Im Modul „Erfolgsmanagement“ der Weiterbildung zum Bad-Manager lernen die Teilnehmer die Abkehr von der althergebrachten, produktorientierten Verkaufsweise hin zu einer budget- und themenorientierten Ausrichtung des Verkaufsprozesses. Wir stellen Ihnen ein paar Leitgedanken und Bausteine vor, die auch für Ihre Praxis wertvolle Ideen liefern können.
Stärker als in der Vergangenheit hängt das erfolgreiche Verkaufen von Bädern an der geschlossenen Abstimmung und strukturierten Ausrichtung aller Prozesse auf die Belange und Bedürfnisse von Bauherren und Modernisierern. Wie das funktioniert, zeigt das Modul „Erfolgsmanagement“ der Bad-Akademie. Die im Seminar behandelten Themen reichen von der Standortbestimmung und der Festlegung der Kommunikationsstrategie über die gemeinsame Gestaltungs- und Ausführungsplanung bis hin zum Bau des Bades und der systematischen Betreuung über den Kauf hinaus. Mit den im Rahmen der Fortbildung erworbenen Kenntnissen und Fähigkeiten sollen Bad-Managerinnen und Bad-Manager künftig die Gesamtkoordination der Leistungen aller Vertriebsstufen und Partner für die Ausführung übernehmen – und zwar in der für den Kunden jeweils besten Kombination.
Erfolgsbaustein 1: Verständnis für die eigene Rolle
Den Weg dahin erleichtern einzelne Erfolgsbausteine. Wir zeigen auf, wie der gesamte Verkaufsprozess besonders erfolgreich im Miteinander der Partner des gemeinsamen Vertriebsweges funktioniert. Industrie, Handel und Handwerk arbeiten gemeinsam daran, dem Endkunden die Preis-Würdigkeit des professionellen Vertriebsweges zu vermitteln. Das Ergebnis sind deutlich steigende Angebots-Auftragsquoten und die Durchsetzung von angemessenen Preisen, die für ehrliche Leistungen und gute Produkte bezahlt werden. Nachfolgend ein paar Beispiele, wie sich erfolgreiche Partner bereits heute aufgestellt haben.
Die Industrie ...
- sucht nach spannenden Themen und besetzt diese durch ihre Produkte,
- bietet Gesamtlösungen für den Absatz-Bereich,
- entwickelt Vermarktungskonzepte und nicht nur Werbung,
- übernimmt zunehmend Verantwortung für den Absatzerfolg vor Ort,
- fördert durch seine Marke die Kaufentscheidung beim Endverbraucher.
Der Handel ...
- ist Teil des Verkaufsprozesses bei seinem Handwerkspartner, nicht nur Dienstleister,
- konzentriert sich auf Leistungen für leistungsstarke Partner,
- ist technischer Lösungsgeber,
- betreibt eine aktive, gemeinsame, abgestimmte Interessentengewinnung,
- begleitet und unterstützt den Verkaufsprozess bis zum Abschluss und der Nachbereitung.
Das Handwerk ...
- argumentiert und verkauft sachlich und emotional,
- zeigt budgetorientiert die beste Lösung,
- reduziert für seinen Kunden die Komplexität,
- ist spezialisiert auf überschaubare Leistungen,
- bietet komplette Lösungen aus einer Hand.
Dem Bad-Manager kommt eine besonders herausfordernde Aufgabe zu: In seinem Unternehmensumfeld (gleich ob beim Handwerksunternehmen, in der Großhandelsausstellung oder in der Industrie) sorgt er für die Auswahl der richtigen Partner, mit denen er gemeinsam mehr Markt machen kann. Der besondere Reiz der VDS-Bad-Akademie liegt darin, dass jeder Teilnehmer, egal aus welcher Vertriebsstufe er kommt, eine genaue Vorstellung von künftigen Partnerschaften entwickelt. Er weiß, welcher Partner für ihn spannend ist, wie Kooperationen aktiv eingefordert werden können und wie gemeinsame Prozesse erfolgreich gesteuert werden. Im gemeinsamen Austausch lernen die Teilnehmer vorbehaltlos die Erwartungshaltung der anderen Vertriebsstufen kennen und können ihre Aktivitäten erfolgreich planen.
Erfolgsbaustein 2: Spannende Themen
Der Bad-Manager versteht es, die für den Kunden spannenden Themen herauszufinden und in eine Planung zu übersetzen. Anhand des festgelegten Budgets werden die Produkte und Leistungen ausgewählt und das Angebot ist abschließend der schriftliche Beleg für die Umsetzbarkeit aller besprochenen Details. „Erfolgreiche Badverkäufer haben die Fähigkeit, Wünsche ihrer Kunden zu formulieren und in Räume zu übersetzen“, so ein Zitat aus dem Seminar.
Im Modul „Prozessmanagement“ (SBZ 22/2013, Teil 1/7) haben wir die Schritte, die es beim Verkaufsprozess erfolgreich zu steuern gilt, bereits vorgestellt:
1. Interessentengewinnung
2. Persönlicher Erstkontakt
3. Aufmaßtermin mit Grobkonzeption und Budgetfindung
4. Gemeinsame Ausarbeitung von Vorschlägen und finale Kalkulation
Den ersten Schritt in der Erfolgssteuerung, die Interessentengewinnung, wollen wir Ihnen in diesem Artikel etwas näher bringen. Zu den weiteren Schritten konnten Sie bereits in der Ausgabe 22/2013 der SBZ wertvolle Hinweise erhalten. Um erfolgreich zu sein, bedarf es keiner Verkaufstricks. Die Kunst ist vielmehr, zu jeder Zeit eine ausreichende Zahl von Interessenten zu haben, die bereit sind, die Leistungen des professionellen Vertriebsweges zu bezahlen.
Beginnen Sie zunächst mit der Frage: Wem kann und will ich überhaupt welche Bäder verkaufen? Die klassischen Ansätze des Marketings helfen hier weiter. Wer ist meine Zielgruppe? Welche Probleme hat diese Zielgruppe? Welche Problemlösung kann ich anbieten? Ja, wir reden über konkrete Probleme. Ein geringes Budget zum Beispiel ist ein konkretes Problem und nicht nur eine bloße Herausforderung. Wenn wir es schaffen, professionelle Problemlösungen hierfür anzubieten, steigern wir unsere Erfolgsaussichten. Oder denken wir an die Bedeutung der Barrierefreiheit für die Zukunftsfähigkeit unserer Bäder. Wenn ein Endverbraucher die Voraussetzungen für die künftige Nutzbarkeit nicht für sich erkennt, können wir auch keine Problemlösungen verkaufen. Ein weiteres Beispiel: das Komplettbad. Wenn der Kunde den Wunsch hat, alles in einer Hand zu wissen, dann hilft es nicht, ihn mit einer Adressenliste möglicher Zusatzgewerke auszustatten und die Verantwortung z.B. für die Lichtplanung oder Fliesengestaltung zu delegieren.
Zu guter Letzt: Wenn unser Kunde das Problem hat, dass er nicht weiß, wie er zu einem neuen Bad kommt und was das voraussichtlich kosten wird – weshalb sagen wir es ihm nicht einfach bereits in der Phase der Interessentengewinnung? Das Ergebnis bleibt gleich: Wir müssen die für den Kunden spannenden Themen herausfinden und unsere Kommunikation darauf ausrichten. So wird die Interessentengewinnung deutlich vereinfacht: Sie bewerben nur, was wirklich interessiert. Nicht das, was Sie verkaufen wollen, ist interessant, sondern das, was Kunden kaufen wollen.
Sie haben die spannenden Themen gefunden, die Sie mit Ihren Leistungen besetzen können? Wirklich? Beweisen Sie es! Behauptungen aufzustellen ist leicht. Besitzen Sie Referenzen, die Sie zeigen können? So einfach kann Interessentengewinnung sein. Stellen Sie Behauptungen auf und beweisen Sie diese. Greifen Sie stets nur ein Thema heraus und suchen Sie die geeignete Form, wie Sie diese Information Ihren Zielgruppen passend vermitteln. Die Mittel sind schnell gefunden: Aktive Weiterempfehlung, Themenabende, Monteure als Markt-Macher, Altkunden, Werbung rund um die Baustelle, Messen, Flyer, Anzeigen, Kooperationen ...
Die Erfolgssteuerung geht noch einen Schritt weiter. Sie überlässt den Erfolg nicht dem Zufall, sondern sichert systematisch anhand einer Jahresplanung den Zustrom spannender Interessenten. Die Erfolgssteuerung sorgt auch dafür, bereits in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses drohende Misserfolge zu vermeiden.
Erfolgsbaustein 3: Zur Marke werden
Das Fachhandwerk und auch die Großhandelsausstellungen sind geprägt von der regionalen Nähe zu unseren Kunden. Es ist deshalb nur verständlich, wenn wir daran arbeiten, in unserer Region die Nummer 1 zu werden – wohlgemerkt für eine feste Anzahl überschaubarer Themen, die wir auch wirklich beherrschen. Beantworten Sie für sich einmal die nachfolgenden Fragen, um Ihre Markenfähigkeit zu prüfen:
- Welche grundlegenden Probleme lösen Sie für Ihre Kunden?
- Welche spannenden Themen besetzen Sie?
- Worauf können sich Ihre Kunden bei Ihnen verlassen?
- Was sollen die Menschen in Ihrer Region über Sie sagen?
- Womit wirken Sie nach außen (Mitarbeiter, Gebäude, Fahrzeuge, Werbung ...)?
- Und jetzt schnell: Welches Unternehmen (außer Ihrem) finden Sie toll und warum?
Klingt gar nicht so kompliziert? Soll es auch gar nicht sein. Eine Marke ist selten von Akademikern erfunden worden. Sie entspringt dem unternehmerischen Geist, einer Idee oder einem Wunsch. Sie danach systematisch zu entwickeln und bekannt zu machen, das ist Teildisziplin der Erfolgssteuerung.
Erfolgsbaustein 4: Nicht begehren, was andere haben
Das Internet. Zwei Worte und schon ist die Stimmung angespannt. Meistens. In unseren Seminaren beginnen wir diesen Teil mit drei einfachen Fragen:
1. Was wollen Kunden, die im Baumarkt kaufen?
2. Was wollen Kunden, die im Internet kaufen?
3. Was wollen Kunden, die bei uns kaufen?
Wagen Sie das Experiment und schreiben Sie es auf. Sie werden verblüfft sein, wer eigentlich wem Konkurrenz macht. Wenn Sie diesen Artikel bisher aufmerksam gelesen haben und Ihre Antworten auf die Fragen mit einer Aussage von weiter oben vergleichen, wird sich Ihre Stimmung bessern. Wollen Sie wirklich die Kunden, die im Baumarkt oder im Internet kaufen? Ist das Ihre Zielgruppe? Wenn das nicht so ist, fragen Sie sich bitte, weshalb die falschen Kunden zu Ihnen kommen. Kunden, die eigentlich Selbermacher sind und Preise ohne Leistung fordern.
Aber – so werden jetzt viele sagen – es geht um die lästigen Preisvergleiche. Wären wir Autoverkäufer und es käme jemand zu uns, der die Hauptkomponenten des Autos in einer Ersatzteilbörse im Internet zusammengesucht hätte und würde er uns dann nach den Einzelteilen fragen, die in unserem Neuwagen drin sind – wir würden verwundert schauen. Wir würden bestimmt nicht die Details unserer Kalkulation offenlegen und unterwürfig rechtfertigen, weshalb wir auch Gewinne einkalkuliert haben oder wir Kosten für unseren Service der Beratung haben.
Denken Sie immer daran: Sie bieten keine Produkte an – Sie bieten Ihrem Kunden für ein abgesprochenes Budget das beste Bad, das er in der Region bekommen kann. Die Sicherheit, dass alles korrekt läuft und er auch alles erhält, was er angeboten bekommen hat, ist davon natürlich nicht ausgenommen. Zum Vertragsabschluss erhält er selbstverständlich alle Details. Profis verzichten allerdings auf die Nennung der Einzelpreise für jede Position.
Nicht die Summe der Einzelprodukte ergibt das Bad, sondern das Bad besteht aus Produkten, die der Beweis für die Umsetzung der Anforderung unseres Kunden an sein neues Bad sind. Wer allerdings weiter Einzelteile anbietet, darf sich nicht wundern, wenn Kunden versuchen diese Einzelteile im Internet zu googeln. Den Erfolg zu steuern heißt in diesem Baustein dafür zu sorgen, dass wir Budgetorientierung in allen Stufen des Verkaufs (also auch in der Großhandelsausstellung) durchgängig mit Leben erfüllen.
Erfolgsbausteine anpassen und umsetzen
Wenn Sie an diesem Punkt des Artikels skeptisch sind, ob die Erfolgsbausteine in Ihrem Unternehmen umsetzbar sind, dann ist das ein gutes Zeichen, denn Sie arbeiten bereits an der Umsetzung. Sinn und Zweck der Ausbildung zum Bad-Manager ist es, Ihnen nicht nur die Ideen zu vermitteln, sondern auch gemeinsam mit Ihren Trainern konkrete Werkzeuge zu wählen, die Ihr Unternehmen zum Erfolg führen.
Die Meinung der bisherigen Absolventen ist eindeutig: Der Bad-Manager ist etwas für alle Vertriebsstufen und für alle Mitarbeiter, egal ob Einsteiger oder Profi. Der Einsteiger vermeidet Fehler und der Profi erhält konkrete Ideen, wie er noch besser werden kann. Der Besuch der Bad-Akademie ist daher in jedem Fall empfehlenswert.
Argumente
Was Vorwandinstallation so alles bedeutet
1. Flexibel: Die Sanitärobjekte können (fast) beliebig platziert werden.
2. Schnell: Statt vieler Gewerke gibt es nur einen Ansprechpartner; durch Vorfertigung verkürzen sich Montagezeiten; die Trockenbauweise bedingt keine Wartezeiten.
3. Sauber: Die Stemmarbeiten entfallen; es entstehen viel weniger Staub und Schmutz.
4. Schalldämmend: Die Bauweise Wand vor Wand reduziert den Geräuschpegel.
5. Sicher: Die stabile Konstruktion eignet sich auch für den Einsatz in altersgerechten Bädern.
6. Individuell: Die Technik erlaubt frei stehende Wände für Dusche und Waschtisch und eine Badewanne mitten im Raum.
7. Ordnend: Die frei stehenden Elemente helfen, das Bad in Funktionszonen aufzuteilen.
8. Problemlösend: Über Platz sparende Ecklösungen oder die Schrägstellung von Wänden lassen sich auch schwierigere Grundrisse komfortabel gestalten.
9. Praktisch: Der Vorbau vor der Wand schafft neue Ablage- bzw. Stellflächen für schöne Flakons und andere Badutensilien.
10. Reinigungsfreundlich: Schmutzfänger wie Spülkasten oder Abflussrohr verschwinden in der Wand. Mit modernen Vorwandinstallationen lassen sich Wanne, Waschtisch und WC vollkommen anders als bisher platzieren – und sogar in den Raum hinein planen. Wände müssen dafür nicht aufgerissen werden, vielmehr ist die gesamte Badtechnik in einem Vorbau vor der Wand untergebracht.
Checklisten und Argumentationshilfen wie diese helfen, die Kompetenz der Profi-Schiene unter Beweis zu stellen. In der Bad-Akademie erhalten Sie auch viele Infos und Tipps für die Endverbraucherberatung.
INFO
Weiterbildung für höherwertigen Badverkauf
Die Bad-Akademie bietet ein umfassendes Schulungspaket, das auf mehreren Modulen basiert. In dieser siebenteiligen SBZ-Serie stellen wir die wesentlichen Inhalte der Kurse als Optimierungsanregung für die tägliche berufliche Praxis und als Einladung zum vertiefenden Besuch der Bad-Akademie vor.
SBZ 22/2013 – Teil 1: Den Bad-Verkauf managen – Das richtige Prozessmanagement
SBZ 03/2014 – Teil 2: Altersgerechtes Wohnen – Kompetenzfeld barrierefreie Bäder
SBZ 06/2014 – Teil 3: Erfolgsmanagement – Wie man hochwertige Bäder verkaufen kann
SBZ 09/2014 – Teil 4: Bäder als Lebensräume – Grundlagen der Badgestaltung
SBZ 10/2014 – Teil 5: Wer kauft eigentlich Bäder? – Kundenanalysen des Bädermarktes
SBZ 18/2014 – Teil 6: Ran an die Verbraucher – Gewusst wie im Badmarketing
SBZ 21/2014 – Teil 7: Wie geht's weiter? – Nationale und internationale Badtrends
Alle Beiträge dieser Artikelserie finden Sie nach Veröffentlichung auch auf www-sbz-online.de/dossiers
Autoren
Rechtsanwalt Jens J. Wischmann ist Geschäftsführer der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft e.V. (VDS), die die Bad-Akademie durchführt. E-Mail: jwischmann@sanitaerwirtschaft.de, https://www.bad-akademie.de/
Thorsten Moortz ist Unternehmensberater und Trainer. 2011 hat er Marketing und Vertrieb bei der Günther Zierath GmbH Spiegel- und Lichtdesign übernommen. In der Bad-Akademie betreut er als Dozent das Modul „Erfolgssteuerung“. E-Mail: moortz@gmail.com
