Leidenschaftlich und kundenorientiert

21.01.2010 | Veröffentlicht in Ausgabe 03-2010 | Druckvorschau

SHK-Unternehmer Andreas Martin hat an der Straßenecke seines Firmengebäudes (in Kooperation mit einem Dackdeckerbetrieb) dieses Mini-Dach mit Solarkollektor aufgestellt. Es ist Blickfang und auch Symbol für sein hocheffizientes Heiztechnikangebot.

Die Kundenfrage „Kann ich mir eine Wärmepumpe leisten?“ existiert bei SHK-Unternehmer Andreas Martin nicht. Seine Philosophie lautet stattdessen: „Kann ich es mir leisten, nicht mit der Wärmepumpe zu heizen?“ Der leidenschaftliche und überzeugte Wärmepumpenverkäufer hat im letzten Jahr 80 Anlagen montieren. Jürgen Wendnagel

Wir könnten noch mehr als 80 Wärmepumpenanlagen in diesem Jahr einbauen, wenn wir das entsprechende Personal hätten. Leider mussten wir uns in der Vergangenheit sogar von guten Monteuren im Bereich konventioneller Heiztechnik trennen, weil sie nicht bereit waren, sich in Richtung moderner Heizsysteme weiterzuentwickeln“, schildert SHK-Handwerksunternehmer Andreas Martin. „Wir waren schon immer ein fortschrittlicher SHK-Betrieb, der bestrebt war, seinen Kunden hocheffiziente Heiztechnik zu liefern. Unser erstes Gasbrennwertgerät haben wir bereits vor über 22 Jahren installiert“.

Neues Firmengebäude mit Bad- und Heizungsausstellung

Der SHK-Betrieb A. Martin wurde von Anton Martin 1969 gegründet. Nach dessen plötzlichen Tod übernahmen die beiden Söhne 1990 den Betrieb. Sanitär- und Heizungsinstallateur Frank Martin kümmert sich als erstklassiger Handwerker um den praktischen Part des Unternehmens und betreut die Monteure. Der kaufmännische Bereich sowie der Heizungsverkauf liegt in den Händen von Sanitär- und Heizungsmeister Andreas Martin. Im Jahr 1996 riskierten die Brüder dann den Umzug aus dem Einfamilienhaus mit Garage und Lagerräumen an den heutigen Standort im Industriegebiet von Ludwigshafen mit großzügigen Räumlichkeiten. Die Frage, ob dort die Einrichtung einer Heizungsausstellung Sinn macht, beantwortet Andreas Martin eindeutig: „Durch die Heizungsausstellung im Obergeschoss haben wir unsere Verkaufserfolge von Anfang an gesteigert. Unsere Erfahrung ist, dass es dem Kunden, der das Produkt sehen und anfassen kann, leichter fällt, sich für ein modernes Heizsystem zu entscheiden.“

Der Umsatz des Familienbetriebs mit seinen 14 Mitarbeitern liegt bei etwa bei 2,8 Millionen Euro, wobei die Heizung mit einem Anteil von 60 bis 70 % dominiert. Doch auch der Sanitärbereich konnte in den vergangenen Jahren umsatzmäßig zulegen. „Die Badausstellung im Erdgeschoss haben wir eingerichtet, da der Platzbedarf von 300 m² vorhanden war“, erzählt Andreas Martin schmunzelnd. „Bei unserem Einzug hatten wir die Fenster zugehängt, was unsere Kunden irritiert und Laufkundschaft abgeschreckt hat.“ Allerdings war von Anfang an klar, dass dies keine Notlösung sein durfte. „Eine so große Badausstellung kann man nur dann wirtschaftlich betreiben, wenn man es professionell mit Blick auf Beratungsqualität und Marketing macht. Deshalb beschäftigen wir zwei geschulte Badberaterinnen, die im Sanierungsbereich etwa 20 bis 25 Komplettbäder pro Jahr professionell abwickeln“, weiß der SHK-Unternehmer.

Wärmepumpenkunden sind an hochwertigen Bädern interessiert

Interessant ist die Verbindung von Badaufträgen und Wärmepumpengeschäft. „Unsere Wärmepumpenkunden im Neubaubereich sind qualitätsbewusst und deshalb auch bereit, in ein höherwertiges Bad zu investieren“, meint Andreas Martin, der sich auf den Verkauf von hochwertigen Wärmepumpenlösungen der Firma Heliotherm spezialisiert hat. So bewegen sich die Komplettkosten für den Kunden im Sanierungsbereich meist zwischen 20000 bis 30000 Euro. „Der Kunde ist bereit so viel Geld auszugeben, wenn er dabei seinen Nutzen erkennt. Ein Highend-Produkt wie Heliotherm zu verkaufen, macht mir Spaß, da die immensen Einsparmöglichkeiten letztendlich auch zur Zufriedenheit unserer Kunden beiträgt,“ meint Martin lächelnd.

Als Lieferanten und Partner hat er sich auf den österreichischen Anbieter Heliotherm konzentriert. „Wir sind auf das Unternehmen gestoßen, als wir nach einem Wärmepumpenanbieter suchten, der eine hohe Produktqualität mit entsprechender Energieeffizienz und vielfältigem Programm auch im Bereich CO₂-Sonden, Direktverdampfer und vollmodulierende Luft-Split-Systeme bietet. Dadurch können wir noch gezielter bedarfsgerechte Lösungen an unsere Kunden vermitteln. Überzeugt hat uns letztlich das Gesamtpaket einschließlich Betreuung und Firmenphilosophie von Heliotherm“, schildert der SHK-Unternehmer rückblickend.

Doch lässt sich die in Deutschland noch nicht sehr weit verbreitete Marke, wodurch der SHK-Betrieb andererseits auch eine gewisse Alleinstellung hat, auch verkaufen? „Wir schaffen es in etwa 90 % aller Fälle unsere Kunden von den Vorteilen einer Heliotherm-Wärmepumpe zu überzeugen. Ein anderes Fabrikat kommt meist nur dann zum Einsatz, wenn es der Architekt ausdrücklich wünscht“, erläutert der SHK-Unternehmer, der seit sechs Jahren Partner des Herstellers ist. Früher habe sich der Betrieb schwer getan, Wärmeerzeuger mit Markennamen zu verkaufen, die dem Endkunden nicht so geläufig waren. „Heute werden wir in der Region übers Energiesparen definiert. Die Leute wissen, dass wir Heizungsanlagen bauen, die sehr sparsam im Verbrauch sind“, meint Martin stolz. Rasch fügt er noch hinzu: „Kunden kaufen Wärmepumpen, weil sie es wollen. Denn unsere Erfahrung zeigt, dass der Wunsch von Öl und Gas unabhängig zu sein, mittlerweile bei den meisten Interessenten vorhanden ist. Sicherlich müssen wir den ein oder anderen manchmal wachrütteln. Doch meist bereits nach kurzer Zeit merken wir, dass dies unsere Kunden sehr gerne annehmen.“

Negativ-Image der Wärmepumpe wegen hohem Stromverbrauch

Die Erstberatung findet in der Regel vor Ort beim Kunden statt. „Unsere erste Frage die wir uns stellen, ist immer: Macht eine Wärmepumpenanlage unter den gegebenen Umständen Sinn? Und erst wenn wir diese Frage verneinen, suchen wir nach einer passenden Heiztechnikalternative“, sagt Martin selbstbewusst. Nicht verwunderlich ist deshalb, dass der SHK-Betrieb „nur“ 10–15 Pelletkessel sowie 30–35 Gas- und Ölheizkessel pro Jahr absetzt, wobei viele davon mit Solarkollektoren ergänzt werden. Die verkauften 80 Wärmepumpenanlagen, die jeweils zur Hälfte in den Neubau- und in den Modernisierungsbereich gehen, teilen sich wie folgt auf: 40 % Direktverdampfer, 35 % Erdwärme, 15 % Luft und 10 % Grundwasser. Interessant ist noch, dass 80 % der Wärmepumpen im Neubaubereich mit einer Kühlfunktion ausgestattet sind.

Nach der ausführlichen Erstberatung vor Ort, bei dem auch die Höhe der jährlichen Energiekosten erfragt werden, bietet er den Kunden einen Besuch in seiner Ausstellung an, „was diese sehr rege nutzen“, so Martin. Denn dort bekomme der Kunde, der oft ein relativ hohes technisches Interesse hat, Antworten auf seine Fragen, die sich nach dem Erstgespräch angesammelt haben.

Oft genug wird der Wärmepumpenspezialist jedoch schon beim Erstkontakt mit den Sorgen verunsicherter Hauseigentümer konfrontiert. Zentrales Thema ist dabei meist das negative Image von Luft-Wärmepumpen bezüglich ihres hohen Stromverbrauchs beim Einsatz von Elektroheizpatronen. Teilweise kommt es auch vor, dass Kunden darüber klagen, ein Nachbar oder Bekannter hätte Probleme mit seiner Wärmepumpe. Es bleibt dann nur die Möglichkeit in die Offensive zu gehen: Sich gemeinsam mit dem Kunden den Problemfall vor Ort anzuschauen und die Ursachen zu ergründen. „Die beste Wärmepumpentechnik bringt leider nichts, wenn die Anlage nicht richtig berechnet, exakt dimensioniert sowie fachgerecht installiert ist. Nur dann ist sie in der Lage, bis zu einer Vorlauftemperatur von 50 °C jedes Gebäude ohne Elektroheizpatrone mit Wärme zu versorgen. Wir haben in den letzten Wintern sogar mit unseren Luft-Wärmepumpen den Beweis angetreten, dass auch diese Wärmepumpentechnik ohne Heizpatrone auskommen kann“, schildert der Wärmepumpenspezialist.

Aktive Zusammenarbeit mit regionalen Energieberatern

Die Erfahrung hat gezeigt, dass bei 90 % aller Beratungsgespräche die Frau mit dabei ist, da es ja um relative hohe Investitionen geht. Andreas Martin hat festgestellt, dass sich Frauen vor allem für die Themen Frischwassertechnik und Fußbodenheizung sowie für die damit verbundene Behaglichkeit sehr interessieren. Eine vernachlässigbare Rolle beim Verkaufsgespräch spielt übrigens das Design einer Wärmepumpe, wenn sie im Keller steht. Interessant wird der Punkt aber bei der Außeneinheit, die z.B. auch der Nachbar sieht.

Wenn seine Wärmepumpenkunden ein älteres, ungedämmtes Gebäude bewohnen, empfiehlt Andreas Martin die Kontaktaufnahme mit einem Energieberater. „Würden wir eine Wärmepumpe in ein ungedämmtes Haus einbauen, könnte man mit den Mehrkosten für die größere Heizleistung oft schon die Hälfte der Dämmkosten finanzieren“, argumentiert er. „Wir arbeiten in diesem Fall mit mehren Energieberatern aus der Region zusammen. Diese erarbeiten mit den Kunden sinnvolle energetische Sanierungspakete, inklusive KfW-Finanzierung.“ Es versteht sich von selbst, dass die Firma Martin bei diesem Prozess immer mit am Ball ist.

So konsequent wie im Bestand geht der SHK-Betrieb auch im Neubaubereich vor und baut dort möglichst immer eine Wohnungslüftungsanlage ein. Allerdings kommen dabei keine Wärmepumpenkompaktgeräte zum Einsatz. „Wir haben die Erfahrung gemacht, das ein sehr gutes Lüftungsgerät mit einer externen, sehr guten Wärmepumpe ein besseres Ergebnis bringt“, begründet Andreas Martin.

Architekten sind Werbeträger für den Wärmepumpenverkauf

Um seine Chancen im Neubaubereich zu verbessern, hat Andreas Martin ausgewählte Architekten in Kleingruppen zum Firmensitz von Heliotherm eingeladen, wo eine speziell abgestimmte Schulungsveranstaltung durchgeführt wurde. „Diese Architekten sind heute unsere besten Werbeträger. Sie empfehlen uns, wenn sie an Wärmepumpen interessierte Endkunden als Auftraggeber haben“, resümiert der SHK-Unternehmer.

Ein weiterer Mosaikstein in der Kundenberatung und -betreuung ist der Aufbau eines Monitoring-Systems, um damit die Effizienz ausgewählter Wärmepumpenanlagen im Blick zu haben. Auf die Frage, ob er auch Vortragsveranstaltungen für Endkunden mache, antwortet er grundsätzlich: „Ja, dies wird allerdings durch unsere seit Jahren sehr gute Auftragslage vernachlässigt.“ Und daran wird sich wohl so schnell auch nichts ändern. Denn für den SHK-Betrieb mit 95 % Privatkundenanteil steht bereits neues Kundenpotenzial vor der Tür. „Wir stellen fest, dass sich derzeit vermehrt Unternehmen und öffentliche Einrichtungen für die Wärmepumpentechnik interessieren, um ihre Heizkosten zu reduzieren“, erzählt Andreas Martin, der auch hier bereits erste Aufträge gewinnen konnte. – Die Erfolgsgeschichte des kompetenten und überzeugten Wärmepumpenspezialisten wird also weitergehen.

Hintergrund

Wärmepumpen-Spezialität

Die selbstzirkulierende CO₂-Tiefensonde wird über ein Bohrloch in den Boden eingebracht und entzieht dem umliegenden Erdreich die dort gespeicherte Wärme – ohne den Einsatz von Frostschutz und Solepumpe. Das flüssige CO₂ (= Wärmeträger) fließt entlang der Rohrwand nach unten und wird dabei vom umliegenden Erdreich so weit erwärmt, bis es gasförmig wird.

Der leichte CO₂-Dampf steigt nun im Zentrum der Sonde nach oben zum Wärmetauscher und gibt dort die Wärme an einen Wärmetauscher ab. Durch die Wärmeabgabe wird das CO₂ wieder flüssig und der Kreislauf kann von neuem beginnen.

https://www.heliotherm.com/