Unternehmensstrategie Die Online-Aktivitäten diverser Wettbewerber zum SHK-Handwerk entfalten bisher eine eher geringe Auswirkung auf das Alltagsgeschäft der Betriebe. Das sagt die Studie „Bedrohung Internet“. Nach den jüngsten Online-Aktivitäten der Industrie sollte es allerdings oberstes Gebot sein, sich des Themas anzunehmen. Die Ergebnisse der Studie zeigen auf, wo das Handwerk steht und was es nachliefern muss, um dem wachsenden Einfluss der Online-Anbieter zu begegnen. Hans-Arno Kloep
Erfolgsfaktor Vertrauen Erfolgreiche Verkäufer sorgen dafür, dass der reale Kontakt für die Kunden ein positives, emotionales Erlebnis ist. Dann können sie auch mit Onlineangeboten und Internetplattformen konkurrieren. Das setzt aber voraus, dass sie im Kundenkontakt Persönlichkeit zeigen. Wer sich darauf einlässt, dem macht das Verkaufen mehr Spaß. Außerdem werde es einfacher, sagt der Verkaufstrainer Ingo Vogel.
Kunden auf die Reise schicken Wer die Verhaltensweisen seiner Kunden besser kennt, kann sie zielgenauer bedienen. Eine detailliertere Betrachtung der Entscheidungs- und Kaufprozesse stereotyper Charaktere soll dazu neue Erkenntnisse vermitteln. Den Weg dahin ebnet die sogenannte Customer-Journey. Welcher Marketing-Ansatz dahinter steckt und wie er umgesetzt wird, erläutert der Beitrag. Anne M. Schüller
Konzentrieren und optimieren Eine effiziente Organisation aller Betriebsabläufe entscheidet mehr denn je über das Wohl und Wehe eines Handwerksbetriebs. Das Besetzen profitabler Nischen ist dabei ebenso wichtig wie die Konzentration auf wenige Hersteller bzw. Lieferanten. Entsprechend gilt es, Marketing und Kundenansprache daraufhin zu optimieren. Der Beitrag nennt Schritte zur Veränderung, zeigt Chancen auf und liefert eine Bestandsaufnahme zum Spannungsverhältnis in der SHK-Vertriebslandschaft zwischen Hersteller, Großhandel und Handwerk. Prof. Dr. Alexander Neumann
