Wann haben Sie sich das letzte Mal über Schnäppchenjäger und Dauerfeilscher geärgert? Oder über Kunden, die im Internet oder Baumarkt billig erstandene No-Name-Waren eingebaut haben wollten? Das ist bestimmt noch gar nicht so lange her. Diese für Fachhandwerker eher unangenehmen Situationen nehmen zu – mit jeder neu eröffneten Onlinebude, mit jedem Baumarkt, der vermeintliche „Markenprodukte“ unters Volk jubelt. Und Verbraucher glauben lässt, Qualität habe keinen Preis (mehr). Dagegen zu argumentieren, kann mitunter äußerst mühselig sein. Vor allem dann, wenn der Kunde nicht einmal mehr bereit ist, wenigstens für eine qualitativ hochwertige handwerkliche Leistung einen anständigen Lohn zu zahlen. Es kann aber helfen, dagegen diese Erklärung ins Feld zu führen:
„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.“
Diese Feststellung wird dem englischen Schriftsteller und Sozialphilosophen John Ruskin (1819–1900) zugeschrieben. Darin liegt enorm viel Wahrheit. Eigentlich kann man das Wesen der modernen Wirtschaft kaum zutreffender charakterisieren.
Für das Fachhandwerk heißt das deshalb: Die Bedeutung einer individuellen, kompetenten Verkaufsberatung steigt mit Preis und Qualität der Ware. Trotz oder gerade wegen der vielen Onlineshops und Baumärkte ist dies den meisten Verbrauchern durchaus bewusst. Ein Beispiel: 85 % der Deutschen wünschen sich bei Ausgaben von mehr als 500 Euro vor der Kaufentscheidung eine persönliche Beratung im Geschäft oder zu Hause. 80 % sind auch bereit, für fundierte Informationen sowie die Beantwortung konkreter Fragen mehr Geld auszugeben. Das sagen die Ergebnisse einer repräsentativen Forsa-Umfrage im Auftrag der Managementberatung Porsche Consulting.
So gesehen sind Schnäppchenjäger und Dauerfeilscher den Ärger gar nicht wert. Sie als Handwerksunternehmer und die Qualität Ihrer Leistung setzen sich auf Dauer durch.
Das findet zumindest
Ihr
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur