Kompetenz beweisen

Um den Heizungs-Check anbieten zu können, wird das Weiterbildungsangebot für Mitgliedsbetriebe in diesen Wochen in vielen Regionen Realität. Darüber hinaus warten weitere Dienstleistungen aus der Familie der Haus- und Gebäude-Checks darauf, in die Tat umgesetzt zu werden. ZVSHK-Vorstandsmitglied Friedrich Budde hat als niedersächsischer Landesinnungsmeister in seinem in Hannover ansässigen Fachbetrieb mit diesen Dienstleistungen bereits Erfahrungen sammeln können. Im Interview mit SBZ-Redakteur Thomas Dietrich findet er ein klares Ja zu „Wir checken für Deutschland“. Er sieht die Checks allein aber nicht als Garanten für lukrative Aufträge.

SBZ: Herr Budde, Befragungen unter Verbrauchern haben zu der Erkenntnis geführt, dass die Heizung im Keller ein Non-Interest-Product ist – schlimmer noch: Viele Endverwender betagter Heizungssysteme gehen sogar davon aus, dass sie zeitgemäße Technik im Hause haben. Findet der Heizungs-Check da überhaupt genügend offene Türen?

Budde: In Zeiten drastisch gestiegener Energiepreise mangelt es nicht an der offenen Tür. Und wie Sie wissen, haben wir in Niedersachsen bereits im Frühjahr 2007 eine durchaus vergleichbare Maßnahme unter dem Motto „Niedersachsen checkt“ durchgeführt. Auch jetzt beim Heizungs-Check geht es um das gleiche Ziel, nämlich einen Schub für anstehende Investitionen auszulösen. Wir konnten mit dieser Maßnahme viele interessante Erfahrungen sammeln. Für einige Kollegen waren sie allerdings ernüchternd.

SBZ: Was hat denn bei den Checks nicht zur Zufriedenheit geführt? Liegt es daran, dass sich der Nutzer nicht für verbesserungswürdige Details an der Heizung interessiert, so lange die Heizung läuft?

Budde: Dass es den Heizungs-Check gibt, dass sich die Mitgliedsbetriebe jetzt dafür stark machen und dass wir im Fachhandwerk taugliche Technik für Hilfe suchende Energieverbraucher anzubieten haben, all das ist zunächst einmal wichtig und gut und trifft den Markt zur richtigen Zeit...

SBZ: ...dann ist die Ausgangslage also günstig wie lange nicht?

Budde: Man sollte keine vor­eiligen Schlussfolgerungen ziehen! Um bei der Heizungsmodernisierung weiter zu kommen, kann nicht der Heizungs-Check allein das Ziel sein. Das wäre zu kurz gesprungen. Denn die Erwartungshaltung, dass eine eingehende Analyse der Heizungsanlage den Verbraucher zur Investitionsbereitschaft treibt, ist bisher in vielen Fällen enttäuscht worden. Als recht positiv werte ich natürlich, dass jeder dritte Heizungs-Check im Feldversuch in Hessen einen Folgeauftrag gebracht hat. Doch zwischen der Einsicht der Kunden, dass ihre Heizungsanlage durchaus Potenziale zur Energieersparnis hat und der Bereitschaft zur Investition klafft oft eine große Lücke. Die gilt es zu schließen.

SBZ: Auf welchem Weg lässt sich diesem Ziel denn näher kommen?

Budde: Die Energiepreise sensibilisieren die Verbraucher extrem, sodass sie sogar selber den Kontakt zum Fachbetrieb suchen. Deshalb passt der Heizungs-Check jetzt so gut in die Zeit. Wenn aber die Sparpotenziale offengelegt sind – so ist meine Erfahrung – wird man sich immer wieder mit dem Satz auseinander setzen müssen, der sinngemäß lautet „Ich weiß, dass ich investieren muss – aber nicht in diesem Jahr“. Dies zeigt, dass der Kunde sein Investitionsbedürfnis zwar erkennt, aber aus rein monetären Überlegungen aufschiebt.

»Der Heizungs-Check passt sehr gut in die Zeit.«

SBZ: Zumal ihm der Schornsteinfeger durch die BImschV-Messung Jahr für Jahr bestätigt, dass es im Heizungskeller nichts zu beanstanden gibt...

Budde: Dies hat sich als großes Hindernis auf dem Weg zur Anlagenmodernisierung erwiesen! Der Laie vermag doch nicht zu unterscheiden zwischen dem feuerungstechnischen sowie dem anlagentechnischen Wirkungsgrad oder gar dem Jahresnutzungsgrad einer Anlage. Hier mangelt es derzeit an geeigneten Instrumenten zur Kundenaufklärung.

SBZ: Was muss denn Ihrer Ansicht nach zum Heizungs-Check noch hinzu kommen?

Budde: Der Schlüssel für den Handwerksunternehmer liegt darin, wie weit er in seiner Beratungsleistung überzeugen kann. Dazu gehört der Einspar-Tipp für die gering investive Maßnahme, es bedarf schlüssiger Finanzierungmodelle für ein neues System unter Einbeziehung von Fördergeldern und last but not least muss das gesamte Team mit dem ganzheitlichen Marketingkonzept des Fachbetriebes vertraut sein und dies mit Leben erfüllen.

SBZ: Mit einem Mehraufwand von etwa einer Stunde soll sich der Kundendiensttechniker vor Ort neben seiner üblichen Wartungstätigkeit ein Bild von der gesamten Heizungsanlage machen. Das Konzept des Heizungs-Checks beziffert diese Dienstleistung auf einen Wert von 100 Euro. Für den Check zahlen möchte der Endverwender am liebsten nichts. Kann die Rechnung für den Mitgliedsbetrieb dennoch aufgehen? Und wie?

Budde: Es ist die individuelle, unternehmerische Entscheidung eines jeden Fachkollegen, für welchen Preis dieser Check „verkauft“ werden kann. Auch ob es sich für einen Kollegen „lohnt“, ist nicht einfach zu beantworten. Hier spielen Lage des Betriebes und Kundenstamm eine erhebliche Rolle. Für die Branche insgesamt lohnt es sich allemal, da wir keine Alternative haben, um den Investitionsstau zu lösen. Obendrein ergeben sich gute Möglichkeiten, seine Kompetenz in der Kundschaft und darüber hinaus unter Beweis zu stellen.

»Wir haben keine Alternative, um den Inves­titionsstau zu lösen.«

SBZ: Den Heizungs-Check kann nur ein geschulter Mitgliedsbetrieb der SHK-Organisation anbieten. Wird sich dies im Markt zugunsten der organisierten Betriebe auswirken? Oder sehen Sie Tendenzen, dass Dritte auf eigene Art und Weise ein Paket zur Ener­gieeffizienz im Heizungskeller schnüren wollen?

Budde: Sicher hat der organisierte SHK-Fachbetrieb jetzt einen enormen Vorteil gegenüber anderen Anbietern – noch. Mit gewaltiger Anstrengung und viel Überzeugungsarbeit gilt es deshalb, sich schnellstens zu positionieren. Packen wir es an!

SBZ: Der Trinkwasser-Check ist eine weitere Dienstleistung innerhalb der Haus- und Gebäude-Checks, der vom Mitgliedsbetrieb angeboten werden kann. Vor allem in privat genutzten Wohngebäuden haben Trinkwassersysteme nach der Errichtung oft Jahrzehnte lang keinerlei Zuwendung durch den Sanitärfachmann erfahren. Wie lässt sich dieser Markt erschließen?

Budde: Für die gesamte Checkfamilie gilt, dass diese Dienstleistungen keine Selbstläufer sind. Würde man beim Trinkwasser-Check mit der Amortisation argumentieren wollen, hätte man wohl kaum Erfolg. Mit dem Trinkwasser als Lebensmittel Nr. 1 sind es vielmehr Aspekte in Bezug auf Sicherheit und Hygiene, die im Vordergrund stehen. Auch hier gilt es, seine Kunden durch ein entsprechendes Marketingkonzept zu sensibilisieren und über die Voraussetzungen für einwandfreies Trinkwasser aufzuklären.

SBZ: Energie ist in den letzten Monaten für den Endverbraucher spürbar teurer geworden. Wie kann sich der Mitgliedsbetrieb hier sinnvoll positionieren? Wie hilft ihm die SHK-Verbands­organisation dabei, dass sich die Mitgliedschaft in einem Mehrwert auszahlt?

»Wir könnten den Eckring viel stärker als Marken­zeichen etablieren.«

Budde: Die Verbandsorganisa­tion hilft ihm beispielsweise mit dem breiten Angebot der Haus- und Gebäude-Checks. Geht es um den Energieverbrauch, ist der SHK-Fachbetrieb in vielen Fällen der erste Ansprechpartner. Mit diesem Vertrauensvorsprung gilt es den Markt zu bearbeiten. Und der Eckring wird dabei als Symbol für den qualitativ besser ausgebildeten und besser informierten Betrieb verstanden. Was andere mühsam zu erreichen versuchen, nutzen wir Mitgliedsbetriebe allerdings zu wenig. Wir könnten den Eckring viel stärker als Markenzeichen etablieren, denn eine Marke schafft Vertrauen.