Energiepass betreffen. Verschiedene Experten werden den Endkunden bei den Veranstaltungen die Themen nahe bringen. „Wir haben in der Vergangenheit mit ähnlichen Aktionen sehr gute Erfahrungen gemacht“, sagt Hofmann. Die Kunden gezielt ansprechen sei allemal besser, als einen „Tag der offenen Tür“ zu veranstalten, bei dem sich nur die Hälfte der Besucher tatsächlich für eine neue Heizung interessieren.
Energieberatung und Photovoltaik als neue Geschäftsfelder
Vor allem beim Thema Energiepass, ist Firmeninhaber Hofmann zuversichtlich, dass viele Interessierte kommen werden. Hier wird auch der Junior im Betrieb, Peter Hofmann, seine Erfahrungen einbringen können. Seit einem Jahr ist er ausgebildeter Energieberater. „Das hat mich schon immer interessiert“, sagt der 26-jährige Anlagenmechaniker-Meister. Für das Jahr 2009 hat er sich fest vorgenommen, sich in diesem Bereich noch mehr einzubringen. Im alten Jahr fehlte dafür einfach die Zeit. Im Betrieb ist der junge Mann, der vor drei Jahren seine Ausbildung zum Meister absolviert hat, vor allem mit den Abläufen auf den Baustellen beschäftigt. „Es ist wichtig, sich dort sehen zu lassen“, sagt er. Zum einen, damit die Abläufe und die Kommunikation zwischen den Monteuren und der Geschäftsführung stimmen, zum anderen, damit die Kunden beruhigt sind. „Zufriedene Kundschaft ist die beste Werbung“, sagt auch Wolfgang Hofmann, daraus generiere der SHK-Betrieb die meisten Aufträge.
Mit Peter Hofmann hat sich der SHK-Betrieb Hofmann zu einem klassischen Familienbetrieb entwickelt. Neben Seniorchef und Junior ist Christiane Blum-Hofmann als Betriebswirtin des Handwerks mit der kaufmännischen Abwicklung des Unternehmens beschäftigt. Zur Seite steht ihr eine Auszubildende. Im gewerblichen Bereich sind drei Monteure nur mit Wartungsarbeiten an Heizungen beschäftigt. Die anderen neun Mitarbeiter, darunter auch ein Auszubildender, werden flexibel im Heizungs- und Sanitärbereich eingesetzt. Und ein neuer Geschäftszweig entwickelt sich im Moment beinahe nebenher: In Zusammenarbeit mit einem Elektriker-Betrieb vor Ort, montiert das Team von Hofmann neben Solaranlagen auch Photovoltaik-Module auf die Dächer seiner Kunden in der Region Heilbronn. „Alles was auf dem Dach ist machen wir, die Anschlüsse macht dann der Elektriker“, sagt Hofmann. Der Subunternehmer ist auch für die Elektrik bei den Heizungsanlagen verantwortlich und die Zusammenarbeit funktioniert ohne Probleme.
Ins Jubiläumsjahr schaut der Unternehmer Hofmann zuversichtlich. Der Ausstellungsraum soll umgestaltet werden, im gleichen Zug wird dem Sanitärbereich mehr Beachtung geschenkt. Damit scheint der Betrieb für die Zukunft gut gerüstet zu sein.
W. Hofmann Wärme und Wasser
74257 Untereisesheim
Telefon (0 71 32) 9 97 20
E-mail: info@hofmann-heizungsbau.de
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Unser Autor Rüdiger Sinn ist Journalist und lebt in Stuttgart. Nach handwerklicher Ausbildung und Studium hat er eine publizistische Ausbildung absolviert. Seine Schwerpunkte sind Objektberichte, Porträts und Reportagen; http://www.ruedigersinn.de
