SBZ: Herr Hübner, das Trinkwasser ist in Deutschland mit der novellierten Trinkwasserverordnung deutlich sicherer geworden. Warum sind Enthärter überhaupt noch ein Thema?
Hübner: Die neue Trinkwasserverordnung schreibt für Großanlagen Hygienekontrollen vor und hat dazu einen technischen Maßnahmenwert neu eingeführt, konkret: Als Ziel gilt eine maximale Legionellenkonzentration von weniger als 100KBE/100ml Wasser. Wird dieser Wert überschritten, weist das in der Regel auf vermeidbare technische Mängel in der Trinkwasserinstallation hin. Bei einer Systemkontrolle sind dann oft vor allem im Bereich der Warmwasserbereitung Ablagerungen sichtbar. Dort nisten sich Legionellen gern ein. Jeder Fachmann weiß, dass sich nur eine möglichst inkrustationsfreie Anlagentechnik langfristig hygienisch betreiben lässt. Das sichert die Nachfrage nach DIN 1988-200-konformer Wasserbehandlung. In vielen Fällen wird das Handwerk zur Hygiene-Prophylaxe Enthärter installieren: Kalkfreie Rohrleitungen, Wärmeübertrager und Pufferbehälter sind nun einmal die Basis für hygienisches Trinkwasser. Voraussetzung ist natürlich, dass DVGW-geprüfte Anlagen zum Einsatz kommen, denn nur diese sichern die Trinkwassergüte.
SBZ: Die Nachfrage nach sauberem Wasser steigt. Wächst damit auch das Marktpotenzial für Enthärtungsanlagen?
Hübner: Ja, eindeutig. Auch die VDI 2035 Blatt 1, die sich mit dem Thema Steinbildung in Trinkwassererwärmungs- und Warmwasser-Heizungsanlagen befasst, beschreibt, warum das Thema Kalk uns heute stärker als zuvor beschäftigt: Ein zunehmendes Steinbildungsrisiko ist mit Inkrafttreten der Energieeinsparverordnung bei gleichzeitiger Entwicklung der Heiztechnik zu kompakteren Wärmeübertragungsflächen zu verzeichnen. Hinzu kommt die Verschärfung der Vorschriften zur Vermeidung des Legionellen-Infektionsrisikos in Richtung höherer Trinkwarmwassertemperaturen – dies begünstigt den erhöhten Kalkausfall. Und auch die novellierte Trinkwasserverordnung erhöht wie beschrieben den Bedarf. Wer als Installateur die neue Verordnung proaktiv angeht, wird davon profitieren! Nicht nur mit Umbau- und Installationsarbeiten, sondern auch über Dienstleistungsaufträge: Die neue DIN EN 806-5 besagt, dass der bestimmungsgemäße Betrieb einer Trinkwasseranlage regelmäßige Inspektionen und Wartungen erfordert.
SBZ: Was verstehen Sie unter proaktiv?
Hübner: Der Installateur muss sich in die Thematik der Wasseraufbereitung einarbeiten, sich qualifizieren. Wir haben dazu das Modell des Trinkwasser-Profis entwickelt: Neben einem umfassenden Schulungsprogramm ist der BWT-Trinkwasser-Profi automatisch ein VIP-Kunde, der speziell von unserem Außendienst betreut wird und auch individuell auf seinen Betrieb zugeschnittene Marketingunterstützung erhält. Das Schulungsprogramm umfasst gezielte Informationen zu Produkten und darüber hinaus zu den Themen Normen, Richtlinien und Gesetze, wie den Auswirkungen der neuen Trinkwasserverordnung bis hin zu Hygieneschulungen gemäß VDI 6023. Zusätzlich bieten wir professionelle Verkaufstrainings mit gezielter Nutzenargumentation an.
SBZ: Welche Voraussetzungen muss der Installateur mitbringen?
Hübner: Grundsätzlich kann jeder Installateur, der das Geschäftsfeld Wasseraufbereitung aktiv bearbeiten möchte, Trinkwasser-Profi werden. Das Interesse muss aber schon ernsthaft sein. Trittbrettfahrer sortieren wir aus. Wir arbeiten heute mit weit mehr als 1000 Trinkwasser-Profis in Deutschland und freuen uns über weitere Interessenten.
SBZ: Wie attraktiv ist das Geschäft mit der Wasseraufbereitung?
Hübner: Sehr attraktiv. Vor allem, wenn man bedenkt, wie enorm das Potenzial in Deutschland zu diesem Thema heute immer noch ist. Neben dem Standardgeschäft als Heizungs-, Sanitär- oder Lüftungsbetrieb kann die Wasseraufbereitungstechnik ein wichtiger Umsatzträger sein. Filter, Kalk- und Korrosionsschutzanlagen haben eine Wertschöpfung, die im Vergleich zum Standardgeschäft bis zu viermal so hoch liegen kann. Und das Umsatzpotenzial wächst, die Wahrnehmung von Wasser nimmt in der Öffentlichkeit ständig zu – das reicht vom Werterhalt des hochwertigen Bades – denken Sie hier besonders an die vielen Glastrennwände und die damit verbundene Kalkproblematik, den Wellness-Gedanken bis hin zur Trinkwasser-Hygiene. Nutzen wir doch unsere Möglichkeiten, die uns der Markt täglich zuspielt. Hier kann das Handwerk seine Beratungskompetenz voll ausspielen, um gegen den Baumarkt und das Internet die Beratungskompetenz unter Beweis zu stellen. Nur das Fachhandwerk kann aus meiner Sicht den Kunden in Sachen Korrosion, Kalk und Hygiene sachgerecht und seriös beraten. Das gilt auch für weitere Themen, wie die Systemtrennung, um ein Rückfließen von Brauchwasser ins Trinkwassernetz zu unterbinden. Oder denken Sie an die Konditionierung von Heizungswasser. Über einen Zeitraum von 20 bis 30 Jahren hat Heizungswasser die zentrale Funktion als Wärmeträger der Heizungsanlage. Nur mit einem perfekten Wasser bleibt die Heizanlage nachhaltig effizient. Bereits die Erstbefüllung des Heizungssystems kann entscheidend sein für den Wirkungsgrad der Anlage während der gesamten Lebensdauer.
SBZ: Ihr Erfolg ist ja letztlich abhängig vom Erfolg Ihrer Marktpartner. Wie unterstützen Sie Großhandel und Handwerk?
Hübner: Wir betreiben ein professionelles, fokussiertes Handelsmarketing, das den vielschichtigen Anforderungen unserer Handelspartner gerecht wird – vom Erhalt des Deckungsbeitrages bis hin zur Nutzung der Badausstellung besetzen wir hier wirklich die gesamte Bandbreite. Den Installateur bedienen wir mit fertig ausgefeilten Marketingkonzepten sowie umfangreichen Schulungs- und Trainingsmaßnahmen. Im letzten Jahr besuchten mehr als 5000 Teilnehmer unsere Schulungs- und Ausbildungscenter. Darüber hinaus halten wir allein in Deutschland eine über 100 Mitarbeiter starke Service-Gruppe bereit, die den Installateur vor Ort unterstützt.
SBZ: Herr Hübner, vielen Dank für das Gespräch und die interessanten Erläuterungen.