Hand aufs Herz: Wenn sich Kunden bei Ihnen für ein Bad interessieren, was bieten Sie an? Ein Kauferlebnis oder bloß eine Aufstellung und Präsentation verschiedener zusammengewürfelter Produkte? Die Bedeutung einer individuellen, kompetenten Verkaufsberatung steigt mit dem Preis des Auftrags. Und trotz aller Internetshops und Vermittlungsportale ist dies den meisten Verbrauchern durchaus bewusst. In Zeiten der allgegenwärtigen Onlineangebote, der Baumarkt-Werbeblättchen und der My-Hammer-Stundenlöhner ist das Kauferlebnis ein wichtiger Hebel für SHK-Fachbetriebe, um sich davon abzuheben. Und um mit Erfolg weiterempfohlen zu werden!
Wer ein Qualitätsprodukt erwirbt, möchte z. B. bei einer Reklamation nicht in der Warteschleife einer überlasteten Hotline landen. Ein fester Ansprechpartner für Garantiefälle ist den Käufern deshalb meistens wichtiger als eine Kundenkarte. So können Händler im Internet, die auf eigene Verkaufsfläche sowie ausgebildetes Personal verzichten und damit erhebliche Kosten einsparen, zwar die Preise lokaler Handwerksbetriebe unterbieten, aber nicht mit bedarfsgerechten Servicepaketen punkten. Machen Sie das in der Beratung ruhig deutlich. Ganz zu schweigen von der Gewährleistungsfrage, die ja immer im Raum steht.
Ich bin der Meinung, die aktuell überaus gute Konjunkturlage eröffnet Freiräume, um das Bad-Kauferlebnis aus Sicht der Kunden zu hinterfragen und zu optimieren. Wie das im Bereich Bad aussehen kann, zeigt das Top-Thema dieser SBZ-Ausgabe. Wir stellen dar, wie Sie ein Umfeld schaffen, in dem der Kunde gerne eine positive Kaufentscheidung trifft. Dabei erläutern wir unter anderem, wie Ausstellung und Präsentation auf Vordermann gebracht werden können (Seite 18: „Passendes Umfeld für Abschlüsse“). Außerdem gehen wir darauf ein, mit welchen Möglichkeiten Sie aus einem Auftrag mehr Umsatz herausholen (Seite 26: „Qualität auf allen Ebenen“).
Die SBZ unterstützt Sie beim Thema erfolgreicher Verkauf zudem mit der Fachtagung „Forum Handwerk Lokal“. Sie findet in Stuttgart (25. Januar 2019) und in München (8. Februar) statt. Anmeldungen nehmen wir ab heute entgegen (mehr in dieser Ausgabe ab Seite 12 „Mitarbeiter gewinnen und Kunden binden: So bleiben Sie die Nr. 1“ und unter www.sbz-online.de/forumhandwerklokal ). Denn es braucht gute Rezepte, um sich von jeglicher Konkurrenz abzuheben – im Internet und in der realen Welt–, um als echte Marke in der Kundenbindung (und der Mitarbeitergewinnung) zu überzeugen.
Ich wünsche Ihnen gute Geschäfte, nicht nur im Bad,
Ihr
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur