SBZ: Frau Nabenhauer, Sie sind spezialisiert auf barrierefreie Badplanungen. Wer nimmt dieses Angebot in Anspruch?
Nabenhauer: Bei uns sind das meistens Kunden über 60, gesundheitlich noch gut in Schuss, die an die Zukunft denken und vorsorgen wollen.
SBZ: Wie gehen Sie in ein Beratungsgespräch? Nehmen Sie das Wort Barrierefreiheit in den Mund?
Nabenhauer: Ja, das mach ich schon, aber sehr vorsichtig und immer mit einer sachlichen Erläuterung. Was ich zum Beispiel herausstelle, ist die unbedingt notwendige Bewegungsfreiheit.
SBZ: So nach dem Motto: Ihr braucht Platz, damit Ihr das Bad später auch im Rollstuhl nutzen könnt?
Nabenhauer: Auf keinen Fall, Frau Schäfer! Ein Kunde möchte nicht mit eventueller Behinderung konfrontiert werden, dass er später mal eingeschränkt sein könnte. Sätze wie „Wenn Sie mal ständige Hilfe brauchen…“ oder „Wenn Sie es aus dem Obergeschoss mal nicht mehr runter schaffen…“ dürfen nicht fallen!
SBZ: Wie können Sie den Kunden dann dazu bringen, auf das Thema Vorsorge einzugehen?
Nabenhauer: Indem ich frage, was ihm wichtig ist, was er heute schon benötigt. Gerade Kunden über 60 möchten sich bei der Beratung gut aufgehoben und sicher fühlen. Sie wollen, dass man sich Zeit für sie nimmt und individuell auf sie eingeht. Wer zwischen den Zeilen lesen kann, hört schnell heraus, ob dem Kunden das Aufstehen von der Toilette leicht fällt oder nicht.
SBZ: Herauszuhören, was der Kunde braucht, ist eine Sache, der Verkauf eines Haltegriffs eine andere...
Nabenhauer: Wenn ich es schaffe, den Nutzen von etwas rüberzubringen, dann kann ich es auch verkaufen. Das gilt sowohl für die Produkte vor als auch hinter der Wand.
SBZ: Wieso hinter der Wand, das interessiert doch keinen Kunden?
Nabenhauer: Aber sicher doch! Ein vorsorglich verlegtes Stromkabel zum Beispiel. An der richtigen Stelle verlegt, kann es später einmal eine zusätzliche Lichtquelle versorgen.
SBZ: Wozu soll das gut sein?
Nabenhauer: Licht ist ein Thema, das bei der Badplanung oft sträflich vernachlässigt wird. Die Sehtüchtigkeit nimmt im Alter ab, man braucht einfach mehr Licht. Vor allem am Spiegel. Und ein Kabel kostet nicht viel...
SBZ: Welche Knackpunkte gibt es noch?
Nabenhauer: Nicht alle Sanitär-Objekte sind geeignet fürs barrierefreie Bad. Wir bauen da Produkte ein, von denen ich auch persönlich begeistert bin.
SBZ: Zum Beispiel?
Nabenhauer: Die Badewanne Betteplan mit integriertem Haltegriff. Die ist einfach unschlagbar! Wir bauen sie bevorzugt ein mit durchgängigen Trittstufen für maximale Sicherheit. Das Dusch-WC von Geberit ist ebenfalls eine ganz tolle Sache.
SBZ: Beides Markenprodukte...
Nabenhauer: Da sind wir wieder bei dem Punkt, dass sich der Kunde gut aufgehoben und sicher fühlen muss. Markenprodukte geben ihm und uns diese Sicherheit.
SBZ: Sprengen die nicht auch manchmal das Budget?
Nabenhauer: Der Preis allein ist für den Kunden 60-plus nicht entscheidend. Wichtig ist ihm vor allem der Nutzen seines neuen Bades. Wir versuchen dennoch, schnell herauszufinden, wo die Schmerzgrenze liegt und taxieren ein Budget. Eine Erhöhung können wir uns mit guter Beratung immer noch erarbeiten.
SBZ: Helfen Ihnen im Beratungsgespräch denn Ausdrücke wie das von der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft ins Spiel gebrachte „Easy Bathroom“?
Nabenhauer: Na ja. An und für sich ist easy ja was Gutes. Aber ich glaube nicht, dass sich der Kunde über 60 dadurch angesprochen fühlt. Bei uns schon gleich gar nicht: Mir schwätzet schwäbisch!
Extras
Auf https://www.sbz-online.de/ finden Sie einen Film rund um die Beratung der Best-Ager-Zielgruppe. Unter https://www.sbz-online.de/tags/extras-zum-heft ist Elisabeth Nabenhauer bei der Betreuung von Barrierefrei-Kunden zu sehen.
Die SBZ-Homepage bietet unter https://www.sbz-online.de/tags/extras-zum-heft einen Artikel rund um die prämierte Nabenhauer-Badplanung des 3. SBZ-Kreativ-Wettbewerbs. Dort siegte die Badplanerin in der Kategorie Best-Ager.