SBZ: Lassen Sie uns mit einem schwierigen Thema beginnen: Die Duravit-Gruppe ist seit vergangenem Jahr Eigentümer der Nextrend GmbH, die den Bernstein-Badshop betreibt. Wofür benötigt die Unternehmensgruppe eine Onlineplattform, die direkt an Endkunden verkauft?
Jürgen Beining: Mit der strategischen Entscheidung, das Unternehmen Nextrend mit der Marke Bernstein und dem Bernstein-Badshop zu akquirieren, ist die Unternehmensgruppe dem höheren Bedürfnis der Endkunden nach Online-Shopping nachgekommen. Insgesamt verfügt die Unternehmensgruppe nun über zwei Produktmarken, die unterschiedliche Zielgruppen fokussieren.
SBZ: Trauen Sie es der etablierten Vertriebskette in Deutschland über Hersteller, Handel und Handwerk nicht mehr zu, Ihre Produkte und Konzepte überzeugend zu präsentieren, beim Verbraucher zu platzieren und zu verkaufen?
Beining: Ganz im Gegenteil: Gerade hierzulande, wo der Qualitätsanspruch an Produkt und Handwerksleistungen enorm hoch ist, glauben wir, dass der klassische Vertrieb mit der einzigartigen Beratungskompetenz des Groß- und Fachhandels und des Handwerks für die hochwertigen Produkte der Premiummarke Duravit unerlässlich ist. Daher halten wir innerhalb der Zwei-Marken-Strategie mit Produkten der Marke Duravit nicht nur weiterhin an der etablierten Vertriebskette fest, sondern bauen unsere Aktivitäten im Bereich Handel und Handwerk weiter aus.
SBZ: Was entgegnen Sie kritischen Stimmen, die das Vorgehen als einen Affront gegenüber dem dreistufigen Vertrieb betrachten?
Beining: Der Kauf der klar abgegrenzten Einstiegsmarke Bernstein zielt in erster Linie auf Endkunden, die im absoluten Preiseinstiegsbereich kaufen. Im großen Umfang ist dieses Preissegment weder für die Premiummarke Duravit noch für den Handel passend und attraktiv.
SBZ: Der weit größere Teil Ihrer Aktivitäten rund um die Marke Duravit dreht sich also nach wie vor um Fachhandwerker und Badplaner sowie den Großhandel mit seinen Ausstellungen und Distributionsleistungen. Mit diesen Partnern hat Duravit letztlich auch erst die Bedeutung erlangt, die die Marke heute in der SHK-Branche und darüber hinaus hat. Wie stellen Sie sich Ihre Rolle in der Dreistufigkeit künftig vor?
Beining: Die Marke Duravit steht für innovative und qualitativ hochwertige Produkte. Diese Verantwortung nehmen wir sehr ernst. Deshalb arbeiten wir mit Hochdruck daran, noch treffsicherer und schneller in der Trendforschung und in der Produktentwicklung zu werden. Unser Ziel ist es, Handel und Handwerk genau die Produkte und Services zur Verfügung zu stellen, die vom Endkunden benötigt werden – vielleicht sogar, bevor es ihm selbst bewusst ist.
Mit individuellen Lösungen gehen wir dabei mit der Marke Duravit auch immer stärker und zielgerichteter auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Herausforderungen unserer Partner im dreistufigen Vertrieb ein. So können wir diese mit maßgeschneiderten Konzepten und Services besser unterstützen und entlasten. Im Rahmen von ausgewählten strategischen Partnerschaften bieten wir mit Duravit dabei sogar exklusive Produktlinien und Services an, damit sich der Großhändler im Markt differenzieren kann.
SBZ: Welche Bedürfnisse beobachten Sie im Handwerk?
Beining: Die Energieherausforderungen in Deutschland führen im Handwerk aktuell zu einer Kapazitätsverlagerung in den Bereich Heizung und erneuerbare Energien. Bei endlichen Kapazitäten nicht zuletzt auch durch einen zunehmenden Fachkräftemangel möchten wir dadurch unterstützen, dass wir als Hersteller noch mehr arbeitserleichternde Produkte und Services lancieren. So sind wir bei Duravit davon überzeugt, dass gezielte Marketingkampagnen, informativer Content und hilfreiche Tools zu informierten beziehungsweise entschiedenen Kunden und damit zu proaktiver Nachfrage nach Duravit-Produkten und reduziertem Beratungsaufwand für Handwerker führt. Erste digitale Duravit-Entwicklungen wie den WC-Sitz Finder oder der Armaturenberater Best Match zahlen genau darauf schon erfolgreich ein. Das wollen und werden wir stark ausbauen.
Apropos Beratung: Wussten Sie, dass unser Fachpersonal in den Duravit-Designcentern in Hornberg die Kundschaft von Handwerkern schon heute gezielt berät und auch die Badplanung übernimmt? Und auch unsere geschlossenen Designkonzepte für das Komplettbad tragen dazu bei, den Beratungsprozess zu erleichtern. Wie gewohnt erfolgen der Kauf und der Einbau beim lokalen Fachexperten.
Darüber hinaus legen wir bei Duravit schon immer einen großen Schwerpunkt auf die Aus- und Weiterbildung unserer Partner und bieten bis hin zu maßgeschneiderten Weiterbildungs- und Seminarkonzepten immer mehr Verkaufsunterstützung an. In Deutschland hat sich unser Konzept für Top-Handwerker sehr bewährt, welches den teilnehmenden Unternehmen viele Vorteile bietet. Diese von uns geschulten Handwerker werden von uns bei der Handwerkersuche ausdrücklich empfohlen. Außerdem erhalten sie besondere Serviceleistungen für ihr Engagement. Weil wir merken, dass das gut ankommt, wird das aktuelle Angebote stetig weiter ausgebaut.
SBZ: Wie können Sie es gemeinsam schaffen, die sich wandelnden Informations- und Kaufgewohnheiten der Endkunden aufzunehmen und in sichtbare Erfolge umzumünzen?
Beining: Das Stichwort ist: gemeinsam! Denn mit einem noch stärkeren Fokus auf Architekten, Handwerker und interessierte Großhändler möchten wir gemeinsam mit unseren Partnern die Marke Duravit als erste Wahl im Badezimmer fest verankern. Dafür setzen wir uns intensiv mit den unterschiedlichen Bedürfnissen und Herausforderungen auseinander und schauen, wo wir in einer sich immer schneller verändernden Welt als umfassender Lösungsanbieter gezielt unterstützen und den Unterschied gegenüber dem Wettbewerb ausmachen können.
SBZ: Welche Bedeutung kommt dabei Ihrem Außendienst/Vertrieb zu?
Beining: Der Außendienst ist für uns gerade heute die wichtigste Schnittstelle zwischen den verschiedenen Anspruchsgruppen und der Duravit AG. Durch die Betreuung von Planern und Architekten einerseits sowie den Handwerkern andererseits schaffen wir es, eine entsprechende Nachfrage zu generieren, die vom Handel bedient werden kann. Die Aufgabe des Vertriebs ist es unter anderem, die Bedürfnisse und Herausforderungen unserer Partner in Erfahrung zu bringen, sodass Duravit passende Angebote bereithält. Aktuell laufen spannende Sales-Aktionen, auch die für das kommende Jahr sind in Planung. Sprechen Sie einfach die Kolleginnen und Kollegen im Außendienst an!
SBZ: Wie werden Sie diese Bereiche künftig aufstellen?
Beining: Der Vertrieb wurde den aktuellen Anforderungen angepasst. Wir arbeiten im Bereich Großhandel mit einem starken Key-Account-Management flankiert durch Außendienstkollegen, die sich um die Belange des Großhandels kümmern. Darüber hinaus betreuen wir das Fachhandwerk mit einer spezialisierten Mannschaft, die zielgerichtet die Bedürfnisse speziell des Handwerks unterstützt. Ein traditioneller Schwerpunkt für die Duravit ist das Projektgeschäft. Hier arbeiten spezialisierte Key-Account-Manager mit den zentralen Entscheidern und Trendsettern wie Top-Interior-Designern, Fachplanern, Investoren oder Bauherren zusammen, um ihre Visionen mit Duravit-Produkten Realität werden zu lassen.
SBZ: Vielen Dank für den Einblick hinter die Kulissen von Duravit!
