Pfiffige Produkte vermitteln Kompetenz bei den Kunden

SBZ: Herr Burkhardt, im Preissegment von sagen wir mal „ein paar Hundert Euro“ gibt es viele schöne Produkte zum Energie sparen oder zur Verschönerung des Bades. Die Industrie fordert das Handwerk immer wieder auf, diese Produkte aktiv zu vermarkten, damit der regelmäßige Kontakt zur Kundschaft erhalten bleibt und damit der „richtige“ Betrieb angerufen wird, wenn der alte Kessel seinen Geist aufgibt oder das neue Bad ansteht. Sie haben bei der Einzelraumregelung Evohome von Honeywell zugegriffen.

Burkhardt: Energieeffizienz ist ein Steckenpferd von mir – und zwar schon seit meinem Studium der Versorgungstechnik, bei dem ich mich auf Heiztechnik spezialisiert habe. Bei Evohome sind wir eingestiegen, als das Produkt Ende 2009 auf den Markt gekommen ist. Wir lernten es schon vorher als Prototyp kennen und bauten es im eigenen Haus ein, so dass wir bereits Erfahrungen sammeln konnten.

SBZ: Über welche Wege vermarkten Sie dieses Produkt am erfolgreichsten?

Burkhardt: Wir bieten das Starterpaket mit vier elektronischen Heizkörperreglern gemeinsam mit dem Kesseltausch an. Da ich vor der Erstellung des Angebots die gesamte Heizanlage besichtige, kann ich den Kunden umfänglich beraten, zum Beispiel auch in Sachen hydraulischer Abgleich. Dann erkläre ich, dass ich mit der Einzelraumregelung noch ein Produkt anbieten kann, das zu­sätzlich Heizenergie einspart. Wir räumen den Kunden die Möglichkeit ein, das Produkt nach zwei Wochen zurückzugeben, wenn sie mit der Technik nicht klar kommen, sie können es also unverbindlich testen. Viele machen mit und wir haben bislang noch kein installiertes Gerät wieder ausbauen müssen.

Bei besonders hochwertigen Heizanlagen, zum Beispiel bei Wärmepumpen, geben wir die Einzelraumregelung sogar als Bonbon dazu. Das ist besser als Rabattschlachten, auf die wir uns nicht einlassen. Wir geben den Kunden lieber etwas oben drauf, von dem sie einen Nutzen haben. Da das System in der Regel später erweitert wird, haben wir auch bei einer kostenlosen Installation meistens noch ein Folgegeschäft.

SBZ: Mit welchen Argumenten bringen Sie Ihre Kunden dazu, sich zur Heizungssanierung auch noch eine Einzelraumregelung zulegen zu wollen?

Burkhardt: Am besten ist es, das Beratungsgespräch mit den Energiesparpotenzialen zu beginnen. Dabei wecke ich zuerst das Bewusstsein, dass Wohnräume in Abwesenheitszeiten völlig unnötig auf einem hohen Temperaturniveau gehalten werden, dass ein hohes Einsparpotenzial durch das zeitweise kontrollierte Absenken der Raumtemperaturen besteht und dass das automatisch und ohne jeden Komfortverlust gemacht werden kann. Dies ist vielen Leuten neu und so muss man ihnen ein bisschen auf die Sprünge helfen.

Der zweite wichtige Punkt ist die Bedienbarkeit. Hier macht meinen Kunden die 2-wöchige Testphase die Entscheidung leicht. Wenn die Leute erst einmal mit dem Gerät experimentieren können und wenn sie das leicht ablesbare und von hinten beleuchtete Touchpanel erlebt haben, sind sie auch von der einfachen Bedienstrategie schnell zu überzeugen.

Dann kommt im Gespräch oft die Frage nach Temperaturabsenkung in der Urlaubszeit, ob man bei der Rückkehr wieder eine warme Wohnung vorfinden kann. Auch der Komfort, der trotz Energieeinsparung in jedem Fall gewährleistet sein soll, spielt eine wichtige Rolle. Hier hilft der Hinweis auf die Möglichkeit eines manuellen Eingriffs ohne Änderung der Programmierung, mit dem sich die Temperatur bis zum nächsten automatischen Schaltpunkt verändern lässt, wenn man zum Beispiel mal früher als erwartet nach Hause kommt.

Und schließlich ist auch die Funktechnologie, die das Aufschlitzen von Wänden überflüssig macht, ein gutes Argument für das Produkt.

SBZ: Gab es Diskussionen um Strahlungsbelastungen durch die Funktechnologie?

Burkhardt: Mit solchen Einwänden komme ich leicht zurecht. Ein Vergleich mit dem Mobiltelefon, das den ganzen Tag über Strahlung emittiert, reicht eigentlich aus. Für die Kommunikation zwischen dem Bediengerät und den Reglern wird am Tag weniger als ­eine viertel Stunde gefunkt und die Sendeleistung beträgt nur ein Bruchteil der Handy-Strahlung.

Störsicherheit oder Wechselwirkungen mit anderen Funkgeräten ist in Kundengesprächen kein Thema. Die Leute gehen offensichtlich davon aus, dass das funktioniert.

SBZ: Setzen Sie die Regelung auch bei Flächenheizungen ein?

Burkhardt: Ja, und auch ein Mischbetrieb ist einfach möglich. Oft kommt es vor, dass die Räume im Erdgeschoss mit Fußbodenheizungen versorgt werden und im Obergeschoss Heizkörper installiert sind. Das Bediengerät kommuniziert dann mit den Fußbodenheizungsreglern in den Verteilern und mit den Heizkörperreglern.

Wenn wir eine neue Flächenheizung verlegen, biete ich das Einzelraumregelungssystem Evohome sogar grundsätzlich mit an. Da frage ich gar nicht beim Kunden, ob er das so will, ich sehe das einfach als Stand der Technik an.

SBZ: Wie läuft die Inbetriebnahme ab? Wie führen Sie also Ihre Kunden praktisch in die neue Technik ein?

Burkhardt: Hier nehme ich mir Zeit, denn die Kunden sollen ohne Bedienungsanleitung mit dem Gerät klar kommen. Ich montiere die vier Heizkörpergeräte des Starterpakets in den zentralen Räumen, nehme das Steuergerät aus der Halterung und gebe es den Kunden in die Hand. Beim Erklären merke ich recht schnell, wie weit es mit der Auffassungsgabe in Sachen Technik her ist. Meistens lernen die Kunden jedoch sehr schnell, wie einfach sich die Räume anwählen und Schaltpunkte ändern lassen. Im Vorfeld macht sich kaum jemand Gedanken, welche Schaltzeiten und Temperaturen sinnvoll sind. Deshalb sollten die Kunden in der Lage sein, das später selbst zu übernehmen, was in der Praxis auch gut funktioniert.

Da die Geräte im Starterpaket fertig konfiguriert sind, verliere ich bei der Installation kaum Zeit und kann die Kunden gleich an das Gerät heranlassen.

SBZ: Und wie sieht es mit späteren Erweiterungen, sprich Folgeaufträgen, aus?

Burkhardt: Mit Evohome lassen sich insgesamt acht Räume regeln. Bei den Gesprächen während der Installation weise ich die Kunden schon darauf hin, dass gerade bei den wenig genutzten Räumen die Einspar­potenziale am größten sind. So kommt es denn häufig noch zu einer Nachrüstung für Nebenräume. Wenn es mehr als acht Räume gibt, verkaufen wir gerne ein zweites System, beispielsweise für jedes Stockwerk eines.

SBZ: Sie bieten die Einzelraumregelung gemeinsam mit dem Kesseltausch an und sind damit recht erfolgreich. Beschreiten Sie noch weitere Vermarktungswege?

Burkhardt: Ja, wir legen unserem Schriftverkehr einen Flyer des Produkts bei, aber erfolgreicher ist auf jeden Fall ein persönliches Gespräch, bei dem der Kunde das Gerät anfassen und damit etwas herumspielen kann. Deswegen haben wir das System kürzlich auf einer Leistungsschau in Leinfelden-Echterdingen, wo wir unsere Niederlassung haben, vorgestellt. Die Leute waren interessiert und es entstanden erfolgversprechende Kontakte, die wir derzeit noch abarbeiten.

Darüber hinaus werben wir gelegentlich in Zeitungen. Allerdings beschränken wir uns dabei auf hochwertige, regionale Illustrierte, mit denen wir auch unser anspruchsvolles Klientel erreichen.

Bewährt hat sich auch die Vermarktung über einen Kollegen mit einem Malerbetrieb. Im Sanitärbereich arbeiten wir viel im Verbund mit anderen Handwerksbetrieben. Der Maler, der durch das Thema Dämmung ebenfalls als kompetenter Ansprechpartner in Sachen Energieeinsparung akzeptiert wird, findet auch bei der Einzelraumregelung ein offenes Ohr.

SBZ: Wieviele der Einzelraumregelungen haben Sie seit der Markteinführung verkauft?

Burkhardt: Es sind bislang rund 40 Stück. Wir waren positiv überrascht, wie gut das Produkt bei unseren Kunden ankommt.

SBZ: Wen sehen Sie als wichtigste Ziel­gruppe für Einzelraumregelungen mit Funktechnologie?

Burkhardt: Natürlich sind die Berufstätigen die optimale Zielgruppe, weil dort die Einsparpotenziale am größten sind. Man muss die Leute aber direkt auf die Vorteile ansprechen. Unsere Kunden für Evohome decken das ganze Spektrum ab. Wir haben das System sogar bei einer knapp 80-jährigen Dame eingebaut, die allerdings eine sehr technik­affine Kundin ist, die auch bei der Optimierung der Heizkurve mit diskutiert.

Auch im Gewerbebereich ist das Produkt interessant. Wir haben die Regelung in einem Ingenieurbüro installiert. Kanzleien oder Arztpraxen sehen wir ebenfalls als geeignete Adressen. Bei Mietern haben wir die Erfahrung gemacht, dass im höherwertigen Bereich das Interesse zwar da ist, die Bereitschaft zu Investieren fehlt allerdings. Gekauft und installiert wird dann durch den Hausbesitzer, der eine Wertsteigerung seiner Immobilie durch die Energiesparmaßnahme erwartet.

SBZ: Noch eine Abschlussfrage: Auf Ihrer Visitenkarte steht „Sachverständiger für Haustechnik“. Kommen Sie als Handwerksunternehmer überhaupt noch dazu?

Burkhardt: Im Rahmen des zeitlich Möglichen mache ich außergerichtliche Gutachten und unter anderem Gutachten für das Landgericht Stuttgart. Mein Ziel dabei ist, dass ich aus Fehlern, die mir zur Beurteilung vorgelegt werden, lerne und dass ich fit bleibe in Normen und Vorschriften. Als Neben­effekt für den Betrieb verschafft es mir bei sehr anspruchsvollen Kunden wie Ingenieuren, von denen wir viele in unserem Portfolio haben, auch einen gewissen Respekt.

Für mich persönlich ist die Gutachtertätigkeit eine Abwechslung und Ergänzung zur Tätigkeit im Handwerksbetrieb. Allerdings möchte ich auf der anderen Seite auch nicht ständig als Gutachter arbeiten. Die beiden Tätigkeiten ergänzen sich sehr schön.

SBZ: Dann bedanken wir uns jetzt herzlich für dieses interessante Gespräch.

Daten und Fakten

Die Burkhardt GmbH wurde im Jahr 1999 von Rainer Burkhardt gegründet. Sohn Michael, unser Interviewpartner, stieg 2006 nach seiner SHK-Lehre bei der Firma Alban Bosch in Stuttgart und seinem Studium der Versorgungstechnik an der Hochschule Esslingen in den Betrieb ein. Geführt wird das Unternehmen heute als reiner Familienbetrieb von Rainer Burkhardt, seiner Frau Evi und seinen beiden Söhnen Michael und Herbert. Angestellt sind derzeit 20 Mitarbeiter, leitende Meister gibt es jedoch keine. Die Baustellenaufsicht teilen sich Rainer Burkhardt und sein Sohn Michael, die auf eine hohe Präsenz beim Kunden Wert legen. Die Firma hat eine Niederlassung in Leinfelden-Echterdingen, dem Wohnort der Burkhardts, da sie dort aufgrund einer aktiven Vereinsarbeit sehr bekannt sind. Der Handwerksbetrieb arbeitet überwiegend in den Bereichen Renovierung und Kundendienst bei Privatpersonen und Hausverwaltungen.

Die Planung und Projektierung erfolgt im eigenen Haus. Michael Burkhardt findet es wichtig, dass alles aus einem Guss ist, denn so lässt sich später die praktische Ausführung viel besser steuern.

Auch die Mitarbeiterschulung hat einen hohen Stellenwert. Die Monteure gehen regelmäßig auf Firmenschulungen und werden betriebsintern fortgebildet – sowohl fachlich als auch in Sachen Auftreten beim Kunden. Wenn der Monteur nicht Bescheid weiß und immer erst seinen Chef fragen muss, macht das einen schlechten Eindruck, meint Michael Burkhardt. Sauberes Aufteten, Überzieher für die Schuhe, ordentliche Firmenfahrzeuge usw. sind obligatorisch.

Einzelraumregelungen

Die Heizung mit 75 % und Warmwasser mit 12 % verursachen zusammen rund 87 % der Energiekosten im Wohnhaus. Der Verbrauch durch Licht hingegen liegt bei nur 3 %. Dennoch machen die meisten Bewohner das Licht aus, wenn sie für eine gewisse Zeit den Raum verlassen. Bei der Heizung macht das niemand, obwohl es sich hier richtig lohnen würde, wie die obigen Zahlen zeigen. Einzelraumregelungen sollen bei voll Berufstätigen bis zu 30 % Heizenergie einsparen.

Mit Evohome bietet Honeywell ein neues Produkt an, mit dem sich Temperaturen für bis zu acht Räume über Zeitprofile regeln lassen. So bleiben Kinderzimmer kalt, so lange die Jungen zur Schule sind, und das Wohnzimmer wird an Wochentagen erst gegen Abend aufgeheizt. Dafür ist das Bad am Morgen bereits schön warm, wenn der Wecker klingelt. Die Kommunikation zwischen Stellmotoren und Bediengerät erfolgt über Funktechnologie, so dass keine Schlitze geklopft werden müssen. Das System ist deshalb gut zur Nachrüstung geeignet und kann von vermarktungsaktiven Handwerkern als Tür­öffner und Zusatzgeschäft genutzt werden, wie unser Beispiel hier im Interview zeigt.

Darüber hinaus bietet Honeywell ein breites Spektrum an Geräten für die Einzelraumregelung an – angefangen mit einem elektronischen Heizkörperregler, bei dem sich bereits komplette Wochenprofile programmieren lassen.