Die Bälle zuspielen

Aus der Not wurde eine Tugend: Vor mehr als zwei Jahren wurde im dreistufigen Vertriebsweg laut darüber nachgedacht, welche Verbesserungsmöglichkeiten dazu beitragen könnten, den Verkaufserfolg in der Großhandelsausstellung für Endkunden attraktiver zu machen. Das sorgte damals für einigen Wirbel, führte letztlich aber zu einem praxisgerechten Lösungskonzept. Sowohl ZVSHK und der Deutsche Großhandelsverband für Haustechnik e.V. (DGH) als auch die vielen Hundert geschulten Teilnehmer sind mit dem Weiterbildungsangebot durchweg zufrieden.

„Gemeinsame Verkaufserfolge in der Badausstellung sichern“ ist das Motto der Fortbildung, um ein stärkeres Miteinander bei Handwerkern und Verkaufsberatern in den Bad-Ausstellungen des Großhandels zu erreichen. Von Anfang an wurden professionelle Trainer engagiert, um auf eine engere Kooperation zwischen den Großhandelsverkäufern und den beratenden Personen aus den Handwerks­betrieben hinzuwirken. Beide Seiten sollen im Kundengespräch als partnerschaftliche Einheit ­auftreten und sich in der Argumentation und Beratung die Bälle gegenseitig zuspielen. ­Dadurch könne eine Kaufentscheidung des Kunden viel ein­facher herbeigeführt werden, wissen die Veranstalter aus ­Erfahrung.

Kundengespräche ­gemeinsam vorbereiten

Im Gespräch mit Friedrich-Wilhelm Göbel, der beim ZVSHK für das Referat Berufsbildung verantwortlich ist, ließ Verkaufstrainer Joachim Lerch, Inhaber der Punktberatung in Augsburg, wichtige Punkte Revue passieren. Nachfolgend eine kurze Zusammenfassung:

* Immer noch schicken viele Installateure Kunden allein zum Großhändler in die Badausstellung. Das sei grundverkehrt, ist Lerch überzeugt. Denn wer allein gehe, gehe vielleicht auch dorthin, wo man ihn als SHK-Un­ternehmer lieber nicht haben möchte.

* Wer heutzutage als Fachbetrieb für Badplanung und Badinstallation im Markt bestehen wolle, müsse den Besuch in der Badausstellung gut vorbereiten und ihn mit einem Verkäufer des Großhandels im Detail abstimmen. Nur wenn man den Kunden an die Hand nehme und mit ihm gemeinsam sein Wunschbad zusammenstelle, werde der Kunde zufrieden sein. Die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu bekommen, steige allein dadurch um fast 50 % an.

* Die richtige Gesprächsführung mit dem Kunden, das Erlernen auf Einwände einzugehen und die Abschlusstechnik als Höhepunkt eines Verkaufsgesprächs seien elementare Komponenten der Fortbildung, so der Trainer.

* Wer sich in allen Phasen des Verkaufsgesprächs richtig verhalte und dem Kunden seinen persönlichen, emotionalen Nutzen eines Produktes (z.B. eines Whirlpools oder einer Dampfdusche) darstelle, der habe schon die ‚halbe Miete’.

* Häufig würden zu viele Alternativen angeboten. Der Kunde sei dadurch verunsichert und wisse nicht mehr, was er nehmen solle. Neben dem erhöhten Zeitaufwand komme es dann häufig nicht zum Abschluss.

Teilnehmer sollen ­umdenken

Doch dies alles beruhe auf Fehlern, die im mangelnden Zusammenspiel und der nicht ausreichenden Bedarfsanalyse liegen, resümierte der Verkaufs-Profi. Lerch will ein Umdenken in den Köpfen der Teilnehmer bewirken, was letztlich zu einer positiven Verhaltensänderung gegenüber dem Kunden führt und damit automatisch zu einer höheren Zahl und einer höheren Wertigkeit von Verkaufsabschlüssen. Da bleibt es nicht aus, dass oft die Frage nach einem Folgeseminar mit dem gleichen Teilnehmerkreis gestellt wird. Dies fördert die enge Zusammenarbeit zwischen Großhandel und Handwerk und führt letztlich zu besseren Geschäften.

Dieses Schulungskonzept ist aufgegangen und die Nachfrage hält an“, zeigte sich Lerch auch für die Zukunft außerordentlich optimistisch. Er selbst hat bisher mehr als 20 Seminare durchgeführt. Auch für 2008 gebe es bereits An­fragen für die eintägige Verkaufsschulung, sowie für bedarfs­orientierte Folgeschulungen. Wer an einer solchen Schulung teilnehmen möchte, sollte bei seinen Großhändlern oder beim zuständigen Fachverband Termine und Teilnahmekondi­tionen erfragen.