Ein bewährter Klassiker als Auslaufmodell: Ist der dreistufige Vertrieb ein Konzept, das nur noch kurze Zeit überlebt? Oder doch ein Modell, das mit den Zeichen der Zeit ausgerüstet eine erfolgreiche Zukunft hat? Fragen, die sich die SHK-Branche nicht erst seit gestern stellt. Auf die es aber je nach Ausrichtung und Segment ganz unterschiedliche Ansichten, Meinungen und Antworten gibt. Fakt ist jedoch: Lieferanten, Verbände, Großhandel und auch Handwerk sind sich darüber im Klaren, dass ohne gravierende Änderungen und Anpassungen an die Bedürfnisse der Endkunden auch der bewährte Klassiker überholt wird. Von Onlinern und Direktanbietern mit Fokus auf den Preis.
Die entscheidenden Argumente des Fachhandels sind: der direkte Kontakt zum Handwerk, umfängliche Beratung und Services, Auswahl und das Angebot hochwertiger Produkte. Entscheidend dabei ist, dass Endkunden im dreistufigen Absatz die professionelle Qualität des Fachhandwerks als Paket zu einem fairen Preis erhalten. Das sind letztlich die Argumente, die auch in Zukunft zählen.
Neben der Schnelligkeit der heutigen Logistik sind es die Prozesssicherheit und das hohe Maß an Qualität, die in allen Bereichen gefordert sind. So einfach es klingt, an der Grundforderung wird sich nie etwas ändern: Es geht darum, das benötigte Material in ausreichender Menge zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu haben. Darüber hinaus ist die Verfügbarkeit von Produkten ausschlaggebend, um bei Endkunden in Bezug auf Wunschprodukte und Neuheiten zu punkten. Überlegte Sortimentserweiterung und Einlagerung sind daher wichtig, um den Nutzwert am Markt in die Tat umzusetzen, in Service und Verfügbarkeit.
Was erwartet der Endkunde?
In den letzten Jahren hat sich die Erwartungshaltung vieler Endkunden gewandelt. Auslöser ist die veränderte Struktur im Bereich Online. Gab es in der Vergangenheit seitens der Verbraucher Verständnis, wenn es um Lieferzeiten ging, ist heute die Verfügbarkeit auf ein Zeitfenster von „48 Stunden“ oder noch darunter fokussiert – und das auch bei Neuheiten. Für den dreistufigen Vertrieb bedeutet das: Die rasche Verfügbarkeit von Dienstleistung und Ware sind Voraussetzungen, die sich auszahlen. Daneben ist es ein breites Spektrum an Marken, das von Endkunden heute gefordert wird. Bei der Sortimentsvielfalt kommt es darauf an, dass Fachhandel und Handwerker kurze Lieferzeiten garantieren können. Das setzt eine hohe Verfügbarkeit der Waren in der Logistik voraus. Eine professionelle und effiziente Lagerhaltung sollte trotzdem nicht mit zu hohen Kosten zu Buche schlagen.
Dies bedeutet, dass sich Großhandelshäuser wie die dem Einkaufsverband der Hagro (Haustechnik Großhandels GmbH mit Sitz in Dortmund) angeschlossenen Mitglieder auf die Kernfunktion als Anbieter von Logistik und Lager konzentrieren müssen. Die Verfügbarkeit ist ein entscheidender Servicevorteil, mit dem der dreistufige Vertrieb auch in Zukunft punkten kann und wird. Denn taggenaue Lieferungen, z. B. bundesweit in 24 Stunden, das ist ein Argument, das für Fachhandwerk und Endkunden zählt. Bei einer guten Baustellenplanung ist damit ein Punkt für eine termingerechte Umsetzung erfüllt.
Entscheidend dabei ist ein partnerschaftlicher Umgang aller Beteiligten miteinander innerhalb der gesamten Vertriebskette. In dieser Prozesskette zeigt sich professionelles und bewährtes Handeln, das sich im klassischen Vertriebsweg über Jahrzehnte bewährt hat und das auch in Zukunft, angepasst an die neuen Anforderungen, die Berechtigung für nachhaltiges Handeln besitzt.
Wartezeiten minimieren
Die Hagro und ihre Großhandelsmitglieder zum Beispiel setzen für das Erreichen dieser Ziele und Vorgaben auf eine zentrale Lagerhaltung in Gießen. Die Verfügbarkeit von bis zu 20 000 Artikeln aus dem Bereich Sanitär, Heizung und Installation sind für den Vollsortimenter ein Ziel, das in Kombination mit der Einlagerung einer Anzahl namhafter Hersteller den Wünschen der Partner in der Fachvertriebsschiene entspricht. Dabei ist es wichtig, auch bei Neuheiten die Nachfrage schnell bedienen zu können und über ausreichende Mengen zu verfügen. Im Sinne des Endkunden gilt es, lange Wartezeiten bei neuen Produkten zu vermeiden. Sie sollten über den Fachhandel dem Fachhandwerk frühzeitig zur Verfügung gestellt werden.
Damit ist die wichtige Rolle eines effizienten Zentrallagers im Rahmen des klassischen Vertriebswegs mit Industrie-Großhandel-Fachhandwerker und die Bereitstellung dieses Lagers durch den Verband nachvollziehbar und unabdingbar. Schließlich kann kaum ein Mittelständler im Bereich SHK eine entsprechende Logistik in dieser Größenordnung vorhalten, die zukünftig alle Herausforderungen der schnellen und umfassenden Lieferung an den Fachhandwerker übernimmt. Und nicht zu vergessen: Auch für den Industrielieferanten bieten sich durch die externe Lagerhaltung Vorteile, die sich preislich positiv in der Struktur des dreistufigen Vertriebs niederschlagen können.
Info
Das Zentrallager
Laut eigener Aussage verfügt die Hagro (Haustechnik Großhandels GmbH mit Sitz in Dortmund) mit dem Zentrallager in Gießen über das größte seiner Art in der SHK-Branche. Es zeigt beispielhaft, welche Vorteile moderne Logistik für den dreistufigen Vertrieb beinhaltet. Es bietet für Handelspartner auf 180 000 m² Gesamtfläche eine professionelle Logistik. Dazu gehören z. B. rund 120 000 Palettenplätze und ein Verladebereich mit 58 Toren. Die Auftragsannahme bis 18 Uhr ist garantiert tagfertig. Gut zu wissen: Auch Individuallogistik und Sonderverpackungen gehören zum Angebotsportfolio, bis hin zur individuellen Etikettierung. Dabei ist das Motto: Alles aus einer Hand von einem Logistikprofi. Laut Unternehmensangaben bietet das Lager eine Lieferfähigkeit von größer 98 % bei einer Fehlerquote von kleiner 0,2 %. Mehr als 4000 Pakete und 800 Paletten verlassen täglich das Zentrallager in Gießen, um innerhalb von 24 Stunden deutschlandweit ausgeliefert zu werden. Damit bietet sich für den angeschlossenen SHK-Großhandel eine spürbare Entlastung eigener Logistikprozesse, das spart laut Hagro Kosten und Zeit. Die Hagro ist die Haustechniksparte der Nordwest Handel Aktiengesellschaft mit Sitz in Dortmund. Das ist ein Einkaufs- und Marketingverbundunternehmen.
Autor
Werner Steffan ist Geschäftsführer der Hagro (Haustechnik Großhandels GmbH mit Sitz in Dortmund). Es handelt sich um einen Einkaufs- und Marketingverbund bundesweit organisierter SHK-Großhändler. Telefon (02 31) 22 22 30 01 E-Mail info@hagro-haustechnik.com
Im Zentrallager der Nordwest Handel AG werden bis zu 20 000 Artikel aus dem Bereich Sanitär, Heizung und Installation eingelagert.
