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Alle Artikel zum Thema Beraten & Verkaufen

Verkaufshilfe für Heizungsbauer

Fördergelder maximal ausschöpfen

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Das „Vaillant Förder-Wunder“ ist ein Service, bei dem der Fachhandwerker bzw. sein Kunde eine kostenfreie Beratung und Auswertung hinsichtlich der Fördermöglichkeiten einer neuen Heizanlage erhält. Auch das Ausfüllen und Einreichen der Anträge wird dabei übernommen. Das Modell läuft seit April 2009 mit stetig steigendem Erfolg. Auf der SHK Essen soll das Angebot deshalb erweitert werden. Martin Schellhorn

Strategie gegen Ärger und Frust

Souveräner Umgang mit Lehrern und Doktoren

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Unter einer speziellen Sorte Kunden leiden Handwerker immer wieder. Mit einer auf die Klientel „Lehrer & Co.“ ausgerichteten Strategie, mit speziellen Gesprächstechniken und mit einer neuen Sichtweise lassen sich Kundenbesuche mit hohen Frustpotenzialen meistens in Win-win-Situationen umwandeln. Dr. Christine und Dr. Bernd Zschaler

Point of Sale für Handel und Handwerk

Ausstellung der Superlative

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Eine der größten Bäder-Ausstellung Deutschlands öffnete im November in München ihre Pforten. Mit den Gienger-Badideen setzt die in Markt Schwaben ansässige Gienger KG im Euroindustriepark Maßstäbe. Für das Großhandelshaus und die Handwerkspartner bietet die Ausstellung Gelegenheit, dem Kunden das SHK-Leistungsportfolio näher und hochwertige Leistungen und Produkte an den Mann zu bringen.

Geschäftsfeld Heizungssanierung

Engagiert und kompetent

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Der SHK-Betrieb Wilksch-Ellies betrachtet den allgemein beklagten Modernisierungsstau in der Gebäudebeheizung als Chance. Kompetent, beständig und mit großem Engagement bearbeitet die Inhaberfamilie Ellies den regionalen Markt. Über 75 % seines Geschäfts macht der Betrieb mit Heizungsmodernisierungen. Wolfgang Rogatty

© Gentner Verlag/SBZ
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Mit Google auf Kundenjagd

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Sie wird immer komplexer und doch immer wichtiger: die digitale Werbewelt. Nur wer sie versteht, kann sie auch erfolgreich für sich nutzen. Unser Beitrag erklärt die Bedeutung der Suchmaschinenwerbung im Internet sowie deren vertrieblichen Nutzen für lokal arbeitende SHK-Handwerksbetriebe.

Auftragsquelle Kunde, Teil 2

Machen Sie mehr aus dem Kundenvertrauen

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Viele SHK-Handwerksbetriebe vertrauen darauf, dass der einmal gewonnene Kunde automatisch kommt, wenn er (wieder) etwas braucht. Das war früher einmal so. Heute gibt es viele aktive Mitbewerber und Kaufverführungen – auch in anderen Marktsegmenten. Wie Sie Ihren Kunden zum planbaren Stammkunden und zur ertragreichen Auftragsquelle entwickeln können, erläutert der folgende Beitrag am Beispiel von Vortragsveranstaltungen.

© Serie „Celia“, Ideal Standard
Repräsentative Umfrage

“Mann“ gibt sich im Bad weiblich

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Männer wollen sich im Bad in erster ­Linie wohlfühlen. Dies ergab eine repräsentative Umfrage von Ideal ­Standard. Auch im Hinblick auf die im Bad verbrachte Zeit oder den ­bevorzugten Stil der Badausstattung ­liegen die Geschlechter nicht weit ­voneinander entfernt.

SHK-Handwerksbetrieb Sturm

Erneuerbare Heiztechnik erfolgreich verkaufen

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SHK-Handwerksunternehmer Ulfried Sturm wird in diesem Jahr wohl über 50 Pelletheizanlagen installieren – die meisten davon kombiniert er mit einer Solar­thermieanlage. Doch wie überzeugt man seine Kunden ­davon, sich auf die relativ hohen Investitionskosten ­einzulassen? Anfangs war dies für Sturm sehr mühsam und nur ­eingeschränkt erfolgreich. Inzwischen hat er aber eine passende Antwort gefunden.

 

Von Internet-Empfehlungen profitieren

Online-Bewertung von Handwerkern

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Immer mehr Verbraucher veröffentlichen Ihre Meinung zu lokalen Dienstleistern und deren Produkten im ­Internet. Auch das SHK-Handwerk erhält bereits erste Web-Benotungen für seine geleistete Arbeit. Diese neue Art der Weiterempfehlung birgt großes Potenzial für die eigene Vermarktung.

Frequenzalarm im Badstudio, Teil 3

Abverkauf von Ausstellungsware

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Halten Sie Ihr Badstudio gezielt auf Erfolgskurs und ­bauen Sie Ihren Marktvorsprung dauerhaft aus. Ein ­elementarer Baustein dafür ist eine zielgerichtete und konsequente Werbung. Nachfolgend erhalten Sie ­dazu einige praktische Anregungen sowie Tipps zum ­Abverkauf von veralteten Badkojen.

„Heizsystem-Navigator“ hilft Heizungsfachbetrieben

Ungewöhnliche Kundenansprache

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In der aktuellen Situation scheinen die bislang eingesetzten Methoden und Instrumente nicht mehr auszureichen, um die Endkunden vom Sinn einer neuen Heizungsanlage zu überzeugen. Deshalb hat Buderus über neue Wege der Endkunden-Ansprache nachgedacht und einen „Heizsystem-Navigator“ konzipiert, der die Wünsche der Endkunden in den Mittelpunkt stellt.

Tipps für eine neue (Werbe-)Briefkultur

Lust- statt Frustbriefe

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In der Geschäftskorrespondenz vieler SHK-Handwerksbetriebe ­regiert noch die Stehkragenkultur aus Bismarcks Zeiten: Werbebriefe, Mahnungen, Angebote etc. sind gespickt mit nicht mehr zeitgemäßen Phrasen und Floskeln. Kein Wunder also, wenn die Kunden diese Frustbriefe nicht beachten.

Hemmschwelle zur Badmodernisierung überwinden

Sicherer Schutz vor Staub

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Modernisierungsarbeiten in bewohnten Häusern ­verlangen eine gewisse Sensibilität im Umgang mit der Privatsphäre des Kunden. Wie der SHK-Fachbetrieb Manz mit seiner „Anti-Staub“-­Strategie die Vorbehalte seiner ­Kunden bei Badmodernisierungen ­abbaut, lesen Sie im folgenden Beitrag.

„Vaillant Forum“ will Marktpartner unterstützen

Der Heiztechnikverkauf wird emotionaler

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Die umfassende Endkundenberatung im Heiztechnikbereich ist wichtiger denn je: das Produkt- und Systemangebot wächst und der Modernisierungsstau ist noch immer vorhanden. Mit dem neuen „Forum“-Konzept möchte Vaillant das verkaufsaktive Fach­handwerk unterstützen. Ende Juli wurde am Standort in Nürnberg ein Pilotprojekt gestartet.

Trend zu Kopfbrausen ungebrochen

Duscherlebnisse helfen besser zu verkaufen

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Gerade im Brausensegment wurde es für die Fachhandelsschiene immer schwieriger der Billiganbieter-Allianz von Baumärkten und Discountern entgegenzuwirken. ­Erfreulicherweise geht nun der Trend aber wieder in Richtung Qualitätsprodukte. Die Markenhersteller haben sich einiges einfallen lassen, damit die Handwerksbetriebe wieder bessere Umsätze in diesem Produktbereich erzielen können. Als effektivste Verkaufsförderung hat sich erwiesen, wenn Sie Ihren Kunden probeduschen lassen.

SHK-Meisterbetrieb Peter Schuhbeck

Markanter „Schau-Raum“

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Wer durch das Ortszentrum von Teisendorf in Oberbayern kommt, stößt dort auf das „Schuhbeck-Eck“: ein geschmackvoll gestalteter, 12 m2 großer Eckraum mit zwei Schaufenstern. Mit diesem „Schau-Raum“, der ohne Personal auskommt, gelingt es dem SHK-Betrieb Schuhbeck, neue Interessenten zu gewinnen.

Zukunftsstrategien bei der Badvermarktung

Kratzen Sie sich, bevor es juckt!

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Beim „Strategietag Bad-komplett“ wird die aktive ­Badvermarktung mit dem eigenem Verkaufs- oder ­Präsentationsraum in vielen Facetten praxisnah auf­gezeigt. Besonderer Schwerpunkt ist die Veränderung des Käuferverhaltens und die daraus resultierenden ­Zukunftsstrategien. Strategie ist bekanntlich die Kunst, sich zu kratzen, bevor es juckt. Deshalb: Kratzen Sie los!