Die Konjunkturumfrage des ZVSHK hat im letzten Herbst deutlich werden lassen, dass sich Beratung und Dienstleistung zu einer tragenden Säule der Mitgliedsbetriebe entwickelt hat. Zur aktuellen Geschäftslage befragt gaben die SHK-Betriebe ein Plus von sage und schreibe 51,4 Prozent im Geschäftsfeld Kundendienst und Wartung an (zum Vergleich: Sanitär +12 Prozent, Heizung nur +3,3 Prozent).
Mit der Marketing-Initiative „Wir checken für Deutschland“ will die Verbandsorganisation den Ausbau des Dienstleistungsgeschäfts, das bereits seit Jahren mit dem Fachbetriebskonzept vorangetrieben wird, weitere Unterstützung geben und die verschiedenen Angebote im Rahmen einer neukonzipierten Kommunikationsstrategie bündeln.
Der neuen Aktion voran gegangen waren umfangreiche Arbeiten gemeinsam mit den SHK-Landesverbänden. Dazu gehörten neben Workshops u.a. die Konzeption eines Briefings sowie Wettbewerbspräsentationen von Werbeagenturen.
Mit „Wir checken für Deutschland“ stellt die SHK-Organisation nun ihr Fachbetriebskonzept auf neue Beine. Mit einem integrierten Kommunikationskonzept bietet sie den SHK-Innungsfachbetrieben ein professionelles Instrument zur Kundenbindung und Akquisition sowie einen Türöffner für Zusatzgeschäfte.
Türöffner für den Servicetechniker
Im Fokus der Aktion steht der private Immobilienbesitzer. Die Kampagne greift dabei argumentativ bestehende Barrieren auf, die am Markt dazu führen, dass der Endkunde nur im Notfall und damit viel zu selten seinen Installateur beauftragt. Hierzu zählt die ausgeprägte Heimwerker-Mentalität ebenso wie das geringe Vorsorge-Bewusstsein der Verbraucher. Die Kampagne geht gezielt auf diese Hemmnisse ein, indem auf die Vorteile der Haus- und Gebäude-Checks hingewiesen wird (z.B. Sicherheit, Werterhalt und Effizienz). Dabei wird der Hausbesitzer als Manager seiner Immobilie angesprochen. Auf diese Weise wird er nicht mit Zwängen und Vorschriften konfrontiert, die in aller Regel zu einer ablehnenden Haltung führen. Vielmehr unterstreicht die Kampagne seine Eigenständigkeit.
Ein weiteres Ziel ist, den SHKInnungsfachbetrieb – zu erkennen am blau, rot, gelben Eckring – als Experten und Berater im Bereich der gesamten Haus- und Gebäudetechnik zu positionieren und so sein Image beim Endkunden weiter zu verbessern. Dabei wirkt der Eckring als Gütesiegel und Qualitätsbeweis.
Preiswert – im wahrsten Sinn
Qualität hat dabei seinen Preis. Mit der Kampagne will die SHK-Organisation gleichzeitig die Endkunden für ein neues Preisbewusstsein sensibilisieren: Geiz ist nicht mehr geil, sondern fundierte Beratung und fachgerechte Dienstleistung sind ihren Preis wert.
Im Laufe der letzten Jahre entstanden Aktionen wie „Gas ganz sicher“ oder „Hygiene in der Trinkwasserinstallation“ als wichtige Fortbildungsmaßnahmen, die dann aber eher als Insellösung – mal mehr mal weniger beworben und von den Betrieben mit Leben erfüllt wurden. Nun wurde für die Checks ein integriertes Kommunikationskonzept eingebettet.
Checks nach Bedarf wählen
Mit der Direktaussendung Ende März erfolgt der Startschuss für „Wir checken für Deutschland“. Mit der Post erhalten alle Mitgliedsbetriebe weitere Informationen zur Aktion und können sich registrieren lassen. Unter anderem werden die neuen Werbemittel für die sechs Haus- und Gebäude-Checks sowie für die Energieberatung vorgestellt. Der Handwerksunternehmer kann aus dem Gesamtangebot modular auswählen oder natürlich alle Checks anbieten.
Den Check dokumentiert ein Prüfsiegel
Für jeden Check gibt es einen Endkundenflyer, der die Vorteile erläutert und ein Prüfprotokoll im Durchschreibesatz, anhand dessen der Betrieb den Check beim Kunden durchführen kann. Bei bestandenem Check erhält der Endkunde ein selbstklebendes Prüfsiegel für seine haustechnische Anlage. Darüber hinaus gehören Argumentationshilfen, Vorlagen für Endkundenbriefe und ein Leitfaden mit zahlreichen praxisnahen Hinweisen zum Startpaket. Der Fachbetrieb wird außerdem im Portal https://www.wasserwaermeluft.de/ in der Handwerkersuche mit seinen Qualifikationen gelistet.
Neu sind Anzeigenvorlagen, die jeder Betrieb mit seiner Unternehmensadresse und dem von ihm festgelegten Preis für den jeweiligen Check individuell anpassen und zur lokalen Werbung nutzen kann.
Nachfolgend einige Details zu den einzelnen Dienstleistungen:
- Der Heizungs-Check wird ab dem Frühjahr bundesweit ausgedehnt. Zur Vorbereitung dient ein eintägiges Fortbildungsseminar, das der jeweilige Landesverband organisiert. Zur Zielgruppe zählen SHK-Kundendiensttechniker, die ihr Fachwissen über die routinierten Wartungsarbeiten im Heizungskeller hinaus auf den Gesamtumfang der Heizungsanlage ausdehnen (z.B. hydraulischer Abgleich) und den Kunden über geeignete Effizienzmaßnahmen beraten sollen. Für den Heizungs-Check wird es darüber hinaus Fahrzeugaufkleber geben.
- Der-Gas-ganz-sicher-Check setzt weiterhin eine Schulung voraus, deren Abschluss mit einem Zertifikat dokumentiert wird.
- In Zusammenarbeit mit dem Institut für wirtschaftliche Oelheizung ist der Tank + Technik-Check entwickelt worden, der eine entsprechende Weiterbildungsmaßnahme voraussetzt. Auch dieser Check wird fortgeführt.
- Für den Trinkwasser-Check ist nach wie vor die Schulung „Hygiene in der Trinkwasserinstallation“ Voraussetzung.
- Für den Energieausweis ist die Fortbildung zum „Energieberater SHK“ notwendig, die die Landesverbände ihren Mitgliedern anbieten.
- Mit dem Entwässerungs-Check sowie dem Dach- und Fassaden-Check können SHK-Innungsfachbetriebe mit Bestellung des entsprechenden Startpakets sofort beginnen. Eine Weiterbildung ist nicht notwendig.
Betriebe, die ihr Dienstleistungsgeschäft ausbauen möchten und die ganze Palette der Haus- und Gebäude-Checks anbieten, steht ein neuer übergeordneter Flyer mit dem Titel „Ist Ihr Haus gesund, sparsam und sicher?“ zur Verfügung. Dieser führt in Kurzform alle Checks auf. Hierzu gibt es ebenfalls Anzeigenvorlagen, mit denen Betriebe auf ihre umfassende Dienstleistungs- und Beratungskompetenz aufmerksam machen können.
Startpakete ab April
Informationen zu den erwähnten Schulungen gibt der zuständige Landesverband. Betriebe, die bereits die Schulungen absolviert haben, können sofort die entsprechenden Startpakete beim Zentralverband SHK, Rathausallee 6 in 53757 St. Augustin oder dem jeweiligen Landesverband bestellen. Die Auslieferung wird voraussichtlich im April starten.
Noch ein Tipp zum Schluss: Die neue Ausgabe der SHK-Kundenzeitschrift wasserwärmeluft informiert Endkunden über die Aktion „Wir checken für Deutschland“. SHK-Innungsbetriebe erhalten ein Ansichtsexemplar mit Bestellfax mit der Direktaussendung.
Die Landesverbände flankieren die Aktion mit regionaler Werbung und Pressearbeit. Der ZVSHK integriert „Wir checken für Deutschland“ in alle Publikationen und sorgt mit gezielter PR-Arbeit für zusätzliche Aufmerksamkeit.
Maßgeschneiderte Angebote
SHK-Innungsbetriebe können durch das neue Werbekonzept ihren Kunden ein umfassendes oder modular auf das jeweilige unternehmerische Konzept ausgerichtetes Angebot über qualifizierte Dienstleistungen unterbreiten. Richtig eingesetzt bieten die Haus- und Gebäude-Checks dem Fachbetrieb zahlreiche neue Geschäfts-Chancen und zwar von der Beratung über gering investive Maßnahmen wie den hydraulischen Abgleich oder den Pumpentausch bis hin zur kompletten Heizungsmodernisierung.
Auch im Sanitär-Bereich bieten die Checks Ansatzpunkte für maßgeschneiderte Zusatzangebote, die ausgehend von den Check-Ergebnissen von der neuen Armatur, dem neuen Badspiegel bis zur Komplettbadsanierung reichen können.
Insgesamt bietet die neue Aktion die Möglichkeit, der zum Teil fehlenden Bereitschaft der Kunden zu größeren Investitionen mit kleinen Schritten zu begegnen. Auch bei schwacher Auftragslage bekommt der Handwerksunternehmer so weitere Chancen, den Betrieb systematisch besser auszulasten.
