Das Kundengespräch ist zustande gekommen und im Termin entsteht aus dem Gespräch heraus eine neue Heizungsanlage oder ein neues Badezimmer. Fragen nach den tatsächlichen Kosten kann der seriöse Fachhandwerker jedoch nur vage beantworten. Auch die Machbarkeit verschiedener Konstellationen ist im Gespräch nicht immer zu klären. Also wird das Gespräch mit der Bitte um ein entsprechendes Erstangebot abgeschlossen. Verkäuferisch gesehen kommt dies einer Todsünde gleich, denn die Vorfreude des Endkunden auf sein neues Bad oder die kostensparende Heizanlage während des Gesprächs kann nicht genutzt werden. Wohl aber kann der Endkunde die Zeit bis zur Angebotserstellung nutzen und weitere Fachhandwerker einladen.
„Hersteller und Großhandel haben diese Thematik bereits vor Jahren erkannt und versucht, mit verschiedenen Angeboten zu reagieren“, so Axel Dittmann, Geschäftsführer der Mobile Offer GmbH aus Duisburg. „Letztendlich können Einzellösungen dem Fachhandwerk aber keine Basis für sein Tagesgeschäft bieten. Vielmehr ist eine Unterstützung erforderlich, die möglichst viele Hersteller in der Branche in einem gemeinsamen Tool verbindet, das dann in der Lage ist, im Kundengespräch direkt ein erstes Angebot zu generieren und sich gleichzeitig individuell mit den Daten wie den Stundensätzen und dem eigenen Produktportfolio des jeweiligen Fachhandwerkers ausstatten lässt.“
Dabei muss gewährleistet sein, dass während der Beratung beim Kunden inkompatible Anlagenkonfigurationen ausgeschlossen werden. Nur so entsteht ein herstellerübergreifendes Angebot, das eine sichere Basis für das weitere Vorgehen bietet.
Zusammen mit zahlreichen namhaften Herstellern der Branche entwickelte Dittmann in Kooperation mit Programmierern ein Programm, das dem Fachhandwerk genau in dieser Situation die gewünschte Lösung bietet. „Für eine Heizungsanlage lässt sich in der Regel innerhalb von fünf Minuten zusammen mit dem Endkunden ein Angebot erstellen, ein komplettes Badezimmer benötigt rund zehn Minuten“, beschreibt Dittmann die Vorzüge des Tools.
Rückmeldung zum Programm vom Fachhandwerker
„Es ist nicht nur die schnelle Konfiguration, die den Endkunden beeindruckt, sondern auch die Tatsache, dass er mit jedem Schritt und jeder Erweiterung seiner Heizung oder seines Badezimmers sofort sehen kann, was es kostet“, so Volker Blunck, Geschäftsführer der Volker Blunck GmbH, Heizung – Sanitär – Elektro aus Bösdorf. „Der Endkunde empfindet dieses Vorgehen als außerordentlich transparent und ehrlich. So etwas spricht sich schnell herum und hat bei mir im lokalen Wettbewerb dazu geführt, dass ich durch Mundpropaganda neue Kunden und interessante Aufträge gewinnen konnte. Darüber hinaus erwartet der Endkunde mittlerweile auch, dass wir uns zeitgemäßer Informations- und Kommunikationstechnik bedienen. In der Regel hat sich der Endkunde vor dem Termin mit dem Fachhandwerker ja bereits im Internet informiert. Nur noch mit Prospekten in derartige Termine zu gehen hinterlässt dann einen zwiespältigen Eindruck.“
Mobile Offer – so der Name der Software – setzt verschiedene Routinen ein, um dem Nutzer zu ermöglichen die Angebote konfigurativ auf Knopfdruck nach dem Frage-Antwort-Prinzip zu erstellen. Anstatt nach bestimmten Produkten suchen zu müssen, werden diese regelbasiert zusammengestellt. Weil dabei auf der Basis realer Produktdaten gearbeitet wird, kann das System nicht nur die notwendige Preissicherheit gewährleisten, sondern gleichzeitig auch eine digitale Stückliste erstellen, die im Hintergrund automatisch generiert wird. Dank genormter Schnittstellen können diese Daten dann in die Software des Fachhandwerksunternehmens exportiert und weiter verarbeitet werden. Das bedeutet nicht nur eine Beschleunigung der Angebotserstellung, sondern auch eine Zeitersparnis in den nachgelagerten Prozessen des Bestellwesens, der Aufmaßerfassung, der Rechnungsstellung und Nachkalkulation.
„Im Kundengespräch habe ich gleichzeitig zu den Produkten auch Zugriff auf Bilder, Grafiken oder Videos und ggf. Internetseiten. So habe ich alle Argumente für die von mir angebotenen Leistungen parat und kann Konfigurationen anschaulich und überzeugend darstellen. Kritische Nachfragen kann ich schnell entkräften und meine Angaben durch Beispiele untermauern“, so Blunck weiter. „Dabei spiele ich dann gerne zusammen mit dem Endkunden auch verschiedene Optionen durch – sei es nun die Bauform einer Badewanne oder die Auswirkung einer Solarthermie. So kann ich direkt Alternativen bieten und trotzdem immer genau meinen Deckungsbeitrag im Auge behalten. Der Preis rückt für den Kunden dabei oft in den Hintergrund – wenn er überzeugende Argumente für eine bestimmte Lösung direkt erhält.“
Automatisch kundengerechte Angebote erstellen
Ausgegeben wird das Ergebnis des Kundengespräches nicht als reine Stückliste, sondern mit funktionalen und verständlichen Beschreibungen der Leistungsblöcke auf dem Firmenpapier des jeweiligen Nutzers. Auch die Software an sich kann durch Individualisierung einfach auf das Corporate Design des Fachhandwerkers angepasst werden. „Ich habe darüber hinaus die Möglichkeit, alle Berechnungsparameter, verwendete Artikel und Preise meinem Betrieb anzupassen“, erläutert Blunck seinen Umgang mit Mobile Offer. „Dazu konnte ich die Großhandels-Preisliste einfach einlesen und Preise bzw. Produkte, die noch fehlten, über eine offene Datanorm-Schnittstelle einbinden. Montagezeiten sind jeweils bereits hinterlegt und konnten von mir entsprechend angepasst werden.“
Änderungen an der Software, die permanent durch Änderungen des Produktprogramms der Hersteller bedingt sind, führt das Team von Mobile Offer durch. „Wir stehen mit allen Herstellern, die sich bislang beteiligt haben, im ständigen Kontakt und erhalten tagesaktuell Daten, die wir entsprechend einpflegen“, erläutert Dittmann die Arbeit hinter der Aktualität der Software. „Jeder Nutzer erhält diese Daten über Software-Updates, die bei jedem Einloggen automatisch vom Server abgerufen werden. Die Software selber liegt auf der Festplatte des Laptops unserer Nutzer und ist dadurch auch offline einsetzbar.“ Derzeit umfasst das Tool bereits mehr als 1200 Stücklisten mit über 9000 Produkten von rund 20 Herstellern der SHK-Branche und die Zahl wächst ständig.
Lesen Sie zu diesem Thema auch das Interview mit Andreas Bieber von Vaillant.
