Es herrscht Goldgräberstimmung. Der aktuelle Bedarf an barrierefreien Bädern ist bereits hoch, er soll weiter steigen. Gerade der altersgerechte Umbau verspricht, ein Milliardengeschäft zu werden. Die Betrachtung der Marktpotenziale vor dem Hintergrund des demografischen Wandels lässt keinen anderen Schluss zu. Bis zum Jahr 2030 wächst das Investitionsvolumen im Sanitärbereich an um neun Milliarden Euro für weitere zwei Millionen altersgerechte Wohnungen. Das hat eine Studie der Wirtschaftsforscher vom Institut Prognos errechnet. Basis dafür waren Daten des KfW-Programms „Altersgerecht umbauen“. Auftraggeber der Erhebung ist der Zentralverband SHK. Bei der Interpretation haben sich die Statistiker allerdings ziemlich zurückgehalten und bei der Prognose eine Untergrenze von gerade mal 4500 Euro für Teilarbeiten angesetzt. Es versteht sich von selbst, dass Sie als SHK-Unternehmer lieber eine Komplettleistung verkaufen, vor allem an Privatkunden.
Das ist eine Herausforderung. Denn Sie bekommen es hier mit einer sensiblen Klientel zu tun. Wer sein Bad aus freien Stücken altersgerecht umbauen möchte – und nicht, weil er es muss – der will erst einmal überzeugt werden. Bereits in der Ansprache lauern erste Fallstricke. Senioren sollte man nicht als solche bezeichnen: Niemand möchte gerne alt genannt werden. Achten Sie auf Wortwahl und persönlichen Umgang, wenn Sie die nächste Werbebroschüre produzieren oder ins nächste Kundengespräch gehen. Senioren wollen übersichtliche, aber authentische Botschaften. Präsentieren Sie deshalb nicht einfach technische Lösungen, sondern auf diesen Kundentyp abgestimmte Badvarianten. Fragen Sie Bedürfnisse ab und teilen Sie Ihre Erfahrungen aus anderen Projekten mit. Aus Marketingsicht handelt es sich ein Stück weit um eine neue Zielgruppe, eine mit enormen Wachstumschancen. Das haben bereits diverse Industriezweige für sich erkannt und genutzt. Die Tourismusbranche etwa erstellt komplett eigene Angebote für Kunden ab einem Alter von 60 Jahren. Warum nicht auch das SHK-Handwerk?
Sanitärfachbetriebe sollten ihre Position als Spezialisten für den altersgerechten Badumbau jetzt festigen. Das Marktpotenzial ruft Anbieter auf den Plan, die eher am schnellen Euro interessiert sind als an bestmöglichen Lösungen für die Kunden. Außerdem nutzen Firmen wie www.tecnobad.de das Internet als allgegenwärtigen Vertriebskanal, um bundesweit „barrierearme“ Leistungen anzubieten. Dem müssen Sie sich als Fachhandwerker stellen. Eine gute Rhetorik und eine überzeugende Darstellung, die vertrauensvolle Nähe und das Verstehen der Bedürfnisse der älteren Kundschaft sind dafür ausschlaggebende Elemente. Diesen und anderen Wettbewerbern aus der gleichen Richtung können Sie darüber hinaus das Zertifikat „Fachbetrieb Barrierefreies Bad – Wohnkomfort für Generationen“ des ZVSHK entgegensetzen. Es erleichtert unter anderem die Anerkennung bei den Krankenkassen (in Verbindung mit der Meisterausbildung) und berechtigt zu einer Listung in der Online-Handwerkersuche auf den Seiten www.shk-barrierefrei.de und www.wasserwaermeluft.de. Das lohnt sich.
Denn ich benenne es einfach mal, wie es ist: Unsere Alten sind die Zukunft.
Gute Geschäfte wünscht Ihnen
Ihr
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur