Manchmal fällt es schwer, Kritik einfach anzunehmen. Dabei bietet sie dem Kritisierten immer die Chance, etwas zu ändern, zu verbessern. HeizungOnline ist so ein Fall. Um zu verstehen, worum es geht, muss ich etwas weiter ausholen.
Die Anfänge: HeizungOnline ist eine internetgetriebene Vertriebsplattform, die Verbrauchern online schnell ein Angebot für den Heizungstausch berechnet und anzeigt. Ausgedacht hat sich das Modell Vaillant, im Frühjahr lief eine Testphase an. Fachhandwerk und Großhandel sind zwar ebenfalls in den Prozess eingebunden, federführend tätig sein wollten aber die Heiztechnikexperten aus Remscheid. Indem sie zum Beispiel selbst den Auftrag inklusive Montage mit Endkunden abrechnen und bloß die Dienstleistung des Fachhandwerks beauftragen. Der ausführende Betrieb sollte zwar sein planerisches und handwerkliches Wissen einbringen und gut wahrnehmbar in den Prozess eingebunden werden, aber eben nicht die unternehmerische Hoheit halten. Diese Art der Abwicklung traf vor allem auf Seiten des organisierten Fachhandwerks auf Unverständnis.
Massive Kritik: Mit als erster äußerte der Fachverband SHK Bayern um Landesinnungsmeister Michael Hilpert und Hauptgeschäftsführer Dr. Wolfgang Schwarz seine strikte Ablehnung. Mittels Umfrage belegten sie, dass die bayerischen Mitgliedsbetriebe nichts übrig hatten für das Konzept. Die Kritik am Vorgehen wurde bundesweit laut und mündete Anfang Juni in ein Resolution genanntes Schreiben des ZVSHK. Dort hieß es unter anderem: „Das von Vaillant unter dem Label ‚HeizungOnline‘ eingeführte Angebot zur Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation beinhaltet entgegen aller bisherigen gültigen Vertriebsprozesse den Direktverkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt.“
Stoff für Diskussionen: In der Sache ist das Konzept richtig, online im Verkauf aktiv zu werden und Impulse zu setzen. Denn das ist ein Thema, das früher oder später jeden SHK-Fachbetrieb einholt. Darin sind sich alle Branchenteilnehmer einig. An der Umsetzung von HeizungOnline haperte es aber gewaltig, wie vor allem das organisierte Fachhandwerk bemängelte – und übrigens auch der SHK-Großhandel. Das zog Gespräche zwischen Spitzenvertretern aller Konfliktparteien nach sich.
Der aktuelle Stand: Die Gespräche führten zu dem Ergebnis, dass Vaillant einige Änderungen am Konzept vornimmt. In einer aktuellen Pressemitteilung heißt es: „Nach Abschluss der ersten Pilotphase stellt Vaillant aktualisierte Funktionen an seinem Vertriebs- und Serviceangebot HeizungOnline vor. Neben technischen Verbesserungen geht es vor allem um eine Umgestaltung der Angebots- und Rechnungslegung. Dabei sind folgende Punkte neu:
- <i>Eine aussagekräftige erste Preisindikation zu einem neuen Heizsystem wird nicht mehr direkt online im Portal angezeigt, sondern zusammen mit der Empfehlung für das neue Heizsystem binnen Sekunden per E-Mail an den Interessenten versendet. Dafür wählt dieser im Portal einen an HeizungOnline teilnehmenden Fachhandwerker aus. </i>
- <i>Angebots- und Rechnungslegung inklusive der Preisstellung erfolgen durch den teilnehmenden Fachhandwerker vor Ort. Dieser wird damit Vertragspartner des Endkunden.“</i>
Damit sind zumindest zwei kritische Punkte entschärft. Das sieht auch der ZVSHK so: „Die Resolution zum neuen Vertriebsmodell von Vaillant hat die entsprechende Wirkung gezeigt. Die Angebots- und Rechnungslegung inklusive der wettbewerbsorientierten Preisgestaltung erfolgen jetzt einzig durch den Fachhandwerker. Dieser ist und bleibt damit Vertragspartner seines Kunden! Das war uns wichtig.“
Die Zukunft: Es sollte niemanden überraschen, wenn weitere SHK-Industriefirmen (und Großhändler) sowie branchenfremde Unternehmen versuchen, ihren Einflussbereich auf Kosten der SHK-Betriebe auszudehnen – nicht nur im Internet. Deshalb ist es unverzichtbar, dass ein starker Berufsverband auf kommende Entwicklungen ein Auge wirft, um bei Anzeichen von Gefahr für seine Mitglieder das Wort zu ergreifen. Konzernchefs und Handwerksunternehmer haben nun mal unterschiedliche Markt-Perspektiven. In einem Punkt jedoch sind sich beide einig: Die Branche befindet sich im Wandel und niemand weiß, wohin genau der Weg führt.
Allseits gute Geschäfte wünscht Ihnen
Ihr
Dennis Jäger
SBZ-Chefredakteur