Partner für Installateure

Die Nachfrage nach Photovoltaiksystemen ist bei Kunden aus dem privaten und gewerblichen Bereich hoch. Hinzu kommt, dass Kunden zunehmend auf Installateure setzen, die ein umfassendes Paket von Dienstleistungen aus mehreren Bereichen anbieten können, Stichwort: „Alles aus einer Hand“. Das verringert aus Sicht des Kunden den Koordinationsaufwand, den Installationsunternehmen wiederum eröffnen sich dadurch neue Umsatzchancen.

Systemhaus bietet Vorteile

Die Ausweitung der Geschäftstätigkeit sollte sorgfältig geplant werden. Das gilt vor allem für technisch anspruchsvolle Sparten wie Photovoltaikanlagen. Wichtig ist, dass der entsprechende Technologiepartner kein „Kistenschieber“ ist, sprich dem Installateur nicht nur die Systemkomponenten zur Verfügung stellt, sondern weitere Leistungen bietet.

Eine bessere Wahl sind Systemhäuser, die sich auf Solarsysteme fokussiert haben. Solche Unternehmen, wie etwa IBC Solar, bieten deutlich mehr als der klassische Großhandel, beispielsweise Schulungen, technische Unterstützung sowie eigene PV-Komponenten und Softwarelösungen. Ein solches Produktportfolio sollte aus Komponenten bestehen, die sich ergänzen und eine große Bandbreite an Anwendungsmöglichkeiten abdecken. Sei es im Bereich Module, Energiespeicher, Wechselrichter oder Halterungslösungen. Der Installateur hat somit die Möglichkeit, seinen Kunden maßgeschneiderte Photovoltaikanlagen bereitzustellen.

Ein Systemhaus bietet seinen Fachpartnern zudem weitere Vorteile – vor allem dann, wenn es in unterschiedlichen Geschäftsbereichen aktiv ist. Dadurch kann das Systemhaus seinen Partnern beispielsweise Angebote und Kooperationen im Bereich Großanlagenbau anbieten. Dies schließt beispielsweise die Finanzierungsunterstützung bei der Projektentwicklung mit ein. Fachpartner, die selbst im Großanlagenbau tätig sind, können zudem bei Systemhauspartnern EPC-Leistungen (Engineering, Procurement and Construction) anfordern. Das Systemhaus garantiert in diesem Fall eine fristgerechte Fertigstellung, um beispielsweise Einspeisevergütungen zu sichern. Zudem profitieren Installationsbetriebe davon, dass ein Systemhauspartner die Rolle eines Vermittlers zu großen Energieversorgern übernehmen kann und gegebenenfalls den Kontakt zu Kunden herstellt, die regionale Montagedienstleistungen benötigen.

Auf die Kompetenz kommt es an

Damit ein Installationsunternehmen erfolgreich im Photovoltaikbereich agieren kann, müssen die Mitarbeiter über das notwendige Fachwissen verfügen. Auch in diesem Punkt ist der Systemhauspartner mit einem entsprechenden Schulungsangebot gefordert. Führende Unternehmen verfügen über eigene Schulungszentren mit einem umfassenden Programm. Wichtig ist, dass sich die Teilnehmer im Rahmen solcher Kurse zu zertifizierten und qualifizierten Fachleuten weiterbilden können, etwa zum zertifizierten Servicetechniker, Gutachter für PV-Anlagen oder zum Speicherexperten mit TÜV-Zertifizierung.

Unverzichtbar sind außerdem technische Schulungen zu den spezifischen Produkten, die ein Photovoltaik-Systemhaus anbietet, etwa zu Speichertechnologien und Softwarelösungen für die Auslegung von Photovoltaikanlagen. Neben diesen technisch ausgerichteten Weiterbildungsangeboten sollten Schulungen für Vertriebsmitarbeiter vorhanden sein. Dieser Punkt wird von einem Großteil der Anbieter und Installationsunternehmen unterschätzt. Nur gut geschulte Mitarbeiter sind in der Lage, Kunden fachgerecht zu beraten und somit für ihren Arbeitgeber den Geschäftsbereich Solartechnologie zu erschließen.

Ein weiterer Vorteil solcher Schulungen ist, dass sich die Teilnehmer mit Fachleuten und Kollegen austauschen können. Ein kleiner, aber wichtiger Punkt: Ein PV-Systemhaus sollte zusätzlich auch regionale Schulungen durchführen. Dadurch reduziert sich für die Kunden der Aufwand, insbesondere bei Kosten und Zeitbedarf.

Persönliche Ansprechpartner

Ein Fall, der für Installateure besonders unerfreulich sein kann: Es gibt nach dem Kauf von Komponenten über den anonymen Onlinehandel keine persönliche Kontaktmöglichkeit bei Fragen oder Garantiefällen. Solche Erfahrungen sind dagegen bei Photovoltaik-Systemhäusern ausgeschlossen. Diese Unternehmen setzen auf einen persönlichen Kontakt zum Kunden und feste Ansprechpartner in Technik, Vertrieb, After-Sales-Service, Produktmanagement und Marketing. Gleiches gilt für den Vertrieb mit Innen- und Außendienstmitarbeitern.

Installateure, aber auch ihre Kunden haben somit die Sicherheit, dass Fragen schnell und kompetent beantwortet werden. Und dies nötigenfalls vor Ort durch Ansprechpartner, die mit den Projekten des Kunden und den dort eingesetzten PV-Komponenten vertraut sind. Ein solcher direkter Draht zu einem PV-Systemhaus spart Zeit und ermöglicht es dem Installateur, seine Kunden schnell und unkompliziert zu betreuen. Ein guter Service wiederum ist unverzichtbar, um die Zufriedenheit der Kunden zu erhöhen.

Von Vorteil ist in diesem Zusammenhang, wenn ein PV-Systemanbieter über eine starke Präsenz in Deutschland verfügt. Das heißt: keine Sprachbarrieren, ein direkter Zugang zu Experten und Fachwissen sowie eine einfachere Abwicklung von Garantie- und Servicefällen. Bei Anbietern mit Sitz im Ausland sind dies Faktoren, die sich später zu einem Problem entwickeln können – und zwar sowohl für den Fachpartner als auch für dessen Kunden.

Hilfsmittel für den Fachmann

Eine umfassende Unterstützung für den Installateur schließt nicht nur eine kompetente Beratung mit ein, sondern auch die Bereitstellung von Hilfsmitteln für den Arbeitsalltag. Solche Werkzeuge sind beispielsweise unverzichtbar, um netzgekoppelte PV-Systeme entsprechend den Anforderungen des Nutzers auszulegen. Eine der Lösungen in diesem Bereich ist der PV Manager von IBC Solar. Die Software deckt den gesamten Projektzyklus ab, von der Planung, dem Verkauf und der Abwicklung bis hin zum Erstellen der Dokumentation und der Rechnung.

Lösungen wie diese unterstützen Fachleute unter anderem bei der Auslegung einer Photovoltaikanlage. Die Software berücksichtigt beispielsweise Störobjekte und die Wetterverhältnisse vor Ort. Außerdem führt sie eine Verschattungsanalyse durch. Weiterhin sollte eine solche Lösung Hilfestellung bei der Auslegung der Anlage geben, also bei der Planung der Module und Halterungen und den statischen Berechnungen. Gleiches gilt für die elektrische Planung. Mithilfe des PV Managers ist es ein Leichtes, eine Eigenverbrauchsanalyse durchzuführen, Leistungsverluste zu ermitteln und die Verkabelung von Modulen und Wechselrichtern zu planen.

Speziell bei PV-Anlagen kommt es auch auf die Optik an. Der Kunde will sehen, wie die Installation in der Praxis auf dem Gebäudedach oder einem Freigelände aussieht. Daher ist es hilfreich, wenn ein Tool auf Basis der Projektdaten 3D- oder 2D-Ansichten der Anlage erstellt und auf einem Rechner oder Tablet präsentiert. Zudem sollte sich eine Wirtschaftlichkeitsberechnung durchführen lassen. Hilfreich sind des Weiteren Funktionen wie das Erstellen eines Installationsplans und einer Dokumentation, eine automatische Zusammenstellung der Projektdaten und die Option, Kostenvoranschläge und Rechnungen zu generieren.

Hilfe vor Ort

Allerdings reicht in manchen Fällen eine Software alleine nicht aus. Das kann beispielsweise bei Projekten der Fall sein, bei denen komplexe statische Berechnungen anfallen, etwa auf Flachdächern mit geringer Traglastreserve. In diesem Fall ist es hilfreich, wenn ein Installationsunternehmen auf die Hilfe von Fachleuten des PV-Systemhauses zurückgreifen kann. Experten aus dem Bereich Montagesysteme erstellen beispielsweise auf Basis einer Vorplanung die Auslegung für Flachdachanlagen mit dem entsprechenden Montagesystem, inklusive einer prüffähigen Statikberechnung und eines Ballastierungsplans. Anhand dieses Plans können Monteure auf der Baustelle den Ballast kilogrammgenau verteilen.

Allerdings sollte ein Systemhaus auch vor Ort bei der Montage und Inbetriebnahme eines PV-Systems Hilfestellung geben können. Das gilt für die Erstmontage der Solarmodule, Speichersysteme und der dazugehörigen Elektrik. Anbieter stellen zu diesem Zweck Servicetechniker zur Verfügung, die als Elektromeister und zertifizierte Gutachter über die erforderliche Qualifikation verfügen. Sie unterstützen die Monteure des Installateurs bei der Implementierung einer PV-Anlage oder eines Energiespeichers.

Fachpartnerportal

Die Unterstützung von Fachpartnern durch ein PV-Systemhaus erschöpft sich im Idealfall nicht im technischen Support. Um Partner auf dem Laufenden zu halten, was neue Produkte, Techniktrends, Zertifikate und gesetzliche Rahmenbedingungen betrifft, bietet sich ein Kundenportal an. In Kombination mit einem Produktshop ermöglicht es Installateuren, Informationen abzurufen und PV-Komponenten zu ordern oder Weiterbildungsseminare zu buchen. Außerdem bietet ein solches Portal einem Systemhaus die Möglichkeit, Partner mit weiteren Materialien zu versorgen, etwa Werbemitteln, Checklisten für die Planung von Anlagen sowie Vorlagen für Fehlerprotokolle. Unternehmen stellen über Partnerportale außerdem Anleitungen zur Verfügung, mit denen Partner Events und Messen planen oder Pressemitteilungen verfassen können.

Chancen nutzen

Installationsunternehmen, die im Bereich Photovoltaik aktiv werden möchten, benötigen sachkundige Unterstützung – durch ein Systemhaus vor Ort, das Erfahrung mit entsprechenden Projekten hat. Sonst laufen sie Gefahr, Lehrgeld zu zahlen und Kunden zu verprellen. Die Kooperation mit einem erfahrenen Partner ebnet Installateuren dagegen den Weg zu einem attraktiven Geschäftsfeld. Diese Chance sollten sich Unternehmen aus dem Installationsbereich keineswegs entgehen lassen.