Risiken und Chancen auf dem Weg in das Jahr 2012

Gravierende strukturelle Veränderungen stehen bevor

Zu den teilweise gravierenden strukturellen Veränderungen, mit denen sich die SHK-Handwerke in den nächsten Jahren auseinandersetzen müssen, werden nachfolgend einige Entwicklungslinien aufgezeigt bzw. Überlegungen angestellt, nämlich

• welche Risiken und Gefahren für die SHK-Handwerke erwartet werden,
• welche Chancen sich für die zukünftige Marktbearbeitung ergeben,
• wie leistungsfähige SHK-Handwerks­betriebe zukünftig erfolgreich am Markt bestehen können
• und welche Aufgaben für die SHK-Berufsorganisation resultieren, um die Mitgliedsbetriebe bei ihrem schwierigen Weg in die Zukunft unterstützen zu können.

Die nachfolgenden Überlegungen können keinesfalls als Gebrauchsanleitung für ein erfolgreiches Bestehen im Markt angewandt werden. Vielmehr muss jeder SHK-Handwerksbetrieb selbst seinen Weg in die Zukunft finden, d.h. eigenverantwortlich seine unternehmerische Entscheidung über sei­nen Einsatz, seine Erwartungen und sein ­Risiko treffen.

Die aufgezeigten Überlegungen, Einschätzungen und Bewertungen haben weit­gehend den Charakter einer Material- und Gedankensammlung. Sie sind keinesfalls vollständig und aus ihrer Reihenfolge können auch keine Wertigkeiten abgeleitet werden.

Wirtschaftliche Bedeutung des SHK-Handwerksbereiches

Die wirtschaftliche Bedeutung des Handwerksbereiches SHK in Deutschland kann sich durchaus sehen lassen:

• der Jahresumsatz beträgt ca. 25 Mrd. Euro
• ca. 277000 Beschäftigte, davon rund 35000 Lehrlinge, finden Arbeit und Ausbildung
• die qualifizierten SHK-Gesellen beziehen die höchsten Löhne im gesamten Handwerk
• der Anteil der SHK-Handwerke am Bau­volumen macht rund 13 % aus
• im Ausbaubereich sind die SHK-Handwerke mit rund 30 bis 35 % beteiligt
• der Handwerksbereich SHK erwirtschaftet rund 1 % des gesamten Bruttoinlandprodukts.

Die momentane wirtschaftliche Situation der SHK-Handwerke kann als insgesamt befriedigend bezeichnet werden. Dies allerdings nur vor dem Hintergrund eines Branchenniveaus auf unterster Ebene, das sich in den letzten Jahren ergeben hat. Geradezu eingebrochene Angebotspreise, geschrumpfte Umsätze und eine für viele Betriebe unbefriedigende Ertragssituation und minimale Auftragsreichweiten prägten die letzten Jahre.

Eine Prognose über die Entwicklung der SHK- Handwerke in den nächsten Jahren ist, wie für jede andere Branche auch, mit vielen Unsicherheiten behaftet. Gerade Daten, von denen allgemein geglaubt wird, sie mit hoher Wahrscheinlichkeit vorhersagen zu können, unterliegen erfahrungsgemäß großen Schwankungen. Fundierte Prognosen müssen die Vergangenheit einbeziehen. Der Grundsatz, dass sich Geschichte wiederholt, gilt im übertragenen Sinne auch für die SHK-Handwerke. So konnten als Marktstörungen z.B. ein ruinöser Preiswettbewerb, Direktverkäufe des Großhandels sowie die Konkurrenz von Energieversorgungsunternehmen schon in den letzten Jahrzehnten immer wieder beobachtet werden.

Prognosen sind für jeden Unternehmer wichtig. Ohne das Quäntchen Gespür für das, was in absehbarer Zukunft eintritt, lässt sich ein Handwerksunternehmen nicht erfolgreich führen. Gewisse Orientierungspunkte und Leitlinien, seien sie noch so kritisch zu würdigen, braucht jeder Betrieb.

Ein SHK-Handwerksbetrieb befindet sich in einem komplexen Spannungsfeld bzw. Abhängigkeitsverhältnis aus Auftraggebern, staatlichen Rahmenbedingungen, Konkurrenzanbietern usw., die wesentlich als Einflussfaktoren seine Kosten- und Ertragsstruktur bestimmen (siehe Bild auf Seite 00).

Risiken und Gefahren für die SHK-Handwerke

• Der traditionelle Vertriebsweg wird weiter beeinträchtigt werden. Hersteller sowie Großhändler der Branche werden verstärkt direkt an Endverbraucher verkaufen. Neue Vertriebsformen, wie z.B. Badgeschäfte im Franchisesys­tem entstehen. Daraus resultiert zunehmend eine direkte Konkurrenz zum Handwerks­betrieb in dessen Funktion als Einzelhändler.

Dadurch gehen dem Handwerk Umsatzanteile im Materialbereich verloren, welche dringend für ein positives Betriebsergebnis benötigt werden. Wenn der Handwerksbetrieb keine Zuschlagskalkulation auf das Material vornehmen kann, müsste die Handwerkerstunde bei Vollkostenbetrachtung rund 60 bis 70 Euro kosten. Die Konsequenzen für das Handwerk wären äußerst negativ.

Wenn von Seiten der Hersteller und des Großhandels über den traditionellen Vertriebsweg SHK-Handwerksbetriebe, insbesondere solche mit ausgeprägten Einzelhandelsaktivitäten (eigene Ausstellung), keine auskömmliche Konditionen bei der Materialbelieferung erhalten, dann riskiert die SHK-Branche insgesamt negative Folgen aus einem weiteren Anwachsen des zweistufigen Vertriebsweges.

• Der Preis und Kostendruck auf das Handwerk wird weiter zunehmen. Dadurch wird die bisher übliche Kalkulation erschwert, denn ein höherer Materialzuschlag dürfte kaum realisierbar sein. Hieraus könnte sich teilweise eine Substitution von Handwerksleistungen durch eine Vorverlagerung von Montageleistungen auf die Industrie, wie durch komplett vormontierte Systeme, sowie durch eine weitere Verlagerung in den Do it yourself Bereich ergeben.
• Der Verkauf von Produkten, aber auch von Handwerksleistungen über das Internet wird die Preistransparenz erhöhen und damit den für den Handwerksbetrieb wichtigen Materialzuschlag schmälern. Analog gilt dies für Versteigerungen von Handwerksleistungen im Internet. Allerdings könnten für Handwerksbetriebe aus einem Engagement bei Ausschreibungen im Internet auch Chancen zuwachsen, um auftragsschwache Zeiten zu überbrücken
• Marktfelder in bestimmten Produktgruppen können verlorengehen. Wie schon der Bereich Küche weitgehend abgewandert ist, besteht z.B. die Gefahr, dass der Badmöbelbereich in Teilen von fachfremden Konkurrenten, wie Möbelhäusern, übernommen wird.
• Große Firmen aus dem Energie- bzw. Baustoffbereich könnten in Form von Handelsketten wie für Heizungen verstärkt auf den Markt kommen.
• Eine ernstzunehmende Konkurrenz könnte den SHK-Handwerken durch auf Wartung spezialisierte Unternehmen, sogenannte Maintenance Firmen, entstehen.
• Aufgrund des starken Preiswettbewerbes können heute schon Firmen, die ausschließlich mit den hohen Löhnen der inländisch ­beschäftigten Mitarbeiter kalkulieren, bei Großobjekten kaum mehr einen Auftrag bekommen. Solche Firmen werden geradezu gezwungen, über bestimmte Organisationsformen, wie ausländische Subunternehmer, vergleichsweise billige ausländische Arbeitskräfte einzusetzen, um dadurch über eine Mischkalkulation den Verrechnungssatz insgesamt auf eine wettbewerbsfähige Höhe zu drücken. Da größere SHK-Betriebe sich an Objekten jeder Größe beteiligen können, kann sich diese Art von Preisdruck ebenfalls auf mittlere und kleinere Objekte niederschlagen. Letztlich kann jeder Handwerksbetrieb hiervon betroffen werden.
• Ausländische Mitbewerber werden bestimmte Marktsegmente besetzen.
• Der Wettbewerbsdruck von anderen Handwerksbereichen wie dem Elektrohandwerk und dem Dachdeckerhandwerk wird zunehmen. Hier ist auch das Schornstein­fegerhandwerk in Zusammenhang mit bevorstehenden Änderungen von gesetzlichen Regelungen zur Zulassung zu erwähnen.
• Der Marktanteil der Fertighaushersteller (momentan ca. 14 % bei Ein- und Zweifamilienhäusern) wird weiter wachsen.
• Energieversorgungsunternehmen könnten sich verstärkt im handwerklichen Bereich betätigen, wie z.B. mit Wärmecontracting als Dienstleistung
• Ganze Marktfelder werden durch neue Ener­gieverteilungssysteme (z.B. über Nahwärme und Blockheizkraftwerke) verloren gehen.
• Die Schattenwirtschaft (insbesondere Schwarzarbeit) bleibt auf hohem Niveau Konkurrent. Davon dürften ländliche Gebiete stärker als Ballungsräume betroffen sein.

Die Do-it-yourself-Bewegung wird weiter zunehmen, wobei dieser Bereich zunehmend organisiert ablaufen wird. So könnten Baumärkte verstärkt die Vermittlung von Handwerksbetrieben für Montageleistungen anbieten.

• Die Kunden werden anspruchsvoller und preisaggressiver. Auch die Zahlungsmoral wird sich weiter zu Ungunsten des SHK-Handwerksbetriebes entwickeln.
• Bestimmte Medien werden zur Steigerung der Auflage den Handwerker als unzuverlässig und schlampig bezeichnen, der sich noch dazu eine goldene Nase verdient. Dadurch können Handwerksbetriebe in Argumentationspro­bleme kommen, die Zeit und Nerven kosten.
• Vom Markt von Bauleistungen sind unterschiedliche Wachstumsimpulse zu erwarten:

– der private Wohnungsneubau wird stagnieren bzw. bestenfalls leicht anwachsen

– im öffentlichen Bau wird trotz der leeren Kassen die Bau und Sanierungstätigkeit leicht anwachsen, da sich der Modernisierungsstau auflösen wird.

– Die steigenden Komfortansprüche und die wirtschaftliche Nutzung des Altbestandes von Wohnungen machen umfangreiche Modernisierungen erforderlich, um den individuellen Wünschen der Kunden zu entsprechen und den staatlichen Anforderungen an Umweltschutz und Energieeinsparung gerecht zu werden.

– Beim Wirtschaftsbau ist vor allem im Bereich des optimalen Energieeinsatzes und der Wassereinsparung sowie im Bereich des Gebäudemanagements ein relativ hoher Bedarf zu sehen.

• die öffentliche Vergabepolitik schnürt den Handwerksbetrieb ein:

– manche Generalunter- und -übernehmer werden verstärkt ihr Unwesen betreiben

– die Tendenz, dass die öffentliche Hand versucht, die VOB/Teil A einzuschränken, dürfte zunehmen

• Private-Partnership-Projekte werden an der VOB/A vorbei zu Generalübernehmern führen, wobei fraglich ist, ob diese an örtliche Handwerksbetriebe vergeben.
• Es sprechen einige Anzeichen dafür, dass der Konzentrationsprozess im SHK-Handwerksbereich zunehmen wird. Branchenexperten sehen die Tendenz, dass die größeren Handwerksbetriebe an Bedeutung zunehmen werden, mittlere Handwerksbetriebe stark gefährdet sind und kleinere Handwerksbetriebe für den örtlichen Bedarf und Spe­zialgebiete sowie quasi als Handlanger zum Schlitzeschlagen bereitstehen.

Größere Betriebe werden einen überregionalen Absatzmarkt haben, den gesamten Bereich der Gebäudetechnik anbieten und ihren Schwerpunkt im Objektgeschäft und im industriellen Anlagenbau haben.

Mittlere Betriebe könnten als leistungsfähige Platzhirschunternehmen eine lokale Bedeutung erhalten, wobei diese das Privatkundengeschäft forcieren, die Einzelhandelsfunktion professionell wahrnehmen und neben der Montage auch umfassend Planungs- und Serviceleistungen übernehmen.

Kleinere Betriebe werden eine geringe lokale Marktdurchdringung haben. Hierbei herrschen kleinere konservativ geführte Meisterbetriebe vor, die zunehmend auch als Sub­unternehmer der beiden vorstehend genannten Betriebstypen auftreten, und zwar nicht nur für diese, sondern auch für Baumärkte bzw. Bad Fachmärkte.

• Viele haustechnische Produkte und Systeme werden komplizierter. Solche Hightech- Produkte können nur dann funktionsgemäß, d.h. gemäß den vom jeweiligen Hersteller zugeordneten technischen Eigenschaften installiert werden, wenn die Auslegung der Anlage fachtechnisch einwandfrei und der Einbau systemgerecht erfolgt. Handwerksbetriebe, die sich dies nicht zutrauen oder ganz einfach den bequemen Weg einschlagen wollen, können von den vorgelagerten Stufen Berechnungen, Rohrnetzpläne, Aufmaßskizzen bis hin zu Angebotsunterlagen erhalten. Der Handwerksbetrieb selbst übernimmt dann lediglich die ­eigentliche Montage. Den anschließenden Service delegiert der Handwerksbetrieb ebenfalls an den Hersteller. Damit stellt sich die Frage, wie weit dann noch der Weg ist, bis der Hersteller selbst montiert?
• Die arbeitsintensiven SHK-Handwerke werden durch die sehr hohen Personalzusatzkosten stark belastet. Es kann kaum damit gerechnet werden, dass in absehbarer Zeit die Entlastungen im gesetzlich bedingten und tariflichen Bereich spürbar sein werden.
• Die Nachwuchssituation (relativ geringe Lehrlingszahlen) wird den fluktuationsbedingten Verlust von Fachkräften voraussichtlich nicht ausgleichen können, so dass eine Fachkräftelücke geradezu vorprogrammiert ist. Ein neu gewonnener Lehrling steht dem Betrieb aus heutiger Sicht erst in rund vier Jahren als Fachkraft zu Verfügung.

Chancen für die SHK-Handwerke

Eine einseitig konzentrierte Betrachtung der Problemfelder der SHK-Handwerke könnte durchaus zu einer äußerst düsteren Prognose führen. Jedoch müssen auch die Chancen bewertet werden:

• Die SHK-Handwerke stehen im Spannungsfeld von wirtschaftlich und gesellschaftspolitisch bedeutenden Themen wie Energieeinsparung, Klimaschutz und Umweltschutz. Diese Themen werden auch in absehbarer Zukunft die Öffentlichkeit beschäftigen und können sich damit positiv auf die Tätigkeitsfelder der SHK-Handwerke niederschlagen.
• Genannt sei hier nur das Ziel der Bundesregierung, die CO2-Emissionen bis ins Jahr 2012 um 21 % zu reduzieren.
• Energieeinsparung ist damit weiter angesagt, und zwar sowohl im Heizungsbereich als auch bei der Warmwasserbereitung.
• Rund 4570000 Heizungsanlagen in Deutschland sind älter als 15 Jahre und damit sanierungsbedürftig. Dies entspricht 32 % aller Anlagen.
• Jeder Anstieg der internationalen Energiepreise wird sich für die SHK-Handwerke positiv niederschlagen.
• Steigende Energiepreise werden den Beratungsbedarf des Verbrauchers steigen lassen. Über eine gezielte Energieberatung können Kunden gewonnen werden.
• Durch vom SHK-Handwerk angebotene Energieeffizienz-Maßnahmen können wesentliche Einsparungen bei der Primärenergie und eine Verringerung der CO2-Emission erreicht werden.
• Durch eine Forcierung der Energiedienstleistungen – wie Wärmelieferung/Contracting können zusätzliche Marktchancen erschlossen werden. Beim Angebot von Energiedienstleistungen sollte auch die Finanzierung eingeschlossen werden.
• Ab 2008 müssen für bestimmte Gebäudetypen Energieausweise erstellt werden. Speziell geschulte SHK-Handwerksbetriebe können Energieausweise ausstellen, womit diese über ein weiteres Marketinginstrument für Folgeinvestitionen verfügen.
• Neben der konventionellen Heiztechnik werden verbreitet andere Techniken eingesetzt werden wie Absorptionstechnik in Verbindung mit Wärmepumpen, elektrische Direktheizung, Fernwärmenutzung, Solarkollektoren mit Speicher, Luftheizung, Brennstoffzelle
• Regenerative Energien werden verstärkt die Tätigkeitsfelder ausfüllen. So wird bei den installierten Sonnenkollektorflächen in Deutschland in den nächsten Jahren ein jährlicher Zuwachs von mindestens 20 % erwartet.
• Bei der Verwendung von Biomasse werden weitere Zuwächse erwartet, insbesondere bei der Holzfeuerung (Pellets, Hackschnitzel).
• Das Passivhaus wird zwar dem klassischen Heizungsbauer Umsatzanteile kosten, jedoch dennoch für die SHK-Handwerke insgesamt neue Möglichkeiten eröffnen. Beim Passivhaus kann ein bis zu 50 % geringerer Energieverbrauch bilanziert werden.
• Die Bereiche der Raumklimatisierung und kontrollierten Wohnungslüftung werden an Bedeutung gewinnen. Die dezentrale Klimatechnik muss von den SHK-Handwerken besetzt werden.
• Randgebiete wie Absauge- und Entstaubungsanlagen können mehr als nur ein Zubrot bringen.
• Einsparung und Schutz des Lebensmittels Nr. 1 Trinkwasser werden an Bedeutung zunehmen. Gute Chancen werden sich aus der Trinkwasser-Verordnung ergeben. So müssen Trinkwasseranlagen im Bereich Hotels, Gaststätten, Sportstätten usw. verstärkt durch die Gesundheitsämter überprüft werden. Wenn die Anlagen beanstandet werden (z.B. Legionellen), ist eine kurzfristige Sanierung erforderlich.
• Über eine Anlage zur Regenwassernutzung können im Einfamilienhaus jährlich rund 80–90 m³ eingespart werden, die den Geldbeutel des Verbrauchers entlasten und der Umwelt gut tun.
• Die Abwasservermeidung wird nicht zuletzt aufgrund weiter ansteigenden Abwassergebühren verstärkt ins Blickfeld rücken. Die Abwasservermeidung könnte durch Mehrfachnutzung von Wasser, wie die Nutzung von sogenanntem Grauwasser, Herausforderungen und damit Chancen an die Haustechnik stellen.
• Tausende von Kilometern private Abwasser-Grundleitungen sind undicht und können damit zu einer Grundwasserverschmutzung führen. Hieraus kann ein enormes Betätigungsfeld bei der Sanierung undichter Abwasserleitungen resultieren.
• Staatliche Vorschriften für die Überwachung von haustechnischen Anlagen werden zunehmen, wie Wartungsverpflichtungen. Das Potenzial im Wartungsgeschäft ist ausbaufähig.
• Die Bereiche Service und Kundendienst sind ausbaufähig, wobei die Anlagenerstellung und die technischen Serviceleistungen zunehmend miteinander verknüpft werden.
• Zukunftsorientierte Systemtechniken werden positive Impulse setzen, wie im Bereich Gebäudemanagement.
• Den Wachstumsmarkt Facilitymanagement sollten spezielle SHK-Betriebe für sich nutzen.
• Dem Klempnerhandwerk eröffnen sich ­gute Marktchancen beim Gebäudeschutz durch Metalldächer und Metallfassaden, durch Metallverkleidungen als architektonische Gestaltungselemente sowie im Bereich der Sanierung von Flachdächern und mit Komplettleistungen an Dach und Wand.

Die handwerksrechtliche Verwandtschaft zwischen Klempner- und Dachdeckerhandwerk gilt es zu nutzen.

• Das Behälter- und Apparatebauer-Handwerk wird seine Marktchancen weiter ausbauen können, wenn der Prozess der Spezialisierung, vor allem als Industriezulieferer, weiter vorangetrieben wird.
• Neben den traditionellen Kunden, die Kachelofen und offenen Kamin zur Behaglichkeit und als architektonische Gestaltungselemente wünschen, bieten sich für das Ofen- und Luftheizungsbauer-Handwerk im Zuge des abnehmenden Wärmebedarfes von Gebäuden (Niedrigenergiehaus) Marktchancen durch Bau von Kachelöfen, Warmluftheizungen und offenen Kaminen als Alleinheizung.
• Trotz Stagnation im Wohnungsbau kann ein Volumen von rund 250000 neuen Wohnungen pro Jahr in Deutschland eine gute Grundauslastung sichern.
• Sanierung und Modernisierung werden Haupttätigkeitsgebiete der SHK-Handwerke bleiben. Bei einer angenommenen Lebensdauer eines Gebäudes von 100 Jahren kann rein rechnerisch jedes Jahr nur ein Gebäude gebaut werden. Dagegen gibt es aber 99, die instandgesetzt und modernisiert werden müssen.
• Die Erbengeneration nimmt an Bedeutung zu. Milliarden liegen auf den Konten bei Banken und Bausparkassen. Es gilt, diese durch gezielte Maßnahmen in die SHK-Branche zu leiten. Dabei muss mit anderen konsumorientierten Branchen wie Tourismus, Möbel und Automobil, konkurriert werden.
• Das wachsende Gesundheitsbedürfnis und der Wunsch nach Wellness können sich positiv niederschlagen wie im Bad und Saunabereich.
• Die Marktchancen im Bereich barrierefreies Bauen werden sich ebenso erweitern wie durch die steigenden Anforderungen an Hygiene und Gesundheitsschutz.
• Die Änderung der Altersstruktur der Bevölkerung wird neue Tätigkeitsbereiche erschließen wie lebensabschnittsgerechte Bäder und seniorengerechtes Wohnen.
• Im Behindertenbereich wird es positive Marktentwicklungen geben.

Abwägung der Risiken und Chancen

Eine Abwägung der aufgezeigten Risiken und Chancen führt zum Ergebnis, dass insgesamt der Markt für die SHK-Handwerke zwar schwieriger, aber gleichzeitig chancenreicher werden wird. Dennoch sollte keinesfalls Anlass zu Pessimismus gegeben sein. Außerhalb der SHK-Handwerke werden die Marktchancen im SHK-Bereich einigermaßen günstig eingeschätzt. Wie wäre es sonst zu erklären, dass in zunehmendem Maße fachfremde Anbieter in der SHK-Branche auftauchen? Und wie wäre es sonst zu erklären, dass Hersteller und Handel zunehmend in die Branche investieren?

Die Leistungen der SHK-Handwerke sind unersetzbar. Es muss überall geheizt werden und jeder will sauberes Trinkwasser. Eine ­Verlagerung der SHK-Handwerksbetriebe ins Ausland ist grundsätzlich aufgrund der notwendigen ortsnahen Versorgung nicht möglich. Insofern haben die SHK-Handwerks­betriebe eine gewisse Standortsicherheit im Inland.

Was müssen die SHK-Handwerksbetriebe tun, um in der Zukunft erfolgreich bestehen zu können?

Den vielen Risiken und Gefahren kann dann am besten entgegengewirkt und die Chancen können dann am besten umgesetzt werden, wenn die SHK-Handwerke ihre Stärken ins Spiel bringen. Doch welche Anforderungen müssen an leistungsfähige SHK-Handwerksbetriebe zukünftig gestellt werden?

Anforderungsprofil leistungs­fähiger SHK-Handwerksbetriebe

• Die besten Chancen werden solche Betriebe haben, die nicht mit den höchsten Preisnachlässen die Aufträge abarbeiten.
• Die Betriebe müssen sich verstärkt vom Handwerksbetrieb zum Handwerksunternehmen weiterentwickeln, sie müssen unternehmerisches Denken und Handeln praktizieren.
• Die Betriebe müssen sich in Ergänzung zu ihrer handwerklichen Leistung, die perfekt sein muss, verstärkt zu Problemlösern entwickeln. Neben dem handwerklichen Werk muss die Dienstleistungsfunktion bis hin zu Finanzdienstleistungen ausgebaut werden. Kundenwünsche, wie „Alles aus einer Hand“, müssen befriedigt werden.
• Bei der Planung und Installation von haustechnischen Anlagen gehört die Zukunft solchen Betrieben, die den Blick auf ganze Systeme richten und die in der Lage sind, in Zusammenhängen zu denken, zu planen und zu handeln. Ganzheitliches Denken ist an­gesagt.
• Das betriebliche Know-how muss permanent verbessert werden durch eine umfassende Auseinandersetzung mit den Anwendungschancen neuer Produkte und Systeme. Dies gilt gerade auch für Veränderungen durch Einführung neuer Technologien.
• Der relativ hohe Verrechnungssatz des SHK-Betriebes darf nicht einseitig mit den hohen Lohnkosten bzw. Lohnzusatzkosten in Verbindung gebracht werden. Ausschlaggebend für das erfolgreiche Bestehen im Wettbewerb ist die Wertschöpfung pro geleistete Arbeitsstunde. Der Wertschöpfungsanteil muss erhöht werden, dann können auch relativ hohe Lohnkosten leichter getragen werden. Eine höhere Wertschöpfung wird sich z.B. nur dann realisieren lassen, wenn die Bauvorhaben zeitlich beschleunigt und besser koordiniert werden sowie der Kunde vom Nutzen höherpreisiger Produkte überzeugt wird.
• Die Existenz der Betriebe steht und fällt mit der Realisierung eines möglichst hohen Materialanteils am Umsatz. Die Einzelhandelsfunktion muss umfassend und kundenorientiert wahrgenommen werden. Den Profiverkäufern der modernen Vertriebsformen und Baumärkten kann nur dann Paroli geboten werden, wenn das Handwerk seine Kompetenz auch im Bereich der Produktpräsenta­tion voll ausspielt. Ausstellungen und Ladengeschäfte sind keinesfalls für jeden Handwerksbetrieb realisierbar. Insofern müssen Kooperationen von Handwerksbetrieben, wie in Form des SHK-Fachmarktes nach dem sogenannten Ulmer Modell, forciert werden.
• Die Unternehmensführung und Ablauf­organisation des Betriebes muss sich an modernen Methoden orientieren. Die Ablauforganisation des Betriebes muss optimiert und flexibel gestaltet werden.

Der SHK Betrieb muss permanent die Verbesserung seiner betrieblichen Organisation im Auge behalten. Von der Auftragsannahme, Terminplanung, Monteureinteilung, Tourenplanung, Materialbestellung, Stundenzettelverwaltung bis hin zur zeitnahen Rechnungsstellung und einem qualifizierten Forderungsmanagement gibt es enorme Einsparungspotenziale.

• Alle Kostenstrukturen müssen laufend kritisch überprüft werden. Dabei muss jeder einzelne Ausgabenposten auf den Prüfstand. Die Produktivität jedes einzelnen Mitarbeiters muss regelmäßig überprüft werden.
• Auf der Beschaffungsseite liegen bei den Einkaufskonditionen große Ressourcen brach, die durch ein verbessertes Einkaufsmanagement erschlossen werden können.
• Der Finanzierung der betrieblichen Aktivitäten muss ein größeres Augenmerk geschenkt werden. Dabei muss der Umgang mit Banken/Steuerberater professionalisiert werden.
• Ein kontinuierliches Controlling ist unabdingbar.
• Moderne Informations und Kommunika­tionstechniken in Richtung Großhändler und Architekten müssen verstärkt eingesetzt werden.
• Moderne Präsentationstechniken wie über EDV-Einsatz, müssen zur Auftragsgewinnung eingesetzt werden.
• Es müssen moderne Marketingmethoden eingesetzt werden, wobei der Schlüssel für ­eine erfolgreiche Geschäftspolitik in einer zielgruppenorientierten Ansprache und Bearbeitung des Kundenstammes liegt.
• Die Kundenwünsche unterliegen einem laufenden Wandel. Der Kunde des Jahres 2007 ist nicht der Kunde des Jahres 2012. Die Kundschaft wird sich immer mehr in unterschiedliche Kundentypen aufspalten. Dabei sind bestimmte Strömungen zu beachten wie:

– die Bevölkerung handelt immer umweltbewusster bei Kaufentscheidungen, insbesondere trifft dies auf die jüngeren Kunden zu,

– viele Kunden wünschen mehr Komfort in den eigenen vier Wänden. Das könnte eventuell damit zusammenhängen, dass vielfach die Um- und Außenwelt immer unfreundlicher oder gar bedrohlich erscheint,

– das Rollenverhältnis zwischen Mann und Frau ändert sich, dies betrifft auch Kaufentscheidungen,

– bei manchen Kundengruppen wird das Streben nach Genuss und Erlebnis die Kaufentscheidungen beeinflussen,

– viele Kunden wollen ernster genommen werden. Dem Kunden muss der wirkliche Nutzen einer haustechnischen Anlage nahegebracht werden. Es wird zukünftig nicht mehr ausreichen, solche Kunden „nur“ zufriedenzustellen. Solche Kunden müssen geradezu begeistert werden. Dadurch lässt sich die Weiterempfehlungsquote stark beeinflussen.

– ein großer Teil der kaufkräftigen Kundschaft verlangt geradezu nach alten Handwerkertugenden wie Zuverlässigkeit, Sauberkeit und termingerechte Auftragsabwicklung,

• Chancen können sich aus einer Orientierung am Lebenszyklus der Kunden ergeben, d.h. was kann ein Kunde im Laufe seines Lebens dem SHK-Handwerksbetrieb bringen. Dabei muss sich der Handwerksunternehmer zum Beziehungsmanager entwickeln.
• Den Wünschen von nachfragenden Do-it- yourselfern muss durch spezifische Angebote unter Beachtung sicherheitstechnischer Anforderungen Rechnung getragen werden.
• Viele vermeintliche Probleme lassen sich durch unterschiedliche Formen von Kooperationen lösen. So können sich z.B. Handwerksbetriebe zusammenschließen, um gemeinsam Wärmelieferungskonzepte anzubieten, oder aber, um dem Kunden Leistungen aus einer Hand anzubieten. Dabei sind Kooperationen mit anderen Handwerken aus dem Bau und Ausbaubereich anzustreben.

Die oben bei den Risiken aufgezeigten Zangenbewegungen, durch die mittlere Betriebe durch die Konkurrenz von großen und kleinen Betrieben aufgerieben werden können, können Mittelbetriebe durch vielfältige Ko­operationsformen mildern bzw. eliminieren.

• Die SHK-Handwerke haben gegenüber den Wettbewerbern vor allem im Bereich der hochqualifizierten Mitarbeiter einen Vorsprung. Wer in der Poleposition bleiben will, muss eine optimale Lehrlingsgewinnung und -ausbildung sicherstellen und seine Mitarbeiter laufend „tunen“, d.h. weiterbilden. Die Betriebe benötigen gut ausgebildete und hochmotivierte Mitarbeiter. Neue Techniken stellen gerade die SHK-Handwerke vor neue Herausforderungen. Vor allem gilt es, qualifizierte ältere Mitarbeiter im Betrieb zu halten, um damit den sich aus der demographischen Entwicklung der Lehrlingszahlen abzeichnenden Fachkräftemangel abzufedern.
• Jeder Investition in die Weiterbildung der Mitarbeiter muss eine Investition in das Know-how des Betriebsinhabers vorausgehen.
• Die Mitwirkung der Unternehmerfrauen in den SHK-Handwerken muss als großes Plus eingeschätzt werden. Diese Stärke sollte ausgebaut werden, und zwar nicht nur durch mehr Mitarbeit der Unternehmerfrauen, sondern vor allem durch mehr Verantwortung. Damit verbunden sein muss aber auch eine Aufwertung der sozialen Stellung der mitarbeitenden Ehefrau im Betrieb, inklusive Vergütung.

Leistungsstarke, zukunftsorientierte SHK-Berufsorganisation

Die SHK-Handwerksbetriebe sind alleine verantwortlich für die Gestaltung ihrer zukünftigen Tätigkeitsfelder und für die Erschließung von Marktchancen. Die SHK-Berufs­organisation kann den nicht immer geradlinig verlaufenden Weg durch flankierende Maßnahmen erleichtern, wie z.B. in folgenden Bereichen:

• Durch eine umfassende Interessenvertretung muss auf die politisch bestimmten Rahmenbedingungen eingewirkt werden, um den Betrieben einen möglichst großen Freiraum zu schaffen.
• Bei der Ausgestaltung von Gesetzen und Verordnungen muss auf eine handwerksgerechte Umsetzung hingewirkt werden.
• Dasselbe gilt für das Technische Regelwerk. Der Dschungel aus Richtlinien und DIN-Normen muss bekämpft werden.
• Das Know-how der Betriebsinhaber und Mitarbeiter muss durch fundierte Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen permanent gesteigert werden. Dabei gilt es den Bereich e-learning zu forcieren.
• Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen im Dienstleistungsbereich, insbesondere Beratung, Planung, Überprüfung und Überwachung müssen forciert werden.
• Die Berufsbilder müssen laufend und in kürzeren Abständen als bisher auf die zukünftigen Anforderungen fortgeschrieben werden.
• Durch Aufklärung von Öffentlichkeit, Schulen, Arbeitsverwaltung über die Ausbildungs- und Beschäftigungschancen muss die Nachwuchswerbung der Berufsorganisation begleitet werden.
• Die SHK-Berufsorganisation muss den Wandel der Mitgliedsbetriebe vom reinen Anlagenbauer hin zum Dienstleister für die komplette Haustechnik unterstützen.
• Durch Öffentlichkeitsarbeit und Imagepflege muss das Ansehen der SHK-Handwerke verbessert werden. Dies dient nicht zuletzt der Nachwuchsgewinnung.
• Durch ein einheitliches Erscheinungsbild von Zentralverband SHK, SHK-Landesverbänden, Mitgliedsinnungen und Mitgliedsbetrieben unter Herausstellung des geschützten SHK-Eckringes muss die Leistungsgemeinschaft und Leistungsfähigkeit der organisierten SHK-Fachbetriebe gegenüber dem Umfeld dokumentiert werden.
• Die SHK-Berufsorganisation muss durch Information, Schulung und Beratung sicherstellen, dass die Innungsbetriebe in den Kernbereichen de facto eine höhere Kompetenz als Nicht-Mitgliedsbetriebe aufweisen.
• Die SHK-Berufsorganisation muss durch imagebildende Maßnahmen erreichen, dass Innungsbetriebe nach außen hin erkennbar kompetenter als die Nicht-Innungsbetriebe sind.
• Die SHK-Berufsorganisation muss über Aufklärungskampagnen in den eigenen Reihen den Mitgliedsbetrieben verdeutlichen, dass sie gegenüber nicht organisierten Betrieben über höhere Kernkompetenzen verfügen und damit Marktvorteile haben, und dies über ein höheres Selbstbewusstsein positiv für die Marktstellung genutzt werden sollte.
• Die Berufsorganisation muss Markt machen, und zwar insbesondere durch Marketingmaßnahmen und Gemeinschaftswerbung zur Bedarfsweckung und Bedarfslenkung hin zum Innungsbetrieb.
• Die Berufsorganisation muss exklusive Leistungen nur für die Mitgliedsbetriebe anbieten, damit diese die Chance auf mehr Markt als Nicht-Innungsmitglieder haben. Dabei sei speziell auf die Checks nach dem ZVSHK-Fachbetriebskonzept hingewiesen.
• Die Anwendungschancen neuer Produkte und Systeme müssen laufend analysiert werden.
• Über Information und Marktanalysen müssen den Betrieben Entscheidungshilfen an die Hand gegeben werden.
• Bei der Ausübung des Handwerks muss es zukünftig nicht alleine um die rein handwerklichen Tätigkeiten, sondern vor allem um die Stellung des selbständigen Handwerksmeisters, des freien Handwerksunternehmers, gehen. Die Aufrechterhaltung des Leitbilds vom selbständigen Handwerker nicht nur in seiner unternehmerischen Funktion und Freiheit, sondern auch in der sozial­ethischen Dimension, d.h. die von der Berufsausübung geforderten Verhaltensmuster und Wertvorstellungen, muss verwirklicht werden.
• Wirksame Vertretung von Arbeitgeber­interessen ist unvollständig, wenn es nicht gelingt, den gesellschaftlichen und politi­schen Herausforderungen durch hervorragende Persönlichkeiten aus dem Handwerk entgegen zu treten. Handwerksunternehmer müssen sich in der Politik engagieren.
• Durch den Abschluss von handwerksgerechten Tarifverträgen muss der Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit der Betriebe – auch zum Nutzen der Beschäftigten – gesichert werden. Dabei sollte eine Konzentration auf tarifliche Regelungen erfolgen, die

– den Kernbereich (z.B. Arbeitszeit) umfassen, um den Betrieben den notwendigen Freiraum zu verschaffen, gleichzeitig aber insoweit für einheitliche Wettbewerbsbedingungen sorgen

– besonderen Belangen der handwerklichen SHK-Betriebe (insbesondere Baustellenorganisation) Rechnung tragen

– die Kostenstruktur der Betriebe entlasten, damit die Dienstleistung SHK-Gebäudetechnik bezahlbar bleibt

– den Leistungsgedanken bei den Beschäftigten berücksichtigen.

• Eingehen von Partnerschaften, insbesonder mit solchen Marktpartnern (wie Hersteller und Großhändler), die nicht als Wettbewerber am Markt gegenüber den SHK-Handwerken auftreten.
• Die Berufsorganisation, also Innungen, Landesverbände und Zentralverband, muss von den Mitgliedsbetrieben stärker gemacht werden.
• Die Innung als Basis der SHK-Berufsorganisation muss gestärkt werden.
• Durch Kooperationen von Innungen lassen sich Synergieeffekte erzielen.
• Die Innung muss erste Anlaufstelle für ihre Mitgliedsbetriebe sein.
• Eine zukunftsorientierte Innung muss für ihre Mitgliedsbetriebe als Informations- und Dienstleistungszentrum fungieren, branchenspezifisches Know-how und Unterstützung anbieten und dabei moderne Kommunikationsmittel einsetzen.
• Zwischen Innung und Landesverband ist ebenso wie zwischen Landesverband und ZVSHK eine optimale Arbeitsteilung erforderlich.
• Als strategischer Erfolgsfaktor für die Qualität und Leistungsfähigkeit der Berufsorganisation muss die Gewinnung von qualifizierten Ehrenamtsträgern forciert werden.
• Innerhalb der Handwerksorganisation vertritt die SHK-Handwerksorganisation die fachlichen und unternehmerischen Interessen der in ihr zusammengeschlossenen Handwerke. Mit den Handwerkskammern sollte eine sinnvolle Kooperation angestrebt werden, und zwar unter Sicherung der ureigensten fachbezogenen Kernkompetenzen, wie z.B. für die Bereiche Tarifwesen und Weiterbildung.
• Die SHK-Berufsorganisation muss sich frühzeitig auf eine eventuelle weitere Ero­sion der Handwerksordnung einstellen.
• Nur bei einem hohen Organisationsgrad wird die SHK-Berufsorganisation auf Dauer erfolgreich für die Mitgliedsbetriebe wirken können. Deshalb muss Mitgliedergewinnung eine deutlich höhere Priorität als derzeit aufweisen, ohne dabei die Mitgliederbindung zu vernachlässigen.

Eine optimale Betriebsorganisation, ein hochqualifizierter Mitarbeiterstamm sowie eine zielgruppenorientierte Kundenansprache sind unabdingbare Voraussetzungen für ein erfolgreiches Bestehen von SHK-Handwerksbetrieben in der Zukunft.

Den schwierigen Weg in die Zukunft können die SHK-Handwerksbetriebe erst recht dann meistern, wenn trotz aller Probleme und Risiken die Zukunft positiv gesehen wird. Positives Denken und Handeln ist angesagt, gerade in einer Zeit, in der sich Wertevorstellungen ändern. Die SHK-Handwerksbetriebe dürfen sich nicht von einer allgemeinen Miesmacherei anstecken lassen, sondern sie müssen an die vielfältigen Chancen der Zukunft glauben.

Es werden viele Probleme auf die SHK- Handwerke zukommen, auch schwierige und äußerst unangenehme. Solche Probleme müssen bereits im Vorfeld mit einem gesunden Selbstwertgefühl angegangen werden. Die SHK Handwerksunternehmer sollten stolz darauf sein, dass sie keinen Beruf wie jeder andere ausüben, sondern einen unersetzbaren Beruf. Die SHK-Handwerke leisten einen unersetzbaren Beitrag für die Funktionsfähigkeit der Wirtschaft und für die Versorgungssicherheit der Bevölkerung sowie für Komfort und Hygiene. Wer um seine eigene Stärke weiß, der kann auch selbstbewusst gegenüber der Kundschaft, den Architekten und den Bau­ämtern auftreten.

Wenn die politischen Rahmenbedingungen einigermaßen stimmen, die SHK-Berufsorganisation (ZVSHK, Landesverbände, Innungen) als leistungsstarke Gemeinschaft Information, Unterstützung und Rückhalt bietet, können aktive SHK Handwerksbetriebe das Motto „innovative Haustechnik für eine humane Umwelt“ mit Leben erfüllen und die Zukunft erfolgreich meistern.

»Die Schattenwirtschaft bleibt Konkurrent auf hohem Niveau.«

»Die Kunden werden anspruchsvoller und preisaggressiver.«

»Sanierung und Modernisierung bleiben Haupttätigkeitsgebiete der SHK-Handwerke«

»Der Wertschöpfungsanteil muss erhöht werden, dann können auch hohe Lohnkosten leichter ­getragen werden«

»Der Schlüssel für eine ­erfolgreiche Geschäftspolitik ist die zielgruppenorientierte Bearbeitung des Kundenstammes«

»Innungsbetriebe sollten in Kernbereichen ­eine höhere Kompetenz als Nicht-Mitgliedsbetriebe aufweisen.«

»Die Berufsorganisation muss Markt

machen, und zwar insbesondere durch

Marketingmaßnahmen und Gemeinschaftswerbung zur Bedarfsweckung und

Bedarfslenkung zum Innungsbetrieb.«

»Die Berufsorganisation

muss ­exklusive Leistungen für die ­Mitgliedsbetriebe anbieten, damit ­diese die Chance auf mehr Markt als Nicht-Innungsmitglieder haben.«

»Die Innung als Basis der SHK-Berufsorganisation muss ­gestärkt werden.«

Unser Autor Dr. Hans- Balthas Klein ist Hauptgeschäftsführer des Fachverband SHK Baden-Württemberg in Stuttgart, Internet: http://www.fvshkbw.de