Ein „Läuft doch, uns geht’s gut“ ist bei aller Freude über die aktuelle wirtschaftliche Ausgangslage zu kurz gedacht. Wer mit beiden Beinen im fordernden Berufsalltag steht, der wird nicht gerade inspiriert, sich den großen Fragen zur künftigen Entwicklung der SHK-Landschaft zu stellen. Aber das ist hin und wieder notwendig. Denn wer existenzbedrohende Entwicklungen frühzeitig erkennt, kann sie einschätzen und darauf reagieren. Bevor „aus heiterem Himmel“ einer ganzen Branche der Geschäftsboden unter den Füßen weggezogen wird. Hersteller, Großhandel und Handwerk sitzen da in einem Boot.
Aktuell zeichnet sich ein Szenario ab, in dem die klassischen Vertriebswege nach und nach ausgehebelt werden. Egal, ob wir jetzt den zwei- oder den dreistufigen Vertrieb betrachten: Alle stehen zunehmend unter Druck. Das Online-Einkaufsverhalten der Konsumgesellschaft ändert sich, es schließt mittlerweile hochpreisige Anschaffungen mit ein. Autos, Möbel, teure Elektrogeräte: Vieles wird im Netz verglichen und zunehmend dort bestellt. Aufträge und Umsätze aus dem SHK-Sektor wandern ebenfalls schleichend ab zu diversen Onlineanbietern – und gerade das Handwerk guckt in die Röhre. Es fällt wegen der rosigen Auftragslage derzeit nur nicht sonderlich ins Gewicht. Als Reuter und Thermondo vor einigen Jahren auf der Bildfläche erschienen sind, haben sie trotzdem die ganze Branche in Wallung versetzt.
Für mich waren das aber letztlich nur Vorboten einer wesentlich gefährlicheren Entwicklung. Was passiert, wenn ein Onlinegigant wie Amazon seine marktbeherrschende Stellung auf SHK ausdehnt? Der Versandhändler beschränkt sich längst nicht mehr allein aufs Verkaufen von Büchern und CDs. Er streckt seine Fühler regelmäßig in andere Gebiete aus und erschließt sich neue Geschäftsfelder. Sicher, ein Schwenk in unsere Branche ist auf den ersten Blick nur schwer vorstellbar. Aber das waren die Konzepte der vorgenannten Onlineanbieter anfangs auch.
Gerade die jüngste Entwicklung bei Thermondo zeigt, dass unsere umsatzstarke Branche Reize ausübt: Als Partner und neuen Finanzier vermeldete das Unternehmen kürzlich den Einstieg von Vorwerk. Was der Staubsauger Kobold und das Küchengerät Thermomix mit Heizungsanlagen zu tun haben, spielt dabei gar keine Rolle. Entscheidende Botschaft ist: Selbst der Direktvertriebsspezialist Vorwerk sieht gute Chancen, in unserem Bereich erfolgreich anzugreifen.
Der Vertriebskanal Fachschiene ist der aufwendigste und meist teuerste Weg der Produkte zum Endkunden. Aber: Die gesamte Leistung ist das Produkt, nicht eine Armatur oder ein Brennwertgerät allein. Eingepreist sind ausdrücklich auch Bevorratung, Beratung und Lieferung, Planung, Gewährleistung, das Wissen um Verfahren und Gesetzmäßigkeiten. Die Mehrwerte müssen stärker als bisher an die Verbraucher herangetragen werden, Stichwort: Transparenz.
Nur, das kann eine Vertriebsstufe allein nicht leisten. Ich bin deshalb der Meinung: Wir brauchen eine Dach-Imagestrategie, von Herstellern, Handel und Handwerk gemeinsam getragen. Eine, die die Fachschiene als erste und einzig verlässliche Adresse darstellt und damit die SHK-Branche als Ganzes voranbringt. Das Top-Thema dieser SBZ-Ausgabe beschäftigt sich deshalb mit der Zukunft der Vertriebswege.
Wenn die allgemein vorherrschende Wagenburgmentalität (erst sichern wir uns, dann vielleicht die anderen) aufgegeben wird, dann hätte es auch ein Unternehmen wie Amazon schwer, sich gegen eine solche Einheit einen neuen Absatzmarkt zu erschließen.
Bleibt dagegen alles, wie es ist, wird es in der Zukunft kaum Gewinner geben. Und den wenigen Siegern werden die Verlierer herzlich egal sein.
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur