Es klingt paradox: Die gute Konjunktur im SHK-Handwerk könnte zum Totengräber klassischer Vertriebsstrukturen in der Branche werden. Das lassen mehrere aktuell präsente Entwicklungen vermuten. So etwa suchen Vertreter des Großhandels und der Industrie nach Möglichkeiten, noch mehr als bisher vom florierenden Geschäft zu profitieren, indem sie an Endkunden direkt herantreten. Erste Konzepte aus deren Reihen binden das freie Fachhandwerk zwar irgendwie noch mit ein, aber in erster Linie werden Verbraucher unmittelbar angesprochen. Die Zeit wird zeigen, ob die beteiligten SHK-Betriebe bloß noch zum Handlanger degradiert werden oder ob es sich dabei um Partnerschaften auf Augenhöhe handelt. Meiner Meinung nach ist es nur ein kleiner Schritt hin zu der Absicht, Aufträge gleich komplett an Land zu ziehen und abzuwickeln. Da ist Vorsicht geboten.
Die gute Konjunktur im SHK-Handwerk zieht aber noch einen zweiten, weithin spürbaren Effekt nach sich, der die Totengräber-These stützt. Mehr und mehr „branchenfremde“ Akteure fallen mit neuen – meist internetbasierten – Angeboten in die Branche ein. Das bezieht sich auf Onlineanbieter wie Reuter, Bernstein-Bad und Banovo. Letzterer ist gerade eine Vermarktungspartnerschaft mit Tchibo eingegangen (ja, der Kaffeebohnen-Händler). Auf Heizungsseite ist das Bild ähnlich. Thermondo und Kesselheld geben da die Schlagzahl vor. Zum Kreis der neuen, alten Mitspieler zählen außerdem Energieversorger, die jetzt ebenfalls Heizungsanlagen anbieten, und Baumärkte, die gerade im Badbereich massiv aufrüsten.
Damit ist klar: Ihre Konkurrenten heißen nicht mehr „Wasser Wärme Mustermann“ oder „Sanitär und Heizung Günstiger“. Sie als lokal gebundener Handwerksbetrieb stehen im Wettbewerb mit großen, (multi)nationalen Akteuren. Es ist auch eine Folge der guten Konjunktur, dass dieser Umstand aktuell nicht sonderlich ins Gewicht fällt: Lukrative Aufträge gibt es genügend. Wenn die Lage sich allerdings verschlechtert, stehen Sie plötzlich vor ernsten Problemen. Sie müssen sich gegen die Marketing- und Vetriebsbudgets von Konzernen und investorengetriebenen Internet-Start-ups behaupten. Egal, ob diese nun originär aus der SHK-Branche stammen oder nicht. Sogar ein Gigant wie Amazon zeigt reges Interesse am Geschehen in unserem Handwerk.
Die Marschrichtung für Sie als SHK-Unternehmer ist damit vorgezeichnet: Handwerksbetriebe müssen als Marke einzigartig und attraktiv dastehen und dürfen nicht austauschbar sein. Weder für Kunden noch für Mitarbeiter. Dabei geht es vor allem darum, die direkte Beziehung Handwerker–Kunde zu verteidigen, aufrechtzuerhalten und zu intensivieren. Denn diese Beziehung steht auf dem Spiel. Die neue Konkurrenz drängt mit geballter Vermarktungsmacht ins angestammte Handwerker-Revier. Für mich ist deshalb eindeutig: SHK-Betriebe müssen jetzt mehr tun, um in Zukunft in der Wahrnehmung durch Kunden und Mitarbeiter nach wie vor an erster Stelle zu stehen.
Die SBZ unterstützt Sie dabei mit der Fachtagung „Forum Handwerk Lokal“. Sie findet in Stuttgart (25. Januar 2019) und in München (8. Februar) statt. Anmeldungen nehmen wir ab heute entgegen (mehr in dieser Ausgabe ab Seite 16 „So bleiben Sie die Nr. 1 für Kunden und Mitarbeiter“ und unter www.sbz-online.de/forumhandwerklokal). Denn es braucht gute Rezepte, um sich von jeglicher Konkurrenz abzuheben – im Internet und in der realen Welt; um als echte Marke in der Kundenbindung und der Mitarbeitergewinnung zu überzeugen.
Ich freue mich auf Ihre Teilnahme, Ihr
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur