Leider immer häufiger werden Handwerksbetriebe von ihren Kunden mit Internetpreisen konfrontiert. Im Laufe der Beratung argumentiert der Kunde plötzlich mit Dumpingpreisen aus dem Internet und übt Druck auf den Verkäufer aus. Zum Branchenprimus in Sachen Badverkauf via Internet hat sich der Reuter-Badshop entwickelt. Und der wirbt seit Mitte August mit einer der größten Werbekampagnen, die es in Deutschland je zum Thema Badezimmerkauf gegeben hat. Doch anstatt die Vorzüge eines neuen Bades zu thematisieren, stellt er in dem Spot Handwerker und Großhändler als Abzocker dar. Kernaussage: Der traditionelle Vertriebsweg ist zu teuer – kauft im Reuter-Badshop – die schönsten Bäder reutert man heute. 20-sekündige TV-Spots zeigen, welche Folgen ein traditioneller Badkauf haben soll: Das Badezimmer im Werbespot ist bevölkert von Mitverdienern, die sich über die Arglosigkeit der Kunden lustig machen. Räuber in Latzhosen also wieder einmal, der Stern lässt grüßen.
Dahinter steckt Installateurmeister Bernd Reuter aus Mönchengladbach, der seine Handwerkskollegen auch mit Plakat- und Fußballbandenwerbung sowie Prospekten und Anzeigen in auflagenstarken Printtiteln beglückt. Besonders pikant: Im Reuter-Badshop sind fast alle namhaften Anbieter zu finden. „Da können wir schon aus kartellrechtlichen Gründen nichts machen. Wir beliefern Reuter nicht, sondern ausschließlich den einschlägigen Fachgroßhandel,“ hört man aus Industriekreisen wiederholt. Auch unser Dachverband, die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft, in dem Hersteller, Großhandel und Handwerksorganisation zusammenarbeiten, hat kein Patentrezept. Man darf gespannt sein, wie es in dieser brisanten Angelegenheit weitergeht.
Doch was konkret tun, wenn der Kunde mit „gereuterten“ Preisen kommt? Leider allzu oft geben Handwerker klein bei und machen zulasten der Marge Preiszugeständnisse. Dabei gibt es gute Argumente, den Kunden trotz der scheinbar unschlagbaren Billigofferten für das eigene Angebot zu gewinnen. Denn er will Ihr Know-how, Ihre Beratung und Ihre Dienstleistung. Um den Kunden für diese essenziellen Leistungen zu sensibilisieren, können Sie gleich zu Beginn der Preisdiskussionen die eigentliche Königsfrage stellen: „Warum haben Sie das Produkt noch nicht im Internet gekauft?“ Dann beginnt der Kunde von selbst sämtliche Argumente gegen einen Internetkauf aufzählen. Doch lesen Sie hierzu unseren Beitrag „Internetpreisen Paroli bieten“ ab Seite 38. Ebenso interessant ist ein Seminarworkshop mit den Branchenkennern Ulrich Bergmann und Wolfgang Göck am 4. Dezember in Stuttgart (Seite 31). Die Veranstalter wollen ganz konkret aufzeigen, wie man auch bei „Reuterpreisen“ die Diskussion mit dem Kunden erfolgreich führt, das Internet für seine Zwecke einspannt und auch preislich mithalten kann. Ein spannendes Thema – zwangsläufig, so meint
Ihr
Dirk Schlattmann
SBZ-Chefredakteur
und Handwerksmeister