Jäger: Mit dem Bad-Ausstellungskonzept Elements hat die Cordes & Graefe KG (GC-Gruppe) eine öffentliche Präsenz eingenommen wie kein Großhändler jemals zuvor. Die Absicht dahinter lässt sich grob in zwei Ziele einteilen. Elements soll SHK-Fachunternehmer entlasten, indem die Ausstellungsberater eine Art Vorverkauf an Endkunden vornehmen, ohne aktive Beteiligung des Handwerks. Weiter sollen beim Konsumenten klassische TV-Werbung und andere Marketingaktionen die Flagge hochhalten: für den dreistufigen Vertrieb, gegen den Internetkauf. Da freut sich die Branche, oder?
Schmitz: Ich bin da eher skeptisch, denn ganz so einfach ist es nicht. Zunächst einmal steht die grundsätzliche Frage im Raum, ob ein Großhändler auf diesem Weg überhaupt an Endkunden herantreten sollte. Mit großem Selbstbewusstsein hat die GC-Gruppe mit Elements darauf zwar eine vermeintlich deutliche Antwort gegeben, aber sie gefällt noch längst nicht jedem. SHK-Landesfachverbände und der ZVSHK raten Handwerksbetrieben, für den Fall einer Zusammenarbeit innerhalb des Konzeptes mit GC die Bedingungen genau zu prüfen. Zu groß sind die Bedenken, dass aus einem Abkommen wie der sogenannten Mandatsvereinbarung eine Abhängigkeit wird.
Jäger: Das ist Auslegungssache. GC spricht im Interview ab Seite 18 von einer Beziehung zwischen souveränen Partnern. In einer Arbeitswelt, die von Termindruck und Baustellenabwicklung, von Papierkram und Kundendienst bestimmt wird, ist es für SHK-Unternehmer heute schwieriger denn je, den Sinn fürs Wesentliche zu bewahren: Zeit für jeden neuen Badinteressenten. Bei Elements geht es darum, Endkunden in der Ausstellung in einem Augenblick der Euphorie abzufangen und zu einer Kaufzusage zu bewegen. Diese Situation ist im klassischen Handwerkeralltag nicht uneingeschränkt zu haben.
Schmitz: Alles schön und gut, aber wer bereit ist, die Hoheit über das Verkaufsgeschehen in die Hände der Elements-Badberater zu legen, der sollte sich an diesem Punkt schon fragen: Wem nützt das mehr? Er muss sich darüber im Klaren sein, einen wichtigen Teil seines Unternehmertums abzugeben. Es klingt verlockend, einfach unterschriftsreife Aufträge einzusammeln und abzuarbeiten. Ich glaube allerdings, es schwächt die Verhandlungsposition des Handwerkers enorm gegenüber Großhandel und Endkunden.
Jäger: Das Fachhandwerk muss die Führung übernehmen, sonst niemand. Genau das stellt laut GC die Mandatsvereinbarung sicher. Als verlängerter Arm soll sie den Ausstellungsberater anleiten, im Sinne seines Fachhandwerkskunden zu handeln und Geschäfte einzugehen. Dafür braucht es auf der einen Seite Vertrauen, auf der anderen Seite Verlässlichkeit. Die Scharnierstelle muss gut geölt sein, damit es nicht quietscht. Sonst erweist sich die Dienstleistung als ein Bärendienst fürs Fachhandwerk.
Schmitz: Ich habe da so meine Zweifel, ob die Rechnung aufgeht. Delegieren fällt manchen SHK-Unternehmern ja schon betriebsintern schwer, wie soll das denn extern funktionieren? Außerdem sehe ich den Großhändler in dieser Partnerschaft als den wesentlich stärkeren Teilhaber an. Deshalb muss das Handwerk aufpassen, dass sich der Pakt unter Geschäftsfreunden nicht doch zu einer schleichenden Übernahme entwickelt.