SBZ: Herr Lause, warum haben Sie speziell zu dem Geschäftsfeld barrierefrei eine Ausstellung eröffnet?
Lause: Ich halte eine Ausstellung vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung für zukunftsträchtig und langfristig auch ertragreich. Hier können wir unsere Kunden in Ruhe beraten und ihnen die Scheu vor barrierefreien Produkten nehmen.
SBZ: Viele Unternehmer behandeln dieses Thema noch eher untergeordnet?
Lause: Es ist ein langsam wachsendes Geschäftsfeld, das bei uns aber schon Früchte trägt. Wichtig ist, es strategisch geschickt anzugehen und beispielsweise Partnerschaften mit Wohnungsgesellschaften, Arztpraxen und Unfallversicherungen einzugehen.
SBZ: Wie kann das konkret aussehen?
Lause: Wir übernehmen für die Wohnungsbaugesellschaft die komplette Dienstleistung. Bedarfermittlung, Machbarkeitsprüfung und Kostenschätzung. Diese Daten und Angaben sind Voraussetzungen für die Vereinbarungen zwischen Vermieter und Mieter. Diese Leistung ist jedoch nicht kostenlos, wenn Planungsleistungen in dieser Phase anfallen. Ein weiterer Baustein, den wir zusätzlich nutzen, ist die Möglichkeit, zusammen mit unseren Partnern aus Industrie und Handel Schulungen und Präsentationen in unserem Schauraum durch zu führen.
SBZ: Was sind die wichtigsten Erfolgfaktoren beim Barrierefrei-Geschäft?
Lause: Unsere Kunden wünschen sich einen kompetenten Ansprechpartner, der umfassend und engagiert berät und individuelle Kundenlösungen aufzeigt. Zudem können sie bei uns in der Ausstellung viele Produkte anschauen und ausprobieren. Das nötige Einfühlungsvermögen bei der Beratung bringt meine Frau mit. Sie hat in der Altenpflege gearbeitet und kennt die Bedürfnisse der Kunden über 65.
SBZ: Und was raten Sie Kollegen, die diese günstige, familiäre Vorraussetzung nicht haben?
Lause: Das A und O bei der Beratung ist das Einfühlungsvermögen der beratenden Person. Das Wissen kann man sich auch über Seminare aneignen. So habe ich die Qualifizierungsmaßnahmen zum Fachbetrieb für senioren- und behindertengerechte Installation bei der GGT besucht.
SBZ: Zeichnen Sie die Badentwürfe von Hand?
Lause: Nein, das wäre zu aufwendig, außerdem sind wir nicht auf Handzeichnungen spezialisiert. Wir nutzen die Innova-Software Innoplus mit dem Barrierefrei-Modul. Damit können wir die geforderte Qualität bei der Planung von individuellen Komfortbad-Lösungen bieten, ohne den wirtschaftlichen Aspekt aus den Augen zu verlieren. Mit unseren Badplanungen haben wir schon viele Kunden begeistert.
SBZ: Nutzen Sie dabei auch die Möglichkeit, direkt aus dem Badplanungsprogramm auf den Online-Katalog shk-barrierefrei.de zuzugreifen?
Lause: Wir nutzen diesen immer häufiger auch unmittelbar beim Beratungsgespräch. So schnell an die passenden Produktinformationen, Werkspreise oder Montagezeiten zu kommen, bietet mir kein anderer Katalog. Zudem ist er herstellerübergreifend und ich muss nicht umständlich in verschiedenen Katalogen nach Produkten suchen. Und mit der Anbindung an das Badplanungsprogramm von Innova werden die Daten ja auch direkt in die Planung integriert. Das spart Zeit und Geld.